立业创富
如何在美國做生意和公關(一)
发表于 2008-02-02 08:00了解美國生意場遊戲規則 才能站穩腳跟獲得發展 編者按:張冠群先生是美籍華人。1976年畢業于臺灣大學土木工程系,並獲有柏克萊加州大學結構工程碩士和 加州聖荷西州立大學企管碩士等學位。1978~1986年間,任職于工程界,曾服務于Bechtel(貝泰工程公司)和General Electric(奇异電氣公司)等跨國企業。1987~1993年間在紐約自組公司,自創品牌,成功地將商品賣入J.C. Pen
来源:張冠群
2007年張冠群在由中國城市資源投資俱樂部主辦的“影響中國城市運營‧百人策略論壇”上發表主題演講:“走進美國─如何在美國做生意與公關”。該文是演講的部分內容。
今天的主題是如何在美國做生意與公關,在這個議題下,先談談中美經貿大環境與近况。
從中美建交1979年至今,中美貿易額成長了100多倍, 1979年中美方建交的時候,當年的貿易總額只有24億美金(今天用的數據都是美國官方的數據)。到了2006年雙方的貿易總額已經達到了3400億美金,幾乎成長了150倍。美國對中國的貿易 逆差達到了2300億美金。美國從來沒有對任何一個國家的貿易逆差達到2300億美金,這是非常驚人的數字。
中美貿易的發展到目前對中美兩國產生了非常大的影響,在美國方面來講,美國國會對于美國對華貿易逆差,有越來越多的國會議員提出來對中國貿 易性懲罰性的預案,因為他們覺得人民幣被低估了。尤其是2006年,民主黨贏得了美國國會以後,今天有更多的國會議員提出了對于中國貿易的處罰性草案,截止2007年5月份為止,已經有大約17個法案被提出來。今年我們會看到在國會裏面會通過一部分法案,所以現在的氣氛是中國人講的山雨欲來風滿樓。
中國由于這些年來對外貿易的盈餘,以及這些年來外國對華投資的累計,中國目前為止已經累計了大概1.24兆美元的外匯儲備。中國 政府如何運用外匯儲備現在也成了一個非常大的課題。據媒體報道,中國政府現在用了大概1/3的外匯儲備,也就是3,500億美金左右,去購買美國的國庫債 券。
有趣的是,中國政府購買美國國庫債券,美國付給中國的利息大概是4-5%,美國向中國借錢,他又用借錢的一部分投資回中國。美國在華投資在2003- 2005年他們平均回報率是19%,所以我要提出來的是這是一筆非常划算的交易,對美國來講,因為他在中國借錢,成本只付4%,把借來錢的一部分投資回中 國,可是它的投資回報率是19%,怎麽算對美國來講都是非常划算的交易。
目前,在中美貿易、美國對華貿易逆差這麽大的氣氛之下,中美貿易的摩擦我們經常聽到。對中國來講,有哪些方式可以减少美國對華逆差,第一個當然是從增加美 國的進口,中國一直想多買美國的高科技產品,可是由于美國政府對于高科技產品有很多的限制。像2006年對于可以軍用、民用兩用的高科技設備又提出了一些新的限 制,所以在短期內看,這方面不會有很大的效果。
除了增加美國的進口還有其他的什麽方式可以减緩美國對外貿易逆差呢?其他可以考慮的方式是可以到美國去購買美國的房地產, 去購買美國的企業,就像日本人在80年代去美國做的事情一樣。最近中國花了30億美金購買美國黑石集團的股份就是一個很好的例子。2004年中國的海外投資金額55億美金,2005年69億美金,到目前為止,累計金額已超過500億美金,而且每年以 36%的成長率在增加。也就是說中國海外投資每三年翻一番,現在可能是500億美金,三年之後到1,000億美金,到了六年以後就是2,000億美金。
中國海外投資平均每家公司投資額為800-1,000萬美金,中國和美國已經互為第二大貿易夥伴。所以總結這些來說,中美貿易是密不可分的,中國需要美國的 技術也需要美國的市場。現在中國更需要美國融資管道,有越來越多的中國公司到美國的證交所上市做融資,吸收資金做他們發展的管道。美國也需要中國的市場, 尤其是過去十年來,由于美國進口大量的中國物美價廉的物品為美國投資者節省下來差不多6,000億美金,這是非常大的數字。我們怎麽看這個數字呢?假如我們 以去年整個中美貿易額來看,我們以去年美國對華貿易逆差來看,6,000億美金也就是三年的貿易逆差總和。
美國為什麽需要中國呢?我們可以從三個方面來看:昨天的中國是美國的代工天堂,因為中國的人工如此便宜,所以美國很多大廠在中國設廠。比如通用汽車,通用 汽車在美國用一個工人可以在上海用10個工人,而且通用汽車在美國賠錢,而在中國賺錢。所以中國對通用汽車來講是不可或缺的,沒有中國,通用可能會很慘。 今天的中國對美國來講是什麽情形呢?今天的中國就像一個大的銀行,中國擁有一兆多的外匯儲備,而且他用這些外匯購買美國國庫的債券,這有什麽影響?這個影 響非常深遠,由于中國購買大量的美國國庫債券,所以美國到今天為止還能够維持它的低利率。這有資料統計,由于中國購買它的債券,美國每一年可以降低利率 0.15,由于可以壓低它的利率,它的通貨膨脹率也得到了控制。由于中國購買美國的國庫債券,美國每年的通貨膨脹率可以降低0.28,所以中國購買美國的 國庫債券的影響是非常重大的,而且非常深遠。
從長期來講,中國市場對于美國出口來講也是越來越重要,美國出口中國的成長率在過去幾年是美國出口到其他國家的至少兩倍 以上,所以中國對美國的出口商來講也是非常重要。 中美兩國的經貿貿易合則互利雙贏,分就兩敗俱傷。在瞭解了中美經貿的大環境,我們進入今天的主題,就是如何在美國投資與經商。
假如說現在一個中國企業要在美國投資,我們必須先瞭解一下戰略性的游戲規則,什麽是戰略性的游戲規則呢?假如現在美國有一個公司,它25%以上的股份是一 個外國人或者外國公司所擁有的話,那麽美國聯邦政府就會將這個公司視之為外國投資公司,外國投資公司在美國要用特別的表格申報資料。是不是投資不到 25%,就跟美國一般的公司一樣呢?答案也是否定的,美國商務部有的時候將一些外國擁有10%股份的公司視之為外資影響企業,外資影響企業也有一些特殊的 規定,我們跟剛剛有提到中國最近購買了9.9%黑石集團的股份。中國政府越來越熟悉游戲規則,買黑石集團的股份可是不到10%,所以不能歸類為外資影響企 業。還是可以把它當成一般的企業來處理。
美國人雖然允許購買不動產,但它不允許外國人擁有農業性的用地。對于影響美國國家安全的一些基礎工業,美國也有非常嚴格的規定、限制外國投資的規定。包括了航海 業、航空業、水利、發電、核能發電、銀行、保險業、國防、高科技業、電訊、廣播等等,這些行業美國都有非常嚴格的限制外國的規定。
瞭解了戰略性的投資規定以後,我們談談一般的中國企業到美國投資注意哪些事情。第一點,在美國如果你遇到任何比較重要的項目或者比較重要的投資必須要簽定 合同。一定要白紙黑字,合同的條款越詳盡越好,以防以後有糾紛,美國是一個法制國家,口說無憑,你拿出證據來越詳細越好,包括日期、時間、地點、哪些人參 與、談了什麽東西,這些東西是越詳盡越好。
另外我要提出來的是應收帳款的回收問題,我為什麽提出這個問題呢?因為根據人民日報的網路版資料顯示,中國企業的海外壞帳率現在一般在5-30%之間,這 個數目是非常非常高。因為美國很多的企業的毛利率也達不到30%。所以假如你一個企業的壞帳率達到了30%,可以說你這個企業就是白做了。美國很多企業毛 利率不到30%,扣除掉一般的開銷以後,淨利率可能只有5%,甚至不到5%。所以假如你作為一個標準的海外企業的壞帳率達到5%,這個企業就沒有任何利潤 可言了。歐美同行將壞帳率控制在1%以下,甚至是0.5%以下,所以假如中國企業到美國投資是一個很嚴肅的課題,就是你怎麽樣把你的應收帳款回收。
在美國怎麽樣改進應收帳款的回收率呢?有兩個方式:第一個方式是你可以買你客人的信用報告。這個很容易。大概你跟甲方做生意,到美國一家公司叫鄧白氏 (音)公司,你可以購買它的信用報告,看它過去付款的情形,它是很快的付款還是它拖延付款,還是跟它的供應商有糾紛,在信用報告裏面可以看出來。另外一 種方式是你可以找美國第三方融資公司,這個公司叫FACTOR,這個公司運作的方式就是假如今天我賣給甲方100萬貨款,把貨運到甲方,說你可以60天 內,但是我公司需要金錢運作,等不到60天的話,你可以找到FACTOR公司去談,就可以解决問題。它賺的錢是收購你的應收帳款的業務,這是可以考慮的事 項。
根據人民日報的網路版,中國企業海外應收帳款到了去年年底已經累計到1,000億美金,1,000億美金就是去年美國對華貿易總額的差不多一半左右。這也是一 個很大的數字。假如我們引用中方的數據這個比例不止一半,還要更高。而且中國企業的海外應收帳款每年以150億美元的數字在增加。所以中國企業到美國做生 意的話,這是一個很嚴肅的課題,必須要考慮到。
有一個例子在媒體上報道比較多,美國有一家公司跟四川長虹電視集團的糾紛,這筆應收帳款也是到達了幾千萬美金,上億美金,拖了兩、三年,一直收不回來。這 就是中國企業海外應收帳款的比較特殊的例子,應收帳款達到了幾千萬上億美金,美國的這家公司也是中國開的公司,他回到中國來四川長虹集團購買電視,購買電 視以後,四川長虹電視集團一直收不到款項,這也是我們要考慮的事情。
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