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中國最大網商《檸檬綠茶》網上掘金記實
網上日交易量突破10000筆的商業奇跡。轟動了整個中國電子商務界；
一個淘寶網店，獲得了150萬個信譽好評。震撼了整個中國商界！
一個自2003年8月才開張納客的“淘寶小店”――檸檬綠茶，曆經六年的發展，迅即成為中國淘寶百萬網店中最大的網商。締造了網商創業的傳奇。實現了東方人網絡崛起的夢想。不僅展示了網上無盡的財富資源和成功的商業機會。更顯示了電子商務在迎戰金融危機中的力量和作用。
下面記述的就是“檸檬綠茶”網上創業中的幾片綠葉、幾朵浪花。這些故事，猶如陳釀的茅臺，甘醇而濃鬱。。。。。。
1、構建“網上商務生態鏈，讓流量轉化為銷量”
流量往往成為IT人的驕傲和光彩。財務出身的檸檬綠茶總經理王維棟認為：浮萍不是效益。一個電子商務網站，不能光引逛廟的。要抓住敲罄的，留著燒香的！
正是這種深刻的戰略思索，使他們沒有滿足於飛升的流量和往來的人氣。而是緊緊抓住“讓流量轉化為銷量”做文章。從貨源品種、質量、樣式到頁面設計、商品的介紹，服和客戶的互動，直至服務的延伸等每一個環節全面打造網上競爭力。
檸檬綠茶每一件商品的出售，很快脫離了跳蚤市場那種吆喝式的叫賣，鼓噪拉客的吹捧，代之以實實在在的介紹，體驗式的營銷、及時貼切的互動，換位思考的服務和無障礙換貨的保證。讓每一個登錄的籽籽都能真切感受到綠茶如家的溫暖！實現放心的購物！
有一天，采購部的同志在時尚雜志上發現一款新潮的打底衫，敏銳的市場眼光，使他們感受到這款新潮服裝的魅力。於是，經過集體評定該產品的市場前景，緊急跟工廠下單，3天內要貨，做到了“先行市場投放”。難能可貴的是，對這款服裝的質量要求、型號設定、顏色選擇、生產數量，全部吻合市場需要。該款打底衫2個多月銷售了6萬件，最多的一天就銷售了1500件。這款服裝僅是檸檬綠茶2000種服裝款式之一，眼下，90%的服裝是檸檬綠茶自己OEM下單生產的。
正是這種對網上商務的創新思考。給了他們一種動態反應能力。成就了網絡交易的擴展，網上人氣的攀升，網上好評的如潮。網上營銷美譽度的上升，成為了實現“流量到銷量轉化”的最大動因。
2、“商譽是金！沒有梧桐樹哪有鳳凰來！”
目前，檸檬綠茶擁有員工320多名，下設C2C事業部、B2B事業部、B2C網站部、市場營銷中心、采購中心、人力資源中心、IT研發中心、倉儲物流中心、售後服務中心、財務部等職能部門。業務涉及化妝品、服裝、居家用品、飾品、鞋包、玩具、食品、手表等近10000種商品，5萬餘個SKU，擁有近5000平方米的專屬物流倉庫。日均發送包裹2000餘個、商品數量20000餘件。
在大量的商品流轉中，也會出現質量問題和商貿糾紛。他們堅持“商譽是金”的原則，不護短，不扯皮，贏得了用戶的信任，保住了商家的信譽。20０７年，一種套裝已經賣掉了３０多套，發現了質量問題。他們立即決定將已售出的全部收回。給所有的客戶打電話，給顧客退貨退款，並承擔來回運費。
20０８年雅漾的噴霧劑產品，因為是老供應商，沒有在售前仔細驗貨。事後自己發現質量有問題，立即將已經售出的１０００多瓶全部收回退貨退款，並承擔往來運費。
08年還發現一款網上熱賣的韓國ＢＢ霜， 檸檬綠茶當時的月銷量已經在50000套以上（含批發）但是後來發現這款產品在各種論壇上有很大的爭議性。盡管當時其它的淘寶賣家都仍在繼續銷售，而他們立即下架、停止了銷售。
這種認真的作風和對顧客負責的態度，使他們堅守了網上商務的信譽底線，獲得了淘寶網目前唯一的三金冠美譽。這種商譽，已經成為了檸檬綠茶在網上築巢引鳳的巨大無形資產。
3、“建設實體店叫網上商品落地有根”！
一次，總經理王維棟聽到一個顧客的反應：總覺得電子商務，一關電腦，就說不清楚產品牌子，講不清產品樣子了。為了讓群眾把那個懸著的心放下，他們自2003年開始“建設實體店叫網上商品落地有根”！ 讓實體店鋪成為網店銷售的支撐和補充。對於許多新產品可以“實體店裏看樣品，網上銷售下訂單”。實踐表明：這種做法很受網購用戶的歡迎。
盡管檸檬綠茶如今已經是淘寶上產品最全的網店。業務涉及化妝品、服裝、飾品、居家用品、鞋包、玩具、手表、食品等十幾個大類，上萬種商品。他們還是陸續開設了一些網下的實體店。
關於檸檬綠茶的業務規劃，王維棟在接受采訪時明確地表示：短期內還是以白領女性市場為主。但未來，會考慮更加多元化的發展模式，讓用戶一站式地完成多樣化的購物體驗。我們的目標：“就是打造網絡市場中的沃爾瑪”。
為了適應這種快速發展態勢，去年5月，檸檬綠茶很快成立了一個獨立網上商城。在這個網站上，買家不僅可以用旺旺，也可以用QQ、MSN和客服人員溝通交流，還有了自己的論壇和會員系統。有了足夠大的空間和更大的展示頁面，可以更好的為客戶服務。
談及為何要獨立開發網上商城時，王維棟說，淘寶是棵大樹。熟話說大樹底下好乘涼。我們眼下買家多了，客戶資源大了。淘寶現有的跟客戶交流分享功能較弱，檸檬綠茶每天也有大量的交易數據要處理，僅用EXCEL表格處理財務數據顯然不行，有了自己獨立的B2C網站就有了一個輔助平臺。等於給客戶往大樹底下送凳子”。
3、“要打造網上沃爾瑪，就要集聚勝過沃爾瑪的智力資本！”
檸檬綠茶之所以能在短短幾年中就站立和成長起來，一個重要的原因是他們有一支特別能戰鬥的團隊。總經理王維棟說：“檸檬綠茶發展成為網絡市場女性白領超市，甚至網絡市場中的沃爾瑪”。“要打造一個網上沃爾瑪，就要有勝過沃爾瑪的智力資本！”為此，他們全力打造了一個高凝聚力、強戰鬥力的鋼鐵團隊。
對此，總經理王維棟體會很深。他說：在沖擊當時淘寶最高50萬信譽的過程中，我有三個想不到。想不到我們的團隊如此敬業，想不到公司兄弟部門之間能如此緊密配合；想不到我們的高管、中層、零售、批發，還是市場、物流能夠這麼抱團。
在沖刺的那段時間，每天下午２點，夜班的同事就提前來公司上班了；晚上十點，白班的同事仍然在工作。趕都趕不走。每個部門都為了沖擊５０萬巔峰主動付出了很多、犧牲了很多。4月4日本是法定假日，公司本應全體休息，但是零售部、市場等部門的很多同事都主動來到公司，要一起見證50萬訂單的到來，共同感受日成交50萬單的興奮喜悅。沖擊50萬活動之後我們發現，無論是高管、還是中層、無論是零售還是批發，無論是市場還是物流。檸檬綠茶已經為共同的志向團結在了一起。檸檬綠茶團隊成熟了。
隨著這種嶄新的企業文化的漸漸融入，到2008年，檸檬綠茶已經建立起完整的組織結構和市場體系、營銷體系、企業文化體系、采購體系、財務體系、IT技術體系、人力資源體系、倉儲物流體系、售後服務體系等等向集團化邁進的各種管理體系，與此同時，檸檬綠茶還在淘寶、拍拍等眾多網站的線下建立起4000家分銷客戶的資源體系。為檸檬綠茶的騰飛夯實了基礎。
5、搶占新一代電子商務管理軟件的制高點
檸檬綠茶電子商務的快速發展，提出並遇到了電子商務擴展發展後的許多新課題。日成交10000單後的網店訂單自動提取、快遞跟單掃描、批量發貨跟蹤查詢，客服反饋信息的處理數據，退換貨管理，銷量統計等一系列新要求，不僅要求電子商務擴展後的信息化延伸服務，而且需要與淘寶KPI接口的對接；需要和物流前置信息的對接，以及對用戶靜態數據（地域、性別等）和動態數據（購買頻率、購買力、商品偏好、購買時間等）進行分析工具的對接，尤其是在目前中國的淘寶、拍拍、易趣、百度等C2C眾多的電子商務網站和網商，數據基本都在手工處理的情況下。檸檬綠茶顯然成了先吃螃蟹的人。
應該說：檸檬綠茶的王維棟以前瞻性思維，抓住了這樣的先機，開發出了電子商務大規模應用後所需要的擴展型、延伸型《訂單處理系統》，商務《ERP》和《CRM》管理系統。搶占了新一代電子商務管理軟件的制高點。這套系統，不僅能有效管理在線銷售商品，及時掌握商品銷售情況及庫存情況，適時做出對滯銷產品促銷及對在銷商品進行動態分析，也為電子商務深度發展以後的采購、倉儲、物流、銷售、客戶服務、市場、營銷各個職能部門的有序管理、相互銜接，以及管理層的快速決策提供了有力的技術支撐。為檸檬綠茶下一步的多元化，集團化發展，奠定了基礎，提供了可能。
6、構建智力資本輸出體系
短短幾年時間內，檸檬綠茶從2個人發展成為擁有320餘人的電子商務創業團隊。檸檬綠茶成長和發展的實踐，本身就提供了大學生就業、創業和發展崛起的寶貴經驗。因此，檸檬綠茶已經與阿裏學院、淘寶大學、寶山區各高職院校合作，把“檸檬綠茶”作為實習基地，開展定向實戰培訓，培養實用型電子商務人才，提高就業率。
為此，檸檬綠茶還承諾進行了三包：
其一是：包教包會包就業。檸檬綠茶自身將接收大量實習者進入公司工作；同時利用檸檬綠茶行業第一的優勢，將推薦實習或培訓合格者進入其他電子商務企業。
其二是：包教包會包創業。對於願意創業者（學生、下崗、失業者等），檸檬綠茶將與政府機構合作，傳授創業知識，讓創業者分享檸檬綠茶成功的經驗和教訓，指導、幫助他們創業；
其三是：包教包會保盈利。對有創業熱情而缺乏資金的學生，將進行評估、甄選，對於適合創業者，鼓勵、推薦、培養、支持其創業，甚至可投入資金和人力等資源予以扶持，直至創業成功。
當我要結束這次專訪的時候，請王維棟總經理對未來再說點什麼。他略加思索，講了三句話：
檸檬綠茶的飛速發展，已有近二十家VC主動找到我們洽談投資事宜。我想，三年之內檸檬綠茶的網上銷售額將突破20億元。
企業，要為每一位努力拼搏的人提供一個舞臺、幫他們發揮潛能、實現夢想！
老總，要讓每一位努力拼搏的檸檬綠茶人，都能在上海買得起房子！過好日子！
話不多，卻擲地有聲！
在房價飛升的今天，這個目標，是決心，是召喚。是責任。更是力量！
作者：本報顧問王汝林，中國國家《電子商務發展“十一五”規劃》中期評估專家，中國電子商務協會移動商務專家諮詢委常務副主任，中國信息經濟學會電子商務專委會副主任，北京市信息協會專家委員會副主任，泰翁國際商業網中國首席顧問。
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