2002年，徐磊、徐瀟兄妹投資30000元辦網店，開始賣鑽石產品。經過8年的打拼，昔日的小網店，已經成長為中國珠寶界的新軍。2010年，"鑽石小鳥"的線上鑽石產品銷售額達4億元，平均增長率177%。

　　三輪融資，是否意味著"鑽石小鳥"具備了向世界級品牌衝刺的基礎條件？中國鑽石行銷行業現狀如何？鑽石市場火嗎？2月28日，帶著好奇和疑問，記者對徐瀟進行了專訪。

　　"鳥姐"的鑽石夢 

　　網名為"小鳥"的徐瀟，在互聯網上人氣一直很旺，熟悉她的網友都管她叫"鳥姐"。 "我是那種對任何新事物都懷著強烈好奇心的人"，徐瀟告訴記者，2002年，她讓哥哥徐磊把鑽石產品掛到自己網店上展示，沒想到比黃金還貴重的鑽石，竟然可以在網上得到訂單。"那時候，我發現鑽石作為婚慶消費品市場中的'貴族'，進入電子商務時代已是勢不可擋，我覺得，也許這真是一個機會。"

　　"美國60%女性都擁有自己的鑽石飾品，而在中國，這一比例是5%。"徐瀟看到了商機，在自己的網店中亮出了"鑽石小鳥"的招牌。

　　但接下來的路卻並不平坦，對於徐氏兄妹而言，找到穩定的供貨管道不是難事，但你憑什麼讓人相信，你賣出的是貨真價實的"行貨"？徐氏兄妹清楚地認識到，如果不能化解信任危機，"小鳥"變成"大鳥"的夢想，就是一場空想。

　　"我們要解決的其實是兩個問題：一個是價格問題，這方面我們有優勢；一個是信任問題，這得靠我們全力以赴去想辦法解決。"徐瀟覺得只有讓顧客看到實物，才能打消他們的顧慮。於是，"鑽石小鳥"的第一家體驗店應運而生。

　　"我們開了第一家體驗店，沒想到當月銷量就翻了5倍，從而驗證了'滑鼠+水泥'模式的可行性。"徐瀟告訴記者，到目前為止，"鑽石小鳥"已經在上海、北京、杭州、廣州等12個一線城市擁有體驗中心，無一例外都開設在最繁華的商業區。"商務中心是離我們的消費者最近的地方，'鑽石小鳥'就在我們的消費者身邊。"

　　"滑鼠+店面"的模式，讓"鑽石小鳥"在國內國際市場佔有了一席之地。接下來，徐瀟想的，是如何讓"小鳥"展翅高飛。

　　資本的力量

　　2007年，"鑽石小鳥"獲得了今日資本的第一輪500萬美元投資，徐瀟的名片也變成了"鑽石小鳥聯合總裁"。

　　500萬美元的注入，成就了"小鳥"的第一次試飛。"我最終決定接受風投的原因，更多是沖著'經驗'而去，由今日資本投資的真功夫、中華英才網、娃哈哈、網易等企業有很多寶貴的經驗值得學習。"徐瀟說。

　　2008年10月，"鑽石小鳥"又獲得由今日資本和聯創策源投資的約1000萬美元的第二輪融資。

　　事實上，在獲得第一筆風投後，"鑽石小鳥"就開始了"高速起飛"，2007年當年銷售額增長9倍，人員規模從20多人增長到目前的400多人，2009年銷售額逾3億元，在中國居行業首位。

　　"讓一個企業一年從十幾個人成長到100多人，這會經歷一個組織的裂變，整個過程是很痛苦的。從只是自己的興趣到要為團隊和投資人負責，這個轉變很大。"徐瀟說，不過，值得慶倖的是兩位投資人並沒有過多干涉她的創業理念，更多的是通過董事會去探討公司的轉變。

　　徐瀟告訴《中國經濟週刊》，2010年年底，"鑽石小鳥"完成了第三輪PE融資，此次的PE是曾經幫助過騰訊和阿裏巴巴上市的方源資本。雖然暫不方便透露具體數額，不過，"財大氣粗"的PE將帶來比第二輪融資成倍的資金已成定局。"我們在未來3到4年的時間還將完成IPO的計畫。"徐瀟信心滿滿。

　　畢竟，國際市場有成功的案例，全球最大的線上鑽石銷售公司，成立於1999年的"藍色多瑙河"僅用了6年時間就在美國納斯達克上市，如今它的銷售額已大大超過了蒂凡尼、寶格麗等百年品牌。做中國的"藍色多瑙河"，超越"藍色多瑙河"是"小鳥"心中的理想。

　　"如果前兩輪的VC幫'小鳥'從無做到有，從零做到小，那麼這一輪的PE就是從小做到大、更加規範化的開始。"徐瀟認為。

　　網購鑽石市場火嗎？

　　"鑽石小鳥"之所以吸引了如此多的消費者，價格優惠首當其衝。這種"滑鼠+水泥"的商業模式，大大減少了鑽石流通環節，進而降低了價格。

　　徐瀟舉例，以一個50分(半克拉)的鑽石為例，在諸如蒂凡尼這樣的國際品牌，售價在5萬元以上，像周大福這樣的國內一線品牌可能要賣到3萬元左右，二線品牌也要2萬元左右，而在網店這個價格是1萬元左右。省去了房租、進場費等中間環節的網店將這部分利潤變成了價格優勢。

　　"中國的珠寶市場空間非常巨大，幾個億只是一個開始。"徐瀟說，以周大福為例，去年包括黃金在內全國全年的銷售額300億元，其中鑽石銷售40億元。"這說明在中國幾十個億是一個可以實現的體量。"

　　徐瀟表示，如果像黃金一樣，鑽石也擁有一個公開的交易或是變現的平臺，那麼鑽石市場"將被徹底激發"，畢竟比起黃金，鑽石還擁有著便於攜帶、不會在流通中磨損等多個優點。

　　不過徐瀟也表示，建立鑽石的公開交易平臺，其過程非常複雜，也不是一個企業或者某個人可以決定的。不過"鑽石小鳥"還是從自身企業出發，支持鑽石"以小換大"只需補齊差額，一定程度上在維持了消費黏性的同時又刺激了第二次消費。

　　談起"鑽石小鳥"未來的挑戰，徐瀟坦言，除了來自同行業的"複製者"和一些不規範的競爭外，更令她擔心的是傳統珠寶業態也開始紛紛轉向互聯網。比如說周大福與淘寶商場的合作等。畢竟和那些新興的"複製者"相比，擁有著長時間積累的老店，無論在進貨管道、管理還是品牌上，都是年輕的"鑽石小鳥"必須要面對的難題。

　　而日前鑽石網銷鼻祖"藍色多瑙河"有可能進軍中國市場的傳聞，也讓包括"鑽石小鳥"在內的本土鑽石網銷商們提高了警覺。相關數據表明，中國每年約有1000萬對新人結婚，婚慶消費總額高達2500億元，只要其中的1/10用於珠寶消費，全年就有250億元的消費空間。對於珠寶電子商務來說，這無疑是一個龐大的消費市場，也引來國際巨頭分食蛋糕。

　　如何做大、做好自己的蛋糕，擴大市場，提升品牌都將成為"小鳥"是否騰飛的關鍵。

　　作者：崔曉林 張璐晶　 

　　源自：中國經濟週刊