一位職業經理人的創業失敗歷程
发表于 2008-07-05 09:06銷售部經理。銷售部在他的帶領下,銷售業績持續攀升,隨著公司業績的增長,公司的規模和知名度日漸提升,而且在行業內逐漸有影響力,林峰本人也在業內漸漸有了名氣。
職業生涯順風順水,穩居高層
做了兩年多的銷售經理後,林峰被Y食品機械公司挖走,除薪水漲了百分之五十以外,頭銜也變成了銷售總監。Y食品機械公司是一家國有企業轉制購並而來的公司,基礎工作不錯,但市場化程度比較低,尤其銷售能力差。林峰於2000 年初上任銷售總監後,憑藉自己多年的銷售管理經驗及對市場的洞悉很快便打開了局面,銷售同比增長1 倍以上。第二年業績繼續高速增長,Y食品機械公司不僅超越了X公司,而且還躍居行業前三名。林峰以業績贏得了權威,在2001 年年底的時候晉升為公司的副總經理,主管公司的產品研發、市場和銷售,並提出了走出國門的構想。在他的努力下,產品實現了出口日本和南亞等,國內產品也呈現系列化,品牌化,出現了旺銷局面。
2003 年初,Y 公司已比2000 年林峰初來時發展壯大了許多,資產規模增加了5 倍以上,銷售規模也增加了20 倍以上。公司也發展為集團性公司,林峰成為該公司的副總裁,在行業內的聲譽遠遠超過了老闆李先生,行業內和企業內的人常說,沒有林總,就沒有Y公司的今天。
Y公司經過3 年的高速擴展和發展後,市場環境發生了變化,Y公司產品轉型有些滯後,企業增長的速度放緩了。2003 年上半年,銷售同比增長只有十多個百分點,而增幅大幅度回落,老闆李先生非常著急,有時急不擇言,未免傷了其他人,包括大功臣林峰在內。
盤點職業生涯,欲作老闆,開創大業
林峰受此待遇, 氣不過。於是,開始盤點自己和企業以及李老闆,一個月的盤點下來不要緊,竟總結了李老闆的八大“罪狀”和自己受的八大委屈,首先是李老闆太摳唆,企業銷售額三年多來增長了快20 倍,自己的收入才增長了兩倍多,年薪才區區的三四十萬元,比起企業每年近億元的利潤,感覺自己所得實在是太少了;其次是李老闆承諾不兌現,2001 年就說過考慮經理人持股問題,到公司發展起來了,還沒有見到蹤影;第三,老闆貪心太大,企業發展到今天已經相當不錯了,還嫌發展速度慢;第四,老闆猶豫不決,不能成大事,再繼續做下去,企業沒有發展前景,目前的企業業績增速放緩主要是老闆猶豫不決造成的。當然還有更多的老闆不是,想到此,林峰萌生退意,於是在朋友圈中一經傳開,很快,便有志同道合共舉大事者。也就決定再也不給別人打工了,還是自己投資當老闆。一切都策劃設計好後, 林峰先生便於2003 年9 月份辭職走人,儘管李老闆一再挽留,但都無濟於事,林峰去意已決。當然,辭職的理由是冠冕堂皇的,說是多年來的征戰太累了,需要休息一下。
創業初期,雄心勃勃,按部就班
辭職後的林峰便馬不停蹄的籌備燒烤機的生產,租賃了廠房,成立了公司,資金也基本募集到位。於是招兵買馬,一切按原計劃向前推進,林峰由於出資額較多,而且是全職投入企業,自然出任法人代表。林峰成了真正的大老闆,準備雄心勃勃的大幹一場。
事前大家開了無數的諸葛亮會,商業計劃書寫得非常詳盡和周密,幾乎所有的一切主客觀要素都考慮了進去,單等按計劃推進就是了。然而,事情並不像林峰想像的那麼簡單,在後來的產品設計生產過程中遇到了諸多難題,如由於對餐飲行業機械的不瞭解,許多餐飲機械行業的產品管理規則不太熟悉,走了許多彎路,耽誤了許多時間,雖然到春節前把樣機生產出來了,但環保專利、產品批號等等都批不下來,原計劃年底回籠資金的願望成了泡影。
事情如麻,隔行如隔山,創業受阻
林峰從來沒有創過業,雖然此前對創業有心理準備,但一到真正的創業才體會到創業的艱難。沒有想到如此多的麻煩和大小瑣事等著自己親自處理,裏裏外外全都自己跑。儘管也招聘了不少人,但是事情太多太雜了,工商、稅務、勞保、衛生、環保、市容、街道、消防等等一切衙門口都得應付,企業內部更是亂如麻。研發、設計、生產、管理、採購、市場推廣籌備、銷售人員的培訓、廠房的改建、倉庫的管理、行政事務、工資管理、員工之間的矛盾等等,各種矛盾交織在一起,錯綜複雜,自詡為管理很有章法的林峰遇到了創業期的公司也是焦頭爛額。春節過後等到員工基本到位,大家開始投入工作時,已經是2 月底3 月初了,林峰等人加緊公關措施,跑產品專利、申請產品批號,等到這些批下來具備合格的生產手續已經是2004 年7月份了。期間新招來的部分員工,陸續離開了公司,自認為能夠親情管理、人本管理的林峰面臨著許多員工的辭職甚至是不辭而別深感傷心,就連過去自己的舊部也有的萌生去意,令林峰傷透了心,好在那些投資的股東沒有什麼大的意見,因為他們都不參與企業的經營管理,所以多是鼓勵支持的話。
新產品推出,但問題接踵而至
等到第一批產品300 台生產出來已經是2004 年九月份,林峰召開了隆重的新產品發佈會,希望對內鼓舞士氣,對外製造聲勢,利於市場推廣。然而,效果非常有限,幾乎沒有媒體跟蹤支持,許多朋友和媒體當天只是來捧了個人場。接下來的市場銷售更是不順暢,由於是新產品,許多客戶根本不認。由於銷售不暢,銷售人員情緒低落,隊伍很不穩定,林峰加大了第一批產品的提成力度,連續兩三次的提高產品的銷售提成,公司留下的收入還不夠產品的製造成本,整個是賠本賺吆喝。產品終於於10 月下旬賣出去了一批,共12 台,這是銷售經理發現的客戶,林峰親自出面談下來,是一家新投資創業的燒烤店,由於價格便宜所以對方接受了,但對方由於新創業,資金緊張,先支付了60%的款項,餘下的開張後支付。
11 月8 號這家燒烤店開業當天,還請了銷售部經理和林峰總經理去捧場品嘗。然而第二天銷售部經理就接到燒烤店老闆的投訴,列舉了燒烤機的四大問題,食客投訴比較多,影響了他們的生意。林峰趕緊派人去現場察看,有些機械故障可以維修,但有些根本是設計的問題,無法維修,確實不方便食客就餐使用,甚至影響到客人的安全等。雖然幾經協調道歉,對方燒烤店仍不依不饒,最終是餘款不要了事。這家燒烤店的事情是平息了,可庫房裏的那200 多台是繼續銷還是不銷,林峰猶豫不定,當然新產品的設計改進繼續在進行。
首次遭遇現金流緊張,企業無法正常生產
新的產品設計很快出來了,樣機也打出來了,然而新的問題卻出現了。遇到了資金問題,原來籌集的300 萬元,此時基本用盡,預留的30 萬元的預備金也都用完了,第一批賒欠的原材料鋼板的錢還沒有還,鋼材經銷公司的銷售老總是林峰的一個朋友,林峰本想向他求救能否再賒欠一批,但面臨年底,公司加大了追款力度,這位鋼材公司的銷售老總卻找上門來要款了,林峰說了目前的處境,朋友說“你可要儘快還款,不然我的飯碗就不保了。”林峰本想開口要也不好意思了,即使開口要也不可能再賒欠給他了,因為第一批早已過了最初的還款期,失信于朋友了。資金緊張引發了一系列問題,首先是員工的工資發不出來了,不僅如此,銷售人員跑外的通訊補助,交通補助也都不能兌現了。有些機靈的銷售人員開始請假不來上班了,銷售經理做了不少工作也無濟於事,然而銷售經理也同樣面臨著領不到工資,報不了費用的局面。問題還遠不只這些,按照協議,2005 年上半年的房租需要支付了,這是一筆不小的數目,大概得16 萬左右,還有水電費等,還有必須交付的各行管部門的費用。臨近年底,各行管管部門有些關係需要打點,也需要費用。越是這時,企業內部的管理問題越多,幾乎所有的規章制度幾乎都失效了,林峰如熱鍋上的螞蟻,失眠是常事。
股東大會,繼續投資,度過年關再說
於是,林峰把其他三個股東叫到一塊開會商量對策,最後決定按比例再投入一筆資金,共計50 萬元,這次林峰幾乎把家底子全給掏出來。50 萬元真是杯水車薪,除了必須交的房租,日常水電及其他辦公開支外,也就剩下30 來萬元,臨近春節年關,林峰把拖欠員工的工資發了發了60%,打發員工過春節。三下五除二的餘下也就十五六萬元。那位鋼材公司的老總朋友聽說林峰有了錢,立即上門來要賬,最後林峰實在是沒辦法,給他開了一張兩萬多元的支票,其實這只是欠款20 多萬元的零頭。林峰第一次嘗到了被追賬的滋味。自己也知道他的這位朋友要不到錢肯定回去挨批。
林峰非常清楚,剩下的10 多萬元過春節後不要說開展生產,就連維持日常的公司運營都支持不了一個多月,所以春節期間又召集幾位股東商量對策,其中有兩位股東明確表示不能再繼續投資了,也投不起了,林峰清楚自己也投不起了,只有融資這條路了。於是大家商量了一個大致的融資辦法,分頭找融資商。
林峰過了一個有生以來非常鬱悶的春節,也是最窮酸的一個春節,也受了不少家人擠兌。
千方百計融資失敗, 壓縮開支,苦苦支撐
春節過後,正常報到上班的員工不到一半,林峰也想動員員工,出點資金,算股份也行,算借債還息也行,私下與幾位核心骨幹溝通,明確表示不行的就有好幾位,說考慮考慮或回家商量商量的也有幾位。其實,林峰清楚這條道行不通了。林峰儘量壓縮開支,餘下的看攤的人也都先發一個基本生活面費。整天四處跑著或打電話融資,另外的三個股東,其中有兩個接接電話外,基本也不到公司來看了。另外一名股東還張羅著介紹朋友融資,但談了很多,除了吃飯花了不少錢外,幾乎沒有任何成效,眼看著手中的現金一天天在減少,乾著急沒有任何辦法。期間林峰也嘗試著能否代銷點自己熟悉的產品,度度難關,但餘下的現金不足以支撐他做經銷代理。他也曾想試著做一銷售代表賣些產品,多年的老總經歷,真到賣具體的產品又擔心拉不開臉來,再一想自己做銷售代表爭得提成根本支撐不了公司的日常開支。
變賣公司失敗,公司只得破產
在融資沒什麼希望的情況下,他和幾位股東通了電話,商量一下乾脆把公司賣掉算了,但在價錢問題上持不同意見,有的表示至少得賣500 萬,有的希望把投進去的錢收回就行,也有的主張收回一部份即可,然而,等到真賣的時候就不那麼容易了。最初有人有意向150 萬全盤接收,不負擔債務,但幾位股東商量幾個來回沒有取得一致意見,等過一星期,買主不幹了。過了兩個星期,幾位股東都知道不是那麼好賣的,而且面臨著新的債務的不斷的生成,乾脆最後委託給林峰全權處理,賣多少都行。然而真正下決心處理的時候反而遇到了問題─找不到買家了。最後林峰給幾位股東通了電話,開了一個散夥會。大家決定把公司破產了,不再參加年檢了,讓林峰隨便處理,大家也不分錢了,處理多少是多少吧。最後林峰把財務人員辦公室人員和兩個庫管人員召集開會,決定解散公司,讓財務處理賬務,讓其他人聯繫收破爛的處理辦公用品和庫房裏的200 多燒烤機等。最後處理下來大概處理了近兩萬來元錢,清理完水電費和日常的辦公事務費用,給最後幾位員工發了點工錢,大家吃了頓散夥飯,開始回家過2005年度的五一勞動節了。
重新執業銷售總監
五一節過後,林峰又到一家公司繼續做他的銷售總監去了,年薪30 萬,月基本薪金15000 元。當他又重新坐回一家頗具規模的機械產品公司銷售總監辦公室的老闆椅子上時,回想起前後共做了18 個月的老闆,恍若一夜,又恍如隔世。
林峰又一次盤點自己的職業生涯,此次創業,把前半輩子的積蓄,包括全家的積蓄基本上都用盡了,從經濟上來說他是20 年輪回了一次,從零開始繼續打工賺錢,養家戶口。林峰唯一慶倖的是愛人不太計較,所以,家庭還沒有什麼大的風波。
源自:《銷售與市場》
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