談門檻：需要專業知識以及相關的人脈資源

　　陸玲玲，是這家珠寶定制店的店主，剛到而立之年。雖然，她在成都鹽市口第一個店面今年5月才開始運營，但她早就有了自己的一套生意經，“個性化的定制方式以及高性價比，使很多人開始選擇做定制珠寶。”

　　走進小店，就看見十三個小框型玻璃櫃檯在中間依次排開，左邊三張白色復古桌椅，右邊壁櫃上按品類錯落有致排列起來的各款式飾品。店面雖小，略顯擁擠，但陸玲玲還是設置了一個VIP廳供顧客休息。

　　初見陸玲玲，看起來比較嬌小，像剛出校門的大學生，“我看起來比較小，其實我是80後，現在都30了”，陸玲玲毫不忌諱自己的年齡。

　　珠寶是奢侈品，而珠寶定制更需專業的知識。想要在這一行創業，除了必備的專業知識以外，還要具備相關的資源：管道、人脈、圈子、客戶資源等。顯然，陸玲玲在這方面有了自己的優勢，“之前在北京做過這樣的工作，瞭解了不少管道，也積累了一定的人脈和資源。現在，很多客戶就是以前積累起來的，而新客戶也多數是通過老客戶介紹而來的”。

　　算投入：店鋪成本300萬原料花銷占大頭

　　有了客戶目標後，財力也是一個重要因素。店面雖小，但成本也要300萬元左右，其中，貨物原料花費200多萬，店面裝修50多萬，其他的就是店鋪租金、人員聘用等費用。陸玲玲笑稱，“雖然看起來費用較多，但風險較小，即使經營失敗，寶石還是可以轉賣，損失的無非是租金、水電等費用，而這些相對較少”。“現在每月的支出五六萬，營收基本上能夠保證日常的開支；如果在旺季，收入是現在的2—3倍，一年平均下來收入還是近100萬。現在鑽石的銷售占了90%左右，大概一年半時間就能收回成本”。相對於鑽石來說，陸玲玲更看好寶石的銷售市場，“寶石價格要低於鑽石，而且種類也較多，顧客有更多的選擇”。

　　看市場：北京競爭激烈成都才是藍海

　　如果將珠寶定制市場比喻成海洋，那麼北京市場就是紅海，競爭激烈；成都市場是藍海，發展空間很大。“在成都剛起步，市場還沒有被充分地開發”。雖然前景很好，但陸玲玲目前並沒有開分店的打算，“我們打算打造成優質的精品會所，同時，為方便外地客戶，我們的網站也正在建設，不久就能夠開通。”

　　生意經：比商場便宜30% 面向特定群體

　　陸玲玲認為自己是靠個性化定制和高性價比取得與知名珠寶品牌的非對稱優勢，“我們提供的是個性化的珠寶定制，根據客戶的需求進行設計，而且，因為提供的是裸鑽的設計加工，比商場要便宜30%，性價比更高”。

　　小店商品的款式都是自己設計的，獨特的設計、繁多的款式及經常更新，是小店的取勝之道，“我考察過本地其他的珠寶定制店，可以說，我們的款式設計是最豐富的，有300多種，而且寶石的品類也非常豐富”。

　　珠寶定制需要有準確的定位，特定的客戶群體使小店在各個方面更有針對性。小店面向的是高端客戶群體，主要是25—40歲這一年齡段以及結婚的人群，“成都是一個時尚城市，人們的消費能力高，經濟發展好。而且，現在的年輕人喜歡這樣的個性化消費，而成功人士也喜歡享受生活”。

　　擁有明確的客戶群體，也需要有針對性的行銷策略。通過與高級會所、婚慶影樓、電影院及美容院等合作，這種互利共贏的模式有利於提高小店的知名度，同時也更有針對性，“我們冠名了一家影院的VIP廳，而與婚慶影樓的合作，也是通過拉攏客戶提成的方式進行”。

　　人物背景：珠寶店主曾經是“石油工人”

　　30歲的陸玲玲進入珠寶定制這一行業也已經有4年多時間了。“我以前是做石油的，因為當時將媽媽的戒指弄丟了，經一個姐姐介紹，接觸到珠寶定制這一個新鮮的行業”，對於自己這樣機緣巧合地進入珠寶定制行業，陸玲玲現在仍舊忍不住笑。“認識了在北京開珠寶定制店的李姐，然後我們開始聊起來，感覺這個行業很好，李姐也讓我過來，然後就進來了”。

　　“轉業”之後，陸玲玲開始深入地瞭解這個行業，也通過在北京的工作積累了客源、人脈、管道、專業知識等資源，這為以後在成都開店打下了良好的基礎。“我喜歡這件事，也喜歡這樣的發展模式。之後在與成都的朋友聊天的時候，我們都感覺成都的市場前景很好，於是合作在成都開了這家店”。

　　北京積累下來的資源為成都小店的開張提供了保證。同時，家人的支持，也讓陸玲玲沒了後顧之憂，“爸爸當時說，你現在年輕，想做什麼就做吧”。

　　想要開珠寶定制店，不但需要有強大的資金後盾作支持，還需要資源作保證。珠寶定制是較為專業的行業，要進入這個行業，不僅需要專業的知識，同時，固定的客源以及人脈也是必不可少的因素。

　　珠寶是奢飾品，這一消費群體注重更多的是信譽，不知名而又沒有客源的新開店鋪很難打開市場。同時，必要的管道也很重要，這樣能夠在保證寶石品質的同時又能夠擁有較低的價格。

　　作者：胡鏹文，薑雲雪

　　攝影：李國東

　　摘編源自：天府早報