近期，“我有嘉宾”举行了首届年度峰会，赛富投资基金创始合伙人阎焱发表了题为《投资，那些不能说的秘密》的主题演讲。演讲中阎焱对创业成功的要素、投资赛道的选择进行分享。演讲内容摘编如下：

　　创业的本质其实是一个蛮艰辛的事儿。今天我来做一个非正规的演讲，先跟大家分享一下我们在投资中碰到的一些蛮有趣的事。

　　我看到网上有这么一个照片，我觉得非常好，生动描述了我们一些VC的一生。我给大家读一下这个墓志铭。“初从文，3年不中。”这人开始想做学问，考举人。“后习武，校场发矢，中鼓吏。”后来就开始弃文从武，然后在校场射箭，箭没射着，把旁边敲鼓的这个人给射死了。于是，“逐之出”，被逐出去了。“遂学医”，就开始改学医学了，“有所成，自撰一良方，服之，卒。”给自己开了一个药方，然后吃下去，死了。

　　投资，我们讲一些不可说的秘密，其实投资里面最重要的两个事，一个是选赛道，一个是选车手，也就是说一个是事，一个是人。

　　创业成功的3大要素

　　首先我们必须明白一个前提，创业成功其实是个蛮难的事。因为创业成功遵从热力学的第二定律，叫熵增加原理，就是从能量一定是要从高位向低位去流的，不会反过来。举个例子，大家可以是日常生活中，比如一盆清水，如果你在里面滴一滴墨汁的话，你会发现它会逐渐扩散，直到最终均匀分布在一盆水里面。但是如果你把你想反过来做，要想把这个一盆清水里面所有的墨汁集聚起来，要花100倍以上的能量。再比如说我们大家知道水往低处流。如果我们要想把这个水，向高处流的话，我们要发出巨大的能量。

　　创业为什么这么难？为什么是个小概率事件？因为成功是一个漫长的过程，我们要想把一件事情做成，我们必须在一个漫长的历史的实践的过程中，我们在每一个重大的商业的决策上，都不能够犯大的错误，而失败只需要在任何一个环节上，我们稍微犯一个大点错误，整个创业就失败了。所以它是遵从热力学第二定律。

　　那么什么是创业的成功？我们必须要说明一下因为我们讲的成功跟平常讲的挣点钱是不一样的，从一个机构投资人的角度来讲，我们讲一个企业的成功是指一个企业能够保持持续性的增长，并且持续性盈利，这个商业机构，通常我们讲的是一个企业的上市。当然了，现在我们还有更多人讲的是要造就一个独角兽。

　　创业成功需要一些基本的要素：

　　第一，需要有眼光。创业就是你要发现机遇，并且把机遇变成一个商业的价值的过程，所以它需要有眼光。

　　第二，需要有操作的能力。你没有操作能力，光有眼光，你是个学者，而不是一个创业者，也不是一个商人。

　　第三，要有组织能力。因为你是创业，通常不是一个人，比如今天吴婷在这演讲，但是后面有一大帮的人通宵达旦地工作，才能够把今天这样一个事情组织起来。组织一个会议，可能是在所有的创业过程中最容易的事，但是连它都需要一帮人准备一个月的时间。

　　而且大家要记住，创业未必创新，创新也未必创造商业价值。在商业上，创新但是没有创造商业价值的事，屡见不鲜。

　　关于赛道的8个问题

　　关于赛道的选择。第一，你这个市场是小众市场还是大众市场？比如说餐馆，很多创业者来找我说，阎总，你看全中国有14亿人，每个人都得吃饭，你说市场有多大？这种叫我们把它叫做民意市场，这种民意的市场其实跟你没什么关系，我们要关注的是与你现在有关的市场，以及未来可能与你有关的市场。但是我们在看到未来的市场很大的时候我们要看到你现在这个市场，向你未来市场这个个过渡阶段，你的transaction cost有多大，你的交易费用有多大，也就是我们讲的过度的成本有多大。

　　第二，你在这个市场上的切入点是什么？举个例子，我们大家现在都在谈大数据，大数据的领域非常之大，但是你在这个大数据领域中间你到底做什么？你的切入点什么？你是存储？还是它的系统的分发？还是Datebase的分析等等。

　　第三，创业的人，你到底想解决一个什么痛点？我们看到，创业中很多的人犯的一个错误，就是他并没有找到市场的一个痛点，也没找到一个市场真正的需求，很多的需求是他们自己想象的，在现实中并没有存在。比如我们自己投资的公司就有一个，他是做电商大数据的，他已经创业了两年多，公司的销售只有区区200万人民币，但是一年要花四五千万。一个很大的问题就是，到今天为止，他并没有找到真正市场的硬需求在哪，是自己想象我这个动作大了以后一定会有需求，但是很多时候并不是这样。

　　在寻找需求的时候我们还要区别自然的需求和被教育出来的需求。比如中国的BAT为什么能做这么大？它有个最大的好处就是，BAT所解决的都是我们人类自然存在最基本的需求，比如腾讯解决的是我们每一个人，无论男女老少，都有communication的需求，交流的需求，自我展现的需求，所以这个市场的硬需求在这，不需要再去教育一个需求。百度解决的是什么？当我们互联网时代到来，信息泛滥，每一个人都不知所措，找不到自己需要的信息，所以我们一定会需要一个搜索引擎，所以百度解决的就是一个搜索引擎的问题。阿里解决的是什么？阿里解决是人类有史商业活动以来最基本的需求——交换，我们上经济学课大家都知道，我们最简单的人类交换活动就是一头羊换一斗谷子，在远古时代，我们是把一头羊牵到另外一个人家里去，拿回来一斗谷子，后来不方便形成了市场，再后来我们创造了货币，因为背着粮食拉着羊是不方便。阿里解决的是让世界上没有难做的生意，所以这都是解决自然的需求。

　　但是乔布斯做的不一样，乔布斯做的是一个educated market。当我们第一次看到iPhone的时候，所有的人在历史上都不知道有iPhone，也不知道有一个键盘可以点一下就出来一个键盘，当人们开始去喜欢上他的时候，变得像自然的野火一样蔓延起来，这是一个比较典型的educated demand。人的自然的需求，吃喝拉撒睡，很容易被满足，但是人有很多被educated demand。另外我们需要知道，当你要解决一个市场需求的时候，你有没有存在alternatives，就是有没有其他的替代？这个是对我们这个创业者一个需要非常认真考虑的问题。

　　另外一个最最重要的问题，就是我们所有的创业，甭管你有什么情怀，你有什么伟大的理想，第一个问题你首先要解决的是你必须赚钱。一个企业和一个慈善组织最大的区别，就在于你必须要有盈利的模式。如果你没有盈利模式地创业，全是扯淡。怎么赚钱？是容易？还是难？盈利模式中是不是有可重复的收入？比如说，中国的改革初期，几乎所有的高科技的公司都集中在通讯，中国的通讯商做系统集成的，当时有2万多家，但是现在活下来的几乎没有一家，或者是非常非常少，都被中国电信(微博)自己给收了，因为做系统集成一个非常不好的地方是盈利模式，做一单是一单，没有连续的收入。那么最好的盈利模式是什么？是每个月交租子的。你像中国电信、中国移动(微博)，谁当中国移动董事长，大概跟他的商业收入没有什么区别。我们把这种商业模式叫做monkey business，就是猴子的商业模式，你放猴子在那做总经理，一样的赚钱。为什么？就是因为它的盈利模式是有这种不断重复的收入。

　　第五，商业模式的可扩充性。坦率的讲做媒体是比较辛苦的事，有点像做餐馆，一单一单去做。而做游戏就是个非常好的商业模式，一旦用户超过了20万人以后，20万人和200万人甚至2000万人，所有的运作的成本几乎是差不多的。我们在创业的时候要考虑商业的模式，可扩充性是非常重要的。

　　第六，我们要考虑的是竞争。我的竞争门槛有多高，我的竞争对手有多少？

　　第七，这个商业模式的管理上的难度，对执行力的要求有多强？有些商业模式是特别容易管理，比如说我刚才讲的像中国移动这种商业模式，无论谁当总经理几乎没有差别，没有区别。但是有些商业模式，它特别依赖于你的管理的。

　　第八，现金流。企业是不是有这个recurring income？比如做电商你一定要考虑到，我这个电商是做平台还是做自有品牌？拿阿里和京东来讲，为什么阿里能做的更快更大，是因为阿里他不需要自己押货，不需要自己押钱，而京东为什么到今天不赚钱？是因为它要有大量需要自己去押货，不过慢慢会减少。但是你要做自己的品牌，你一定会有押货的，这个对现金流的影响是影响很大的。

　　聪明的创业者6大原则

　　创业成功的人一定得是个聪明人。第二个要诚实。再一个要能干。比如有些人像个学者似的，就是不大善于交际，一个人躲在房间里，这不大容易成功。性格和脾气上，如果你是一个特别孤傲或者是特别不容易与人相处的人，不能够有teamwork，那这种也不大容易成功。我们经常讲某个人是不是聪明，但是，我们真正有多少人想过，什么是真正的聪明人？其实关于聪明人，心理学和社会学上有很多的研究，跟大家简单的说一下。

　　真正的聪明人它包括有下面的几点。

　　第一个，他首先有比较强的元认知的能力，什么叫元认知？就是他对知识的知识掌握。大家都有经验，我们在读书的时候，一个班上总有那么几个人，好像他也不去读书，也不怎么上课，但是好像他考试的成绩总是比别人好，那这些人一般来讲，他的学习的效率，它对知识的知识掌握比别人要好得多。

　　第二个，具有逻辑性的思维跳能力。比如我们跟有一些人谈话的时候，你会发现这人怎么这么聪明。有一个明显特点就是，你跟他的时候你讲一他已经到三，等你到三的时候他已经到了五。这个比较典型的表现是在一些物理学理工科的同学的身上，我刚到普林斯顿去读书的时候，我们物理系的几个中国学生，学理论物理的，我看他们也不去读书，两个月就把博士资格考试考完了，你跟他聊天，永远搭不上话，回过头来再一琢磨，好像还说的都对。一个真正的聪明人，都有这种逻辑性的思维跳跃能力。

　　第三，好奇心。

　　第四，能抓住本质。聪明人有一个特点，它就是用简单的语言解释复杂问题的能力。这个我觉得它的反面是什么？比较典型是某一些官员，坐下来说20分钟，不知道他说什么，他自己也不知道他说什么，完了以后下来说，我说什么了。

　　第五，领袖的气质。哈佛大学花了10年的时间研究这个问题。想知道所有的这些领袖，来自于不同的行业、学界、商界、政界的这些领袖，到底有什么共同的特点？结果发现了一个很有趣的现象，这些真正的聪明人和领袖，有一个共同的特点就是同理心，或者叫移情。你会发现一些真正的聪明人，跟他讲话的时候如沐春风，仿佛这个世界上只有你一个人在那。他在聆听着你的全部。美国有一个总统叫里根，是一个好莱坞的二流演员，但是他可能是美国历史上最受尊敬最为成功的总统之一。我在早期曾经有幸见过他。他个子非常高大，非常帅，他跟你握手跟你讲话的时候，有一种奇妙的感觉，感觉这个世界上他的所有的attention都在你一个人的身上。这点在克林顿身上也是这样。所以美国的女人crazy about克林顿。为什么？就是他让你感觉特别有魅力。非常重要的一点就是他能够从你的角度换位思考，而且能够做出决策。

　　第六，诚实并且具有跟个人魅力。聪明的人不仅仅会思考，而且有执行力，对细节关注，传教士与杀手气质并存。传教士的最典型的是马云(微博)，别看他人也不高，也不见得比我漂亮，但是马云往那一站，你就会感觉他身上一种魅力，因为它的身上确实有一种传教士般的气质。

　　创业者的3大人格需求

　　创业成功的人格需求。这是我在中国做20多年投资，自己总结的一些东西供大家参考，尤其是有志于创业的这些年轻人可以考虑一下。

　　第一个，必须做一个诚实的人，做一个有良知的人。基本上，你是一个坏人，你也可以创业，你也可以赚钱，但是我可以清楚的告诉你，你永远不可能把企业做大，也不可能做到成功。

　　第二个，理想主义和超越的情怀。一个人创业，你可以赚钱，如果你没有理想主义，没有一个超越与自身利益之上的情怀的话，你这个企业一定做不大。所以我比较喜欢投资那些，稍微有点文艺，有点浪漫主义，有点理想主义的青年。

　　第三个，一定要坚信，相信自己。不要狐疑。疑心很重的人，企业一定做不好。要有独立思考，理性要专注，要坚持，要耐得住寂寞和孤独。创业路是个很漫长的路，我们今天在这儿庆祝，热热闹闹的，但是这只是我们创业的漫长河流中间一个小小的浪花，更多的时候是你在煎熬，要忍受孤独。

　　创造和创新能力的基础是独立的思考，而独立思考的前提是思想的自由。没有独立思考的运动式创业一定是社会资源的极大浪费。