新人流失的主要成因與防範措施(二)
发表于 2008-04-11 22:52第五、培訓方面
新人流失的一個主要成因,就是團隊和公司在新人培訓上不到位。許多新人都是對直銷行業不甚瞭解,出於各種原因加入直銷隊伍,如果團隊和公司不對新人進行系統的培訓,就容易造成新人流失。許多新人認為只要跟好領導、站好位,選好公司、選好產品就能賺錢;還有新人認為直銷就是找人,認識很多人直銷就很簡單;也有人認為不需要別人幫助,自己完全可以等等。這些都是一般新人的正常想法,所以當新人剛加入時,團隊和公司一定要打好預防針,事先潑冷水,種好抗拒絕的“疫苗”才有抵抗力,才能經得起冷嘲熱諷,才能坦然面對拒絕。
所以當一個新人進入時,團隊和公司一定要跟進培訓,首先讓新人瞭解直銷這個行業的特點,樹立良好的心態對待困難和可能出現的情況,這就是我們常說的“洗腦”。讓新人能在進入直銷行業時就有思想準備,特別是要讓新人樹立“自己是老闆、自己是獨立的經營者”的觀念,既不是給誰打工也不是給上線賺錢,實實在在是在經營自己的事業,就是說希望有外援但絕不依賴外援。
公司和團隊除了在心態上提供培訓外,還要在直銷開展的技巧和成功方法上進行培訓,這些培訓都是不可缺少的,因為要想留人必須讓每一個新人都能成為行家裏手,只要成為傑出的精英和行業的專家,到時候你讓他走他都不走。這裏要強調的是,公司和團隊的培訓一定要對症下藥,有針對性,真正是有的放矢,不要空對空,真正地解決實際問題,幫之所需,急之所急。
第六、選擇問題
在直銷行業中最為流行的一句話是:“選擇比努力更重要”。好的選擇是成功的基礎和保障,正確的選擇經過不斷的努力一定會成功,反之,錯誤的選擇就是再努力也遠離成功。
選擇一個公司主要看這幾個方面:首先是公司的舵手是否有過成功的經歷和記錄,我們常說“大海航行靠舵手” ,“近朱者赤,近墨者黑”,就是這個道理,看公司的操盤手是否真正懂得行業的特點。其次是選擇公司的產品。這在今天財富第五波亞健康的滾滾潮流到來之時尤為重要!選擇產品要看是否獨家擁有的產品,是否市場買不到的產品,絕不是象維他命那樣到處都有的產品。還要看產品的科技含量是否高,越是科技含量高越有競爭力。注意產品是否消費品,每人每日都要消費,吃了就沒,一定是日常消費品而不是耐消費品。在產品上還要看是否有自己的特色和研發的理論基礎,研發團隊的權威性和對研發人員專業部門的背書和首肯。再次是公司的獎金制度,是否支持做大做強做永續,制度是直銷公司的主要支柱和基石,制度就是公司的法律,有法律保障這是成功的根本。但是一個好的直銷公司的制度,一定要有高度的透明度,一定要公正、人性化、無陷阱,制度一定要簡單通俗易懂易複製。最後是看這個公司還是否有商機,商機有多大,商機在哪里等。
第七、市場問題
市場問題是很多人離開的重要原因,不是不努力,不是產品不好,但還是堅持不了多久,主要受到市場方面的影響。我們都知道做任何生意都講天時、地利、人和,是不可缺的三要素。
天時是市場的生命線,許多人就是天時不對,不能堅持下去。我們說天時可以分國際大氣候和國內小氣候。我們都不會忘記當一個生意大潮沖來時,就看你能不能抓住,能不能在“小荷剛露尖尖角早有蜻蜓立上頭”之時機。反之,當大潮已過恐怕連一個貝殼都很難找到。再說國內或地區的小氣候的風雲變幻莫測,如果你加入時沒什麼規定,當你剛剛做起來時,政府突然頒佈什麼法規,不許做多層次的,不許什麼的,你辛辛苦苦建立起來的網絡付之東流,這都是市場發生了變化你不得不退出!還有的是地區市場開始萎縮或地區市場環境惡化,以及人們的觀念都發生了變化,逼得你不得不退出市場。在市場問題我們還要注意的是,直銷市場在一個地區有一個“相對飽和期”,美國著名大學商學院直銷網絡專業的調研結論是,一個良好的直銷公司在一個地區各方面都很好,吸納的人數也是有限的。這就是限定直銷公司在一個地區發展的人數是有個相對飽和期,如果你不瞭解就加入,要想成功就得花相當大的力氣。
第八、缺少模式,沒有系統
這部分要從兩個方面入手。第一,有些人盲目相信個別人的蠱惑或接受個別領導的誘惑;說什麼有高的點位,先卡位,有一邊現成的長線等等。就是不按正常渠道和手續進入,一旦加入許多承諾都不能兌現,就造成人與人之間的矛盾,喪失事業發展的信心,離開就很自然的了。第二,如果團隊本身沒有系統,缺少模式,再加上團隊領導人又忙於事務,沒能對新人進行好的正規的培訓,是使新人無從做起,大家只好根據自己的理解去做,這是非常有害的,不僅新人流失就來老人也會受影響,瓦解團隊是很有殺傷力的。
解決這個問題關鍵就是團隊領導一定要把好新人加入第一關,堅持行之有效的行規——“48小時黃金沉默法則”,一定要讓新人經過系統的培訓和弄通弄懂公司產品制度再上崗。同時團隊要有自己的標杆和榜樣,給新人以目標和方向感,同時又倍感親切和大家庭的溫暖。
第九、個人本身的原因
個人原因包含多方面的因素,也有的是自己無法抗拒的因素造成退出或是無法繼續發展。首先是個人學習不夠,不熟悉公司、產品、制度及相關的專業知識,或是一知半解,一遇到實際問題就沒有主意。第二是缺少自我鍛煉,談人的表達能力差。有的人只知其然,不知其所以然,更不能夠清楚準確的地表達出來。第三是交際圈子範圍窄,不知向誰推介,更不善於與人溝通交流。第四是同幾個人分享成果時如果不接受,就覺得很失敗,正確的態度是應該保持平常心對待,勇敢面對拒絕!第五是缺乏過硬的基本功,不分時間場合地邀約或推介事業與產品,讓人產生反感。第六是不注重個人形象和著裝,說話言行舉止粗俗,好與客人據理力爭。第七是不以身作則,不嚴格要求自己,依賴上級或下級,缺少團隊凝聚力。第八是不守時、不守信,任意誇大產品功效,說話做事出爾反爾。第九是不及時反省自己在業務上的錯誤,不經常總結教訓及時修正、糾正;一定要及時召開團隊會診及時修正存在的問題,找出方法。第十是事業低潮時不堅定情緒,忽冷忽熱,輕言放棄,另選他家公司成為直銷“跳蚤”,東跳西蹦一事無成。
第十、團隊存在的問題
直銷是團隊的行為,可以這麼說沒有團隊就不可能成功。團隊是成功的搖籃,是直銷成功的保障,每一個成功的人士都有一個成功的團隊。團隊常犯的毛病和不足是:
(1) 團隊缺少目標,缺少有組織的培訓與學習,沒有固定長遠的培訓和會議計劃,更沒有不定期的活動,只是靠心血來潮;
(2) 團隊領導者缺乏管理能力與組織能力,團隊成為群龍無首;
(3) 上下級之間缺少溝通聯繫的制度保障,很多重要的公司信息無人及時下達傳送給大家,各自幹自己想幹的事;
(4) 團隊領導者兼職太多,什麼事都事必躬親,顧此失彼,造成團隊情緒波動不安,團隊缺少凝聚力;
(5)領導者只顧私利,帶頭搶人扳線搶業績違心操作,使上下不信任,各揣心腹事,一盤散沙無法形成健全有力的團隊核心;
(6)團隊領導者煸動人心集體跳槽,業績下滑,系統崩潰;
(7)團隊缺少優秀的領導人才,或者人才素質不夠,有的能講不會組織,有的領導什麼也不會,團隊整體的素質難以提高。
(8)團隊業績不佳時,領導不帶領大家會診找原因,而是大家互相埋怨,各找藉口,推卸責任,渙散人心,瓦解團隊鬥志;
(9)領導者缺少應變協調能力,不能及時處理夥伴間的小糾紛。
(10)團隊缺少激勵機制,好壞一樣,賞罰不分,不重視業務精英的榜樣力量的培育和激勵。
作者:泉聖
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