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客戶為何要向你買產品?
发表于 2010-10-26 16:53 是因為“他的需求”還是“你的供給”? 行銷智慧:能在適當的時機創造並滿足消費者的原始需求才可以賺大錢 【本報特稿】客戶因為“他的需求”還是“你的供給”買產品?這個問題看起來很簡單,大部份學行銷或者做生意的人都知道答案是“應著客戶的需求才是銷售的最佳捷徑”,但是幾乎都沒把這件事情放在心上,因為一般企業對於業務人員的職業訓練方法都是遵循“瞭解產品、找到對象、銷售產品”這三個步驟,所以往往客
来源:江亘松
為什麼這種愚蠢的事情一再發生並且導致客戶的流失?原因很簡單,因為企業都習慣於面對“生產導向”的社會,在過去物資缺乏的環境下,只要有產品被“設計研發”並“生產製造”,幾乎不大需要經過“行銷業務”階段就已經有產品需求者,但是處於現在這個生產過剩的時代,消費者“合理的需求”有90%以上已經被滿 足,而且消費資訊的氾濫造成新產品生命週期大幅縮短,“連消費者都不知道自己還需求些什麼”,因此在沒辦法瞭解“客戶需求”的情形下,生產者只好繼續由“產品供給”這個角度進行產品行銷。
面對這樣的消費行為變化,除了提升產品競爭優勢以外,“需求”這個名詞應該被重新定義。經濟學對“需求”的定義是“消費者因為缺少某種產品或服務的狀態”,但是實務上經常存在兩個問題:
(1)需求不見得一定會轉換為購買行為,因為有“邊際效用遞減”與“機會成本增加”的自然法則,也因此產生“價格彈性曲線”。
(2)在經濟學理論中,從來沒有人談到“需求是如何誕生的”,最多只在馬斯洛的需求層級理論提到需求的來源,但是消費者為什麼有需求?如果沒有商品是不是就沒有需求?這些問題大概就是經濟學之“雞生蛋或蛋生雞”謎題。
大概有些人參悟或者猜到了“消費者的需求是什麼”,所以能掌握市場先機,“可以滿足消費者需求的人可以賺到錢”,但是“能在適當的時機創造並滿足消費者需求才可以賺大錢”。
誰不希望“你的供給”就剛好是“他的需求”?其實在產品行銷五字訣“無有優廉跑”也開宗明義的表示“無中生有”是行銷的開始,那麼如何把“你有的”變成“他要的”?就可以把因果倒轉過來,並且走向獲利的康莊大道。很多人可能期待我接著描寫如何做到上述境界?如果你真的這麼想,那你已經看到一位作者把他的想法變成是讀者也想要的想法了。
作者:江亘松
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