從4 個人的電腦銷售公司，到中國IT 行業十強分銷商第4 名；從沒有本錢賒貨起家，到年營業額超過30 億元人民幣；從擠公共汽車尋找客戶到連續三年雄踞上海民營企業百強前5 名。這一切，周桐宇只用了10 年時間。10 年間，周桐宇從一個普通女子成長為IBM、DEC、蘋果、惠普、康柏的中國總代理， 中國IT 渠道精英； 10 年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競爭對手一個接一個倒下……

  性格即命運
  “站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹，活力、鋪張，又帶著一點陽光灑落後的空闊和寂寥。”周桐宇創業之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時她每天身著職業套裝，在斑駁的梧桐樹蔭裏擠上公共汽車，一個站一個站地去“掃街”，推銷自己賒來的20台手提電腦。

  那時，周桐宇心裏藏著一個強烈的期待：“一定要做一個優秀的人！”這種期待從童年時就進入了她的生活，並影響了她的一生。

  小時候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強的現實磨礪，讓她自小就學會了精打細算巧安排，什麼樣的事得自己做，什麼樣的事需要請鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機會就要表達謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
 
  今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質。其實認真追溯起來，她在少年生活中培養成的聰明伶俐、交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報、不甘人後事事追求第一、事事要自己爭氣的好品質，才是塑造她非凡未來的命運之手。她說：“一個人養成了好性格，就會有好的習慣，就一定會有好命運。”
 
  轉眼到了1993 年，復旦大學經濟系畢業的周桐宇，當過學生會主席，有了數年工作經歷，拍過幾部電視劇，她已經有足夠大的膽識獨闖世界。但就在她夢想編織屬於自己的精彩之時， 命運卻翻雲覆雨——留學美國，卻因奶奶病重中途放棄；開美容院，卻因資金不繼終成泡影；應聘外企，卻陰差陽錯煙消雲散…… 

  從來只是習慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風飄落。這時她意識到，接二連三的挫折意味著天上再也不會掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵自己堅持住那顆年少輕狂的心。1994 年，電腦市場在中國勃興，蛋糕日益龐大，難得一見的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4 個志同道合的夥伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己幹”！她成立了一個叫威達的小公司，4 個窮人沒有本錢，好不容易托人賒來20台IBM手提電腦。

  賒貨有賬期，20 台電腦，30 天結賬，賣不完就得乖乖關門走人。

  清晨，窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛，望著牆角的20 台電腦，她有點茫然，有點發懵。從來沒做過生意，更沒銷售經驗，沒有資金，沒有技術，沒有客戶，沒有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉？

  生意就是一針見血
  她知道，上海所有像她一樣的二級經銷商都在做終端，每台幾千元的暴利(2～3 萬元/台的終端價)實在誘人，那些公司都是一台一臺地賣，一點一點地磨，談成一單就狠賺一筆，因為上海市場奇大無比，總有人願意買高價。但高價賣得實在慢，自己這樣做無異於等死。怎樣才能在30 天內把貨賣完？周桐宇頓悟，決心獨闢蹊徑：“低價沖市場，每台只要有500 元的利潤，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時把貨批發給那些賣高價的經銷商。”

  沒有終端門市，更沒人力物力財力和時間去開發終端客戶，這部分市場只能作為次要市場，重點市場是經銷商。第一，經銷商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌；第二，經銷商要貨量大而快，內行交易簡潔乾脆；第三，自己能拿到最新最快的貨，在別的經銷商拿到新貨之前，打時間差，把貨發給他們；第四，快速周轉正好符合了IT產品更新換代快的特點。

  一個字，快！這正是自己的命門所在

  在高額利潤和快速周轉之間，學經濟的周桐宇本能地選擇了低價快速周轉，這正好符合了生意最本質的道理。“做生意就是要快，哪有時間去軟磨硬纏，優柔寡斷？創業之初更不需要複雜囉嗦的經營理念和事業理想，所以我第一單生意的全部內涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣出去。”

  策略既定，夥伴們馬上找來上海黃頁，將上面所有的電腦銷售公司找出來，畫了一張最便捷的公交路線圖。

  然後每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業套裝，在四五月份上海春風蕩漾的翠綠陽光下，擠上公共汽車，沿著線路圖一個公司接一個公司去“掃街”，去敲開別人的門。“我只需要聊一聊，不管對方是經理還是業務員出面，我都能迅速讓對方瞭解我，讓我瞭解他們。因為我的形象和溝通能力，對方總會覺得這是一個良好的開端。後來我發現，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對方，就是成功。”

  上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便麵，周桐宇一邊發揮個人特長煽情演說，為夥伴們描繪美好藍圖。小公司，員工太容易洩氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著衝鋒陷陣。

  ——不到30 天，掃過100 多家公司之後，20 台電腦賣完了！

  然後是第二批貨， 第三批貨……已經不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛美的更深一層含義，是尊重自己見到的每一個人，是對自己有更多的期待。此時她在業內已經小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來，所有的競爭對手都斥責她低價攪局，破壞了大家大杯分羹的遊戲規則。周桐宇啞然一笑： “ 重要的是我生存下來了。”

  周桐宇對夥伴說，這些競爭對手終究會被淘汰。

  因為她知道有一個波特理論：新產品的市場規律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤，但拋物線到達頂部之後就會下滑進入微利階段。當大多數企業採取上升期做高額利潤的市場策略之後，市場必然在某個時期快速進入微利階段。關鍵是，此時已經習慣了做高額利潤市場策略的企業，往往船大難以調頭，必然不能適應低價競爭的市場形勢，最終在殘酷的競爭中元氣大傷或者死掉。

  事實如此，10 年後周桐宇成為行業翹楚之時，當年幾十家競爭對手只有一家還活著。

  明白了未來趨勢，現在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會覺得渾身有使不完的勁兒，覺得自己每一個細胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長著黃金，這個熱氣騰騰的國際大都市完全就是財富的搖籃——所以周桐宇無論怎樣加快速度，業務都會像影子一樣跟上來。到1995 年底， 創業不到兩年， 她經手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達到了70～80 台以上，年銷售額迅速躍升到了2000多萬元！

  又一個夏天過去了，秋意開始濃烈，窗外梧桐樹葉從翠綠變成金黃。愛在公交車上偷閒自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識到：自己一開始就掌握了的快速周轉環節，其實是將公司快速做大的最關鍵的要素，所以出貨量才這麼大；而且她還驚奇地發現，大出貨量已經使自己變成了一家非常適合做總代理的公司！
 
  為什麼不做成大公司？為什麼不爭取做總代理？！

  生活和生意到了這個份上，只需要一針見血，水落石出。

  但周桐宇始終有一種危機感。

  為了在這場與男人的戰爭中不被消滅，周桐宇身上各種優秀品質和潛力一下被激發出來。她不斷追問“我能做什麼，我怎樣才能做得更好”，她心裏很明白，“二級經銷商如果三年沒出頭，就沒有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競爭對手，迅速做大，做第一的全國總代理！雖然創業僅兩年，但2000 多萬元的二級銷售奇跡，就是自己非凡實力的證明。

  1996 年初，周桐宇找到了正打算開拓中國市場的美國DEC 電腦公司，雙方一拍即合。

  DEC 願意讓周桐宇做中國區總代理的理由，一是周桐宇和她的團隊素質超群；二是專業做手提電腦；三是威達公司雖小卻有極強的成長潛力， 會全力以赴做大DEC，與DEC 共同成長；四是有超強的鋪貨能力，產品幾乎可以一夜間進入上海所有的終端市場。
 
  其間，有一個小插曲：總代理簽約儀式那天，小小的威達公司竟湊不夠出席儀式的人數，周桐宇急了，靈機應變把家裏所有親戚朋友請來湊數，假扮自己的代理商，個個西裝革履，舉著酒杯，忍著不笑……時至今日，DEC 的人看到周桐宇，還會以此拿她取樂。
 
  一日之內，天上人間。身份不一樣了，感覺不一樣了，整個人仿佛脫胎換骨，每日要思考的是軍國大計。但是站得高才發現腳下搖晃根基不牢，站得高才發現展翅時羽翼還不夠豐滿，所幸為了迅速打開中國市場，DEC 對周桐宇和威達的員工進行了品牌經營的全方面培訓。此時，從未全盤操作大品牌推廣的周桐宇仿佛推開了一道神奇的大門，眼前豁然開朗！天性好學的她像海綿一樣瘋狂地吸收著國際大企業的操作經驗。
  ——她學到了大廠商是怎樣進行生產運營的，市場是怎樣通盤策劃的，銷售部門是怎樣運作的，商務部門是怎樣與自己下訂單的，戰略規劃部門是怎樣與客戶談明年的市場規劃的……周桐宇這才知道，什麼樣的企業才是大企業，大企業怎樣進行全盤運作；周桐宇這才知道，自己做營銷代理，還有更多的細節尚待完善。

  此時周桐宇才體會到，自己真的是上了一個臺階。

  “就這樣，一旦成為總代理，我就成為國際大企業一部分。我一邊向大企業學習國際經驗，一邊結合中國本土進行實踐，一有問題馬上又學。短短幾年內，我就成長為一家成熟的具有國際視野的公司。”

  1996 年底，創業僅兩年的周桐宇成為華東地區最大的IT 分銷商。

  也是1996 年底，全球最偉大的企業之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲開了周桐宇的大門。

  “做IBM 的中國總代理？！”周桐宇有點頭暈，激動得心都快從嗓子眼裏跳出來了，“為什麼會選到我？”IBM解釋說，已有的幾家中國區總代理都集中在北京，那裏的政治文化和區位優勢使他們缺少競爭，現在需要在經濟更發達、輻射能力更強的華東地區培植新的總代理，以激活全國市場，而周桐宇是IBM 公認最具成長性的候選人。

  但是，IBM 開出的條件卻讓人英雄氣短——要求第一年達到的銷售額是當時周桐宇銷售能力的10倍以上！而且即使你前一個月的貨一台未賣出去，第二個月你仍然得進規定數量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件……

  在開董事會決定簽還是不簽的最後關頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽？

  簽，意味著負債累累，意味著自己和公司所有人都比現在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來，失敗，一蹶不振；不簽，意味著將成為中國最大IT 分銷商的機會拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國市場，失去全球最優秀企業的支持。

  最後， 周桐宇手起槌落：“簽！”

  “本來我覺得已經爬到煙囪頂部的出口了，我已經呼吸到了最新鮮的空氣。但這一來，我重新把自己硬塞進了一個更高更大的煙囪底部， 我必須重新開始拼命向上爬……”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。

  暗渡陳倉與一箭雙雕
  早年周桐宇留學美國時曾到過夏威夷，島上居民隨性而熱愛生活，可以穿著拖鞋上飛機。周桐宇問他們：“火山隨時可能爆發，為什麼你們還選擇住在島上？”對方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是最大的幸福。”

  簽約IBM 時，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什麼程度。”她決心挑戰自己，這就是她喜歡的生活。

  一場全國性的戰役就要打響了，威達還面臨著兩大難題，一是銷售網絡不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開拓各地市場，一邊在最短的時間內找到合適的人才。反復研究之後，她認為全國IT 行業的分銷中心在北京，拿下北京市場就等於拿下了中國三分之一的市場份額，而北京市場的決勝高地是中關村，尤其是那裏聚集著全國最優秀的IT 人才，進軍中關村，可實現一箭雙雕。

  戰略既定，周桐宇決定親赴北京。1997 年4 月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關村知春路一幢大廈二樓最小的一個房間做辦公室，一邊熟悉市場，一邊尋找機會。

  北京是別人的地盤，周桐宇秘密潛入。正愁沒法打開市場之時，IBM 來了個通知，要求所有IBM總代理的主力銷售人員接受一款新型號手提電腦的銷售培訓。周桐宇一看這機會太好了，這將成為自己撕開北京市場的突破口！她立即將名片改為“威達公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓。培訓過程中，她一邊發名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒有戒心，還搶著關照她。於是周桐宇抓緊機會最大程度地發揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠實和謙和，7 天培訓結束之後，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。之後每一天，她要麼與助手出門“掃街”，要麼就在各個IBM店裏泡著，晚上就一茬一茬地請這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……

  “好了，這些人都是賣IBM 手提電腦的，手裏有大量的客戶。他們賣自己老闆的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點，他們不就更願意幫我賣貨了嗎？”說到這，周桐宇呵呵笑出聲來，“我不用打廣告，辦公費用也低，所以價格就降下來了。

  而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機悄悄地飛速出貨。然後我把省下的廣告費給那些銷售員們，銷售員就幹得更歡了。”

  這招“暗度陳倉”秘密行動，讓威達短短兩三個月內就在北京站穩了腳跟。北京二級經銷商也開始大量地從威達拿貨了，此時當地總代理才驚訝地發現——威達已經這麼厲害了？！後來他們見到周桐宇，半開玩笑說：“周桐宇你太狡猾了，如果當初讓我們知道了，你早就在搖籃裏夭折了。”每到這時，她會露出一個漂亮的微笑。這就是低調沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出一個女人暗暗的自信和對自己準確的把握。

  全國最大的電腦市場終於被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開始組建各地分公司。

  她沒有忘記到北京要實現“一箭雙雕”的目的，與銷售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰能成為下一個分公司的領軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識、閱歷在周桐宇的眼裏一覽無餘，她天天在比較、分析……

  她看中了一個做電腦市場推廣策劃的成都小夥子，決定委任他為成都分公司經理。倆人一商議，認為成都市場應該大做廣告，高調強勢進入。因為如果成都人知道你是從中關村、從上海來的，他們會仰視，會很容易接受你。此人回到成都，在當時報紙上打了一個整版廣告“威達擋不住！”果然效果奇佳，二級經銷商們立即蜂擁拿貨。

  接著，周桐宇將目光投向了下一個物色對象，越來越多的IT 精英人物成了威達旗下大將。

  “但不久以後，我也許又會把自己塞進另一個什麼大煙囪的底部，然後再向上爬。我總是拿自己當對手，我對自己是貪婪的，當我已經做到第一的時候，每一次傾盡全力，都是為了看看自己究竟可以做到什麼程度，而每一次我都能收穫驚喜。”

  所以總是有人說周桐宇是工作狂，“其實我只是貌似工作狂。我想，對任何人而言，最美麗的人生都應該是‘大隱隱於市，貌似工作狂’。”說完，美麗的周桐宇笑靨如花。

  比如，她常常會預約酒店早晨8點鐘的SPA。那位只會英語和日語的服務生對她說，從來沒有中國客人約這麼早的SPA，周桐宇笑笑說：以後會越來越多。做完SPA，她精神抖擻地去逛街、購物、工作、約見客人，這就是國際經驗。“我不能只作為一個工作狂去同別人競爭，你要有對生活的理解和底氣，外國人懂的你必須得懂，他們的生活方式和生活體驗你也得懂，你才能在這個談判桌上談一切。談判需要雙方的文化平等。”

  別人只要提出問題，周桐宇總是能揣測出對方的心思，她給出的答案，也一定是自己精算後的結果，於是處處能占盡上風。她就是這樣一個十年浸潤在商場中的、精於生活規律和商業規律的人，所以她總是能聰明地順應，巧妙地利用。“女人首先要理解這個世界，然後要懂得善於利用自己……”

  現在，周桐宇在上海頂級的富人區裏買了一套別墅，然後把已經快90 高齡的奶奶接過來，和自己住在一起。“在人生的無數條夜行路上，奶奶是夜空裏的啟明星，默默地關注著我。只要我想看到方向，一抬頭便能找到。”

  而周桐宇的丈夫胡凱，就是當初冒著巨大風險，幫她賒到20 台電腦的人。

  “他們，是我生命中最重要的兩個人。”