雷士是我的第二次創業。以前小打小鬧時也是做燈。我在打工時總結過老板們的成功創業經驗：能吃苦；膽子足夠大，敢冒險；有商業直覺。這些我都具備，而且還比他們多擁有一條：我是大學生，讀的書比他們多。所以我毫不猶豫地選擇了創業。
      我之所以在現在這個地方創業，是因為當時資金有限，而我租的廠房價格很便宜，原因是很多人認為這個地方風水不好，很邪，前幾個老板做生意都關門了。但我從不信風水，不信命運，只相信自己。雷士迅速壯大後，有人說，那個地方邪，吳長江更邪。
      我一直堅信，照明是個很光明的產業。因為哪裏有人就有燈，只要有夜晚就一定需要燈。照明跟人們的生活密切相關。中國是個大市場，世界是個更大的市場。
      在創業初期，雷士就提出“創世界品牌、爭行業第一”。與世界品牌相比，盡管雷士在中國市場的占有量不遜色甚至超過它們，但在全球範圍內我們還相差太遠。在它們面前，雷士還只是個小學生。就是這種心態，讓我經常有一種使命感，要永不滿足，開足馬力，使勁追。除了信念和熱愛，我們沒有秘訣。畢竟照明是個傳統產業，門檻很低。我們現在還在生存發展階段，規模算不上很大，才從小魚塘走到江河中，下一步是遨遊大海。
      今年剛好是我創業10周年，時間說長不長，說短不短。我們雷士的規模增長了100多倍，但是我們也幾乎經曆了中國民營企業發展中的所有瓶頸，要是換成別的企業，可能早就垮掉了。我從小就受過磨難，能吃苦，能忍受煎熬。雷士最難的那年，我們全家沒錢過年，是借錢過的。雷士最終都安然度過，我感到很欣慰。
      誠信是為人之本
      我的家庭出身非常普通，人家憑什麼都支持我，我覺得就是做人。在這方面，父親對我的影響最深，我從小受到他的熏陶。父親是個很孝順的人，對朋友很講義氣，很講信用。所以我一生不會傷害任何一個人，不會虧待身邊每一個人。我堅信，誠信是為人之本。曾經有朋友罵我說：“你怎麼就這麼傻，見了誰都要先把底牌亮給人家看呢。”而我的觀點是：“如果我不亮給他看，他也不會亮給我看；如果我亮給他看了，他不亮給我看，那是他的事。”
      我的經營理念是：要坦誠，要講信用。這既是我的做事風格，也是雷士的企業文化之一。2005年雷士的資金鏈斷掉，就是靠朋友、經銷商出手相助。當時，有的朋友只是第一次見面，就拿出一兩千萬元來幫助我。
      2006年，胡志標從獄裏出來後，經人介紹，首先就來了雷士，他對我說：“當初我怎麼就沒有遇到這樣的事情，就沒躲過那一劫。”他們當時也是股東產生分歧，本來形勢很好，可是一夜之間倒閉。
      雷士所處的位置不能和廣州、深圳比，有點偏。在人才引進上能夠克服瓶頸，有人說就是靠我的人格魅力。我不怕別人來挖人才。我能保證，我們的一流人才別人是挖不去的，在我視野之內的人才別人也是挖不去的。
      我常對員工講，做人就應當負責任，如果你犯錯誤，哪怕導致公司損失幾十萬、上百萬，我也不會趕你走，但是不能欺騙，如果弄虛作假就得走人。做企業、做品牌也一樣，要負責任，要做口碑，必須對經銷商負責，對消費者負責，絕不能逃避。
      為了更大地發展，我們進行過融資，引進風險資本。2006年，軟銀當時說：“我們投資就是看人（當然也看其他方面）。如果有一個好的產業，但是人不行，企業就會垮掉。一個夕陽產業，利潤很薄，人很敬業，團隊很優秀，也會盈利。”
      我們做營銷，要對股東、對員工、對社會負責。所有跟我合作過的人不僅都賺了錢，而且賺了大錢。
      我經常把我的經營理念與一些中小企業家分享：做生意，要講究“雙贏”！要讓合作夥伴先賺錢，你再賺錢，這樣才有更多的人願意跟你合作，你要用實際行動來做。不然，以後就沒有人再相信你了。雷士和經銷商、供應商的合作關系很好，很透明。
      想控制企業50%股份的人是不負責任的
      蛋糕理論大家都懂，但很多人做不到。我現在的股份所占的比例不高，我很看得開。引進投資之後，兩三年時間，我的財富價值最大化了，現在我的個人身家資產也以億計了，這在過去是根本不可能的。
      我曾經在很多公開場合說過，凡是一個老板，想要牢牢控制住企業50%以上的股份，是對企業不負責任的表現。做企業從零到有，從無到成功，真的是很不容易。我自認為自己就算不是英雄，也是精英了，很多人給我鮮花，給我掌聲，恭維我，這個時候最容易飄飄然，自滿自負。有時候我問一些朋友，有人說我參加的社會活動太多了，有些驕傲了。我到底是不是這樣？公司裏的人可以給我提意見，可以批評我，我願意接受。但是很多人到了這個階段，就聽不進負面的東西，只聽到贊美和掌聲，如果這樣你還掌控企業50%的股權，就危險了。好比我們五個開董事會商議決策，你們四個都反對是沒有用的，我肯定會一意孤行，我股權最多，肯定是我一拍腦袋說了算。這樣肯定會出問題，一出就是致命的問題。
      如果到了這個時候，還想著把控企業，怕失去控制，這樣出發點就是不對的，是不自信的表現。只要你把企業做好了，就算只占到5%、1%的股份，又有什麼關系呢？比如一些跨國企業的CEO所占股份還不到1%，但並不影響他們成為偉大的CEO，所有的人都尊敬他們。即使你是大股東，要是你做不好，你還不如讓給有能力的人去做，這才是對企業負責任的表現。有些老總把權力看得太重，動不動就控制，連買鉛筆都要自己簽名。我對下屬說，以後你們拿不定主意的就來找我，別的事，權力下放。現在在公司，關於固定資產投資、高層管理團隊薪水的事情，我才管，其他的我都放手了。老板要懂得做自己該做的事情。
      大家千萬不要讓一些老板忽悠了，他們說自己天天打高爾夫，經常遊山玩水。其實，真正當企業家是很辛苦的。不過，既然選擇了做企業，就一定要熱愛這個職業。就好比登山運動員，付出很大努力去爬山，才到達頂峰，可是山頂往往很荒涼，並非世外桃源，但是那個過程會讓人很有成就感。做企業也一樣。
      我最初創業，主要是為了改善生活，希望有輛車，有座房，有些存款。但是後來，做企業的追求已經不再是積累財富，而是成功和樂趣。匯源果汁的老板朱新禮說：“我做了十七八年企業，但是從沒好好地休息過一個周末，非常虧待家人。休息最長的一段時間是生病住院，有一二十天。”我覺得，做企業要麼像朱新禮一樣，到了一定階段把它賣掉，過自己想過的生活；要麼就要用心地做，當作事業一樣好好地做。如果天天打高爾夫、遊山玩水還能搞好企業，那純粹是扯淡的話。
      我把用人觀念用到營銷上
      我喜歡簡單化看問題，不喜歡把事情想得太複雜。我認為營銷就是兩個部分：一是開發市場，要敢投入，敢冒風險；二是要管理好市場，經銷商不能掛羊頭賣狗肉，不能竄貨，不能賣假貨。要按照經營思路來運作，管理好渠道。至於廣告、策劃都是錦上添花的事情。
      搞市場營銷，必須建立一個體系，打造一個平臺，組建一個團隊。靠廣告一炮打紅，早已成了過去式。如今，要紮紮實實地做渠道，一要共贏，不能店大欺客，過去大家認為廠家和商家矛盾重重，其實只有共同成長、發展，雙方才能盈利；二要多溝通，常聯絡，先交朋友再做生意；三要不斷創新，做好遠景規劃，提升企業，讓別人覺得跟著你走能獲得更好的發展。
      其實，我這是把用人觀念用到營銷上。所謂薪酬留人，主要體現在共贏上。所謂感情留人，就是溝通，交朋友。事業留人，就是讓人才有成就感，把事業平臺做得越來越大。
      我不欣賞一些企業的做法，剛起步的時候去求人家，做大一些了便開口閉口要加盟費和保證金。我覺得企業要發展，盈利模式應該建立在經營、發展和推廣戰略上。企業應該讓產業鏈從上到下都強大，不能殺雞取卵。大家要一起發展，不能掉隊。我常要求經銷商招人，要組建自己的人才團隊，你不招人你就得不到總部給予的相關支持費用。畢竟，人才很重要。品牌、渠道、團隊建設、體系，都是企業發展的根本。
      雷士現在有1萬多個品種，每個月都推出新品種，在業內品種最齊全。最初是想把專賣店擺滿，按照這個思路，我們把行業的門檻提高了。這麼多品種，雷士三天之內就可以交貨。在奧運工程中，我們在投標、設計、服務、質量上，可以和國際大品牌抗衡。我們設計的奧運照明產品與鳥巢、水立方等奧運會建築的結構很和諧。事實證明，雷士的戰略部署沒有任何問題。
      目前在國內，雷士的網點已經下沉到縣級市場，下一步將延伸到鄉鎮。在國際市場上，我們先讓品牌走出去，做品牌營銷。
      在春天就要有過冬的准備
      我有個職業習慣，住酒店或逛商場時喜歡看燈。看到自己的產品，就仿佛看到自己的孩子，很有成就感，感到很榮耀。
      我愛好喝茶，下棋，忙裏偷閑，經常去全地各地的雷士專賣店，不喜歡上網。我愛看書，管理類的，人物傳記類的。這樣可以集百家之長，站在別人的肩膀上。
      通過讀書思考，我總結了一個“新木桶理論”。就是外面下著磅礴大雨時，如果用一只即使精密到沒有任何縫隙的小桶去裝水，也永遠只能裝一小桶；但如果用一只大桶去裝水，哪怕這只大桶有一些小漏洞，也可以裝到更多的水。但是，當雨變小後，你必須想辦法馬上去補漏洞，以免水流失。應用到企業上，就能解釋“先做大還是先做強”的問題。
      雷士起步晚，要追趕和抗爭，只有靠速度，因為別人已經有知名度、經驗、資本、團隊。快雖然有風險，但關鍵是要做好管理，做好後臺以及資源配置，就像競走，要快還要穩。那些跨欄運動員很容易摔跤，但是競走運動員幾乎沒人倒下。在並購方面，我們缺什麼，就並購什麼，否則會消化不良。雷士在橫向補產品，在縱向讓上下遊渠道更完善，讓產業鏈更緊密。
      我習慣先定目標，再做可行性分析、規劃和資源配置。2004年，我提出2008年的目標是50個億，2010年的目標是100個億。預計我們今年加上並購等，與當年設定的目標相差不大。
      現在人們說冬天來了，但雷士不怕。我早就覺得冬天是遲早要來的，這很正常。政治經濟學中講過，經濟危機是有周期性的。隨著社會發展，經濟危機的周期越來越短。這是前人已經告訴我們的，我們應該預料到，應該控制風險。關鍵是做企業要有居安思危的戰略眼光，在春天就要有過冬的准備，防患於未然，才能以不變應萬變，才能在市場的瞬息萬變中處於主導地位。
      其實，我覺得只有南方人才怕過冬，零下三四十攝氏度，東北人照樣不怕。大家不要因為企業出了問題就怪大氣候。雖然市場不好，但是需求依然存在，只不過競爭更激烈，因此一些企業死掉很正常。對於現在這樣的機會，我很激動，這是一個千載難逢的機會，我們一定要抓住。東莞的玩具廠倒閉了，我就不信小孩不再玩玩具了；鞋廠倒閉了，我就不信人們不穿鞋了。
      做事情要專注、務實
      我討厭追求短期利益。搞一些比較虛的策劃或包裝，把企業轟地一下子推上去，靠投機取巧走捷徑，這樣的企業根基不牢靠，遲早有一天要倒掉。做企業要像玩雜技，而不應像玩魔術。前者是練內功，臺上一分鐘，臺下十年功。後者主要是使用道具，沒有道具就玩不成功。
      我習慣打一個比方，有個小夥子想學武功，就去向大師請教。大師吩咐小夥子先學習喂豬。要求小夥子每一次把豬從圈裏抱出來喂，喂完以後再抱進去。小夥子非常心誠，嚴格按照大師說的做。一年過後，小夥子再次提出學武功。大師笑著說，你的武功已經學成了，你看這頭豬已經有幾百斤了，一般人誰也抱不動，而你卻可以輕松抱起來，現在你的內功已經非常深厚。小夥子恍然大悟。做企業也要練內功。
      我認為有些老板之所以不能成功，就在於怕吃苦，只想走捷徑。做事情要專注，不要吃著碗裏看著鍋裏，這山看著那山高。人最怕好高騖遠，一定要務實。
      在哈佛大學的一個研究理論中，將領導力分為五個層次，第五層居於最高層。第五層領導的特點是：做事專注，為人謙遜，能將個人的謙虛品質與職業精神結合起來，建立持續的卓越業績。我是個務實的人，不喜歡虛的。我的名片很簡潔，不像有的人名片打幾個褶，印上一大串頭銜。人不要把自己太當回事。我在惠州，大家都知道雷士照明，也有很多人知道我，但是很少有人認識我。
      幾年前有人問我：假如你不做企業了，或者退休了，你會幹什麼？我願意把我這麼多年做企業的經驗和體會毫無保留地奉獻出來，這並不僅僅是出於社會責任，而是我看到很多小老板很著急，很浮躁，他們只看到別人成功的一面，卻很少看到別人成功背後的付出。中國人都太聰明了，喜歡走捷徑，喜歡做四兩撥千斤的事，習慣看重眼前利益，這其實是一個最大的毛病。
      我對雷士的高層管理人員講過，我的智商也許不如你們，但是我的情商絕對比你們好。我從來不認為自己有多少智慧。對於大部分老板來說，大家的智商真的不相上下，而決定一老板優秀的重要因素就是情商。現在，雷士總監以上職位的人，必須考取MBA學位。以前沒有MBA學位的，重返校園學習，雷士出錢送你去進修。
      我現在把簽字權放出去了，交給更為專業的人負責，我把更多的精力放在企業的經營戰略上，只有他們把握不准的時候才來找我。我覺得，一個老板總泡在車間或研發室並不好，事無巨細什麼都管也不好。在企業裏，做老大應該有老大的樣子，應該做自己該做的事，包括資源整合、把握方向、帶領團隊。
      有個測試，是將幾種動物與幾種類型的企業家對應，分別是：高瞻遠矚的雄鷹，忠心耿耿、善於管理的狗，執行力最強的狼，很有威信的老虎。我很肯定，我在企業中一定扮演老虎的角色，帶領好整個團隊。
      我不喜歡談嘩眾取寵的東西，我的經曆，我的體會，就是這樣。（作者：吳長江 ）