——專訪資深美中經貿專家姚定康

　　【本報記者天心紐約報道】中小企業自行走出國門，尤如乘小舢舨入大洋，難以經得起大風大浪，如果許多條小船聯合起來組成一個船隊，抗風浪的能力就會大大提高，既能減少“走出去”的投入與風險，也能增加成功的把握。本報記者就此問題在紐約採訪了資深美中經貿專家 姚定康，相信其中一些建議對於前來美國參展和考察的中國企業具有參考價值。

　　記者：近年來，中國政府大力推行“走出去”的經貿戰略，那麼，請問“走出去”的重點和難點是什麼？

　　姚定康：中國推行“走出去”政策，己經基本完成“產品走出去”的階段，開始進入“企業走出去”、“資金走出去”的階段。最終目標應是“品牌走出去”。“品牌”是產品的核心價值，是提升附加值最高的部份，是國家“軟實力”的標誌。它既體現民族文化和企業文化，也是“走出去”的重點所在。 

　　品牌在本土作再大的宣傳，影響也到不了國外。中國品牌在美國的知名度很有限，其實，至今沒有一個媒體在海外作中國品牌宣傳，而市場上可聽到的負面報導卻不少。如果這些著名品牌，連美國華人都不熟悉、都未接受、都末使用（尤其華人中受教育程度較高的、中產階級或精英層），那就很難進入美國市場，更談不上進入主流市場。因此，在這方面《中華商報》可以成為宣傳中國品牌的一個平臺，讓海外華人瞭解這些品牌，也讓國人對自己的品牌增強信心，並進一步去影響主流市場。

　　“走出去”的過程中，會遇到許多在國內沒有碰到過，甚至沒有想到過的具體問題。這些對中國大企業而言，以其擁有的實力，都可自行處理解決。但對大多數的中小企業，都會感到難以應付。中小企業“走出去”面臨著信息不靈、關係缺少、渠道不通這三大困擾。

　　記者：中國企業如何去尋找美國客戶？如何與他們建立緊密的聯繫？從而去開拓市場呢？

　　姚定康：我在這裡介紹以下五個方法，相信對致力於進入美國市場的中國出口企業會有所幫助。

　　（1）在美國設立辦事處。美國市場固然很大，但可以肯定的講，在美國設立辦事處的中國企業，只需三年就可以把沒在美國設立辦事處的中國企業的客戶統統挖過去。

　　（2）加入美國商會或行業協會。參加與本行業有關的美國商會團體可以獲得許多市場資訊，瞭解地區與行業動態，建立起各種社會關係，優先參加各地商展與研討會。

　　（3）參加專業的國際商展。美國及各地採購商大多是到展銷會上去物色供應商與下訂單的。參加商品展銷易會是展示產品、瞭解市埸、結識客戶、觀察競爭對手與發現商機的主要方式。這裡所提商展是指由美國主流社會舉辦的專業商展。美國紐約、芝加哥、拉斯維加斯是美國商展集中的三大城市，值得中國企業關注與重視。

　　（4）寄送印刷精美的產品樣本。我們要提醒的是，美國人普遍對推銷產品的電話十分反感。通過電子郵件或傳真來發送推銷信函也不會受到重視，人們通常稱這些為垃圾郵件。大量發送“垃圾郵件”還可能觸犯法律。

　　（5）設立一個資訊充足的企業網站，方便與客戶的聯繫，在與客戶交換名片與分發樣本時，可以再加一句話：“請從我們的網站了介更多的資訊”。製作企業網站還有幾點要提醒，一是要有英文頁面，二是打開網頁要快，不要有太多圖片影響下載速度，三是要有吸引人的內容，四是內容要經常更新，五是要與相關網站及搜索引擎互鏈，爭取更多客戶上網流覽。

　　記者：目前很多中國企業在美國開展活動十分積極，但收效卻不如預期，其原因何在？

　　姚定康：那是因為很多中國企業只關心接訂單，但是並不太清楚美國採購商的分類與採購方式，其實美國採購商可分為六類，由於他們有不同的採購特點，因此分別尋求不同的中國供應商，中國企業也要根據自己的產品特點與生產能力，去物色不同的美國採購商。 

　　（1）百貨公司（Department store buyer)。很多美國百貨公司他們自己採購各類產品，採購量大，價格要求穩定，每年購買產品變化不會太大，品質要求很高，不大容易變換供應商。他們大部分都是看美國本地的商展作採購，較少親自到中國參加展會。

　　（2）連鎖大型賣場（MART)。其採購常將價格壓得很低，但是採購量很大。國內生產規模大，成本低，資金雄厚的工廠可以爭取這類客戶。

　　（3）品牌進口商（Importer)：利潤空間較大，品質要求有自己的標準，訂單穩定，注意與工廠建立長期的合作關係。目前世界上有越來越多的品牌進口商到中國的展銷會上來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發的客人。品牌進口商在其國內的生意規模是他們採購數量及付款條件的主要參考因素。

　　（4）批發商（wholesaler)：採購量較大，價格與產品的獨特性是他們注意的重點。

　　（5）貿易商（Trader)：訂單的延續性也比較不穩定。訂單量也較不穩定。

　　（6）零售商（Retailer)：只適合作為國內批發商的客戶，對工廠只是浪費時間報價。