【本報特稿】在品牌才起步時，一個好的銷售代理對品牌的推廣起到重要的作用。我最初代表光男公司到美國創建KEN－NEX網球拍品牌時，發現最大的一只攔路虎就是渠道。美國網球拍的銷售渠道比較多樣，有品牌專賣店、體育用品店、百貨公司、折扣店、網球俱樂部等。

　　我嘗試下來發現要直接進入美國的銷售渠道相當困難，大的零售店和體育用品專賣店都很難接受KENNEX這樣的陌生品牌，連寄賣方式也不能接受。無奈中，我只能輾轉找到西雅圖一家美國體育用品銷售代理公司。幸運的是，由於KENNEX極具競爭力的價格，那家銷售商很快就答應為其做代理。於是我順水推舟，果斷地把全國代理權交給了他們。

　　至於如何尋找好的代理商，我的經驗是可以直接去找能夠鋪貨的店家，由他們來推薦代理商。或者通過公開招標信息，考察一些銷售代理商，同時吸取零售的意見，通過這種渠道尋來的代理商大多值得信任。

　　目前許多的中國企業雖然在當地設立了據點，但並沒有真正融入銷售渠道，即便采用了代理制，很多 時候也是被別人牽著鼻子走，難以掌握主動權，而KENNEX的代理商和公司之間的溝通非常密切。所有的銷售人員都是圍繞KENNEX這個品牌在運作，這種全方位的合作關系是最終能夠成功的關鍵。

　　此外，在進入一個市場之前，首先要了解你的產品是否適合在當地銷售。而一旦確定了自己產品在當地的市場及銷路之後，產品的品質便成了最核心的考量因素。在美國最好的東西遠遠比最便宜的東西受歡迎的多。

　　實際上，很多人都遇到過這樣的情景︰老美在中國逛一些小商品市場的時候，當有小販對他們說 ︰“It’sverycheap!”（這個東西非常便宜）時，他們通常會聳聳肩，然後對他笑一笑繼續往前走。但那個小販如果說︰“It’ssogood!”（這個東西很好！）時，那美國人的眼光至少會停留一下，對那樣商品作一番打量。因為全世界都知道中國的產品便宜，這點不用對他們強調。通常意義上的“便宜貨”在美國是站不住腳的。

　　好的外貿銷售人員在對美國人談他們的產品時一定要首先談產品的質量優勢和好的服務，最後才是價格。要讓消費者對產品的品質有信心，而不是對價格有信心。

　　作者：著名臺商郭博資