總的看來，美國各類零售商店雖然仍基本上保持著自己的經營特色，但是激烈的競爭已使這些零售商店在管理方式、商品種類、定價機制、店堂佈置、服務態度等方面的傳統標準變得越來越模糊，各類零售商店在經營戰略上出現了趨同傾向，這主要表現在百貨商店超市化、超級市場百貨化、零售商店連鎖化、購物商場郊區化和傳統商店網絡化。

    目前在美國擁有870家百貨連鎖店、1300多家專賣商店和龐大金融服務業務的西爾斯(SEARS)集團在過去一百多年中的經營業務變化，就充分體現了美國零售行業的這種趨同傾向。享有"百貨王"美譽的西爾斯(SEARS)集團歷經百年不衰，與其經營理念、經營戰略及經營手段有著密切聯繫。零售業專家認為，不墨守成規和緊跟市場隨機應變是西爾斯成功的秘訣所在。

    擴大規模 建連鎖百貨店

    也許人們難以想像，如今分店遍佈全球的赫赫有名的西爾斯集團最初是靠郵購業務起家的。建立連鎖經營體系可以說是西爾斯在過去100多年中實施的最為重大的改革措施之一。實際上，西爾斯連鎖商店就是在同一資本下經營性質相同的商店綜合體。西爾斯在美國各地的連鎖商店掛著同樣的招牌，使用同一店名，商店特色差不多都保持一致，店堂內陳列和裝潢形式基本相同，經營的商品類別大體一致，甚至連價格也都基本差不多。

    西爾斯實行連鎖經營之所以獲得成功主要得益於規模經濟的優勢，這些優勢主要體現在廣告效益、規模管理和售後服務等方面。西爾斯連鎖商店因其規模巨大，可以統一進貨，進價可大大降低，進行統一促銷，巨額廣告費分攤到每個商店的費用就比較少，在激烈的商業競爭中必然處於有利地位。由於連鎖店實行全國聯網，所以顧客購物可以異地退換，這大大消除了顧客購物的後顧之憂。如果你在美國西部舊金山的西爾斯連鎖店買了一個計算器，回到紐約發現不合適後就可以在紐約的西爾斯商店退掉，一切都顯得非常自然方便。

    西爾斯連鎖商店的迅速發展對西爾斯管理層提出了挑戰。為此，西爾斯及時調整經營管理戰略，推行富有彈性的經營管理系統，將各店的責任與權力劃分清楚，規定各店要彼此經常聯繫，對出現的問題及時反饋。當然，西爾斯對遍佈全球的上千家零售商店不可能事事都由芝加哥總部親躬，因此建立了有效合理的分層次管理體系，在允許各地區連鎖商店獨立經營的同時保持公司總部在戰略方面的統一協調領導，具體地說就是採用了採購促銷部門的集權管理與銷售部門分權管理相結合的新的經營方式。

    為實現質優價廉的經營目標，西爾斯採取了與其他百貨商店完全不同的定價策略。西爾斯首先決定所需採購商品及原料的種類，並根據實際情況自己決定採購底價，不准突破此價格界限，以此保證商品的質優價廉。為降低成本，西爾斯全部商品的70%是由各分公司根據總公司提供的設計、原材料、生產規格、包裝的模本進行生產。製成的產品及部分採購商品全部用西爾斯的注冊商標。有人說，西爾斯之所以百年風雨不倒，自有品牌保障其核心能力已是公開的秘密。

    如今，美國稍具規模的零售商郡走上了連鎖經營的道路。除西爾斯外，著名百貨商店如梅西和諾德斯特羅姆等都無一例外地採取了連鎖經營的形式，傳統的單店經營的百貨商店早已喪失了生存空間。統計資料顯示，美國連鎖商店在全美零售業中所占比例高達60%。

    面對競爭 實施超市化戰略

    隨著美國零售方式不斷創新，像西爾斯這樣成熟於20世紀60年代的美國百貨商店集團如今正面臨各類超級市場、折扣商店、倉儲商場等多種零售商店的挑戰，其中少數百貨商店已經被迫破產。西爾斯採取的應對舉措之一就是推行百貨商店超市化。

    傳統上，像西爾斯這樣比超級市場更有氣派的百貨商店，一般都有寬暢的店堂和彬彬有禮的售貨員，店堂內的服務也堪稱一流，出售的商品數以萬計，上至家電、傢具、化妝品，下至唱片、圖書、釘子，一應俱全。因為百貨商店的貨品應有盡有，所以顧客只要去一家百貨商店，在很短的時間內就可以買到一雙皮鞋、一隻電動咖啡壺、一台電視機或一本書。當然，由於百貨商店服務項目齊全和環境舒適，店內商品的價格自然也就比超級市場和折扣商店的要高，這就影響到百貨商店的銷售。

    針對這一情況，西爾斯近些年來實施超市化戰略。在西爾斯商店內，雖仍保持著傳統百貨商店的基本風格，但店堂內的擺設裝演已經更趨大衆化，商品貨物的陳列在很大程度上類似於超級市場，為顧客服務的店員人數已經明顯減少，絕大部分商品都採取自助式銷售，顧客自己選好所需要的商品，拿到收款櫃檯去付款。減價促銷已經成為西爾斯商店的家常便飯。在店裏的一些角落，設有出售廉價商品或減價商品的專櫃。有的西爾斯百貨商店還設有廉價地下商場，出售價格較低的商品。

    50年代初期，西爾斯首創了郊區型購物中心。記者在一些城鄉結合部的郊區購物中心發現了不少西爾斯商店，它們與其他零售商店共同組成了美國零售行業的一道風景線。

    多種經營 賣商品也賣服務

    隨著美國現代生活節奏的加快和零售市場競爭的日趨激烈，西爾斯不斷調整經營結構和擴大經營範圍及商品品種，建立了汽車配件部、炊事餐具部、房屋裝飾部、旅遊用品部等部門，經營商品從家用器皿、家用電器、五金工具、園藝用品、服裝、珠寶手飾、計算機、兒童玩具等應有盡有，連汽車維修、傢具租賃、住房維修擴建也囊括其中，並且將經營範圍擴展到金融業和房地產業。當然，西爾斯必要時也會果斷退出某些已經被證明是不賺錢的業務領域。如在1993年1月，西爾斯宣佈不再出版它那部已有107年悠久歷史的郵購商品目錄，因為西爾斯的郵購業務前幾年持續虧損。

    早在1931年，西爾斯就組建了專門從事保險業務的分公司─全州保險公司。隨著西爾斯連鎖百貨商店在全美開張，全州保險公司在這些商店中開設櫃檯專門銷售保險業務，結果全州保險公司的業務得到了迅速發展。1981年，西爾斯一舉收購了美國房地產中介行業中排名第一和第五的兩大房地產中介公司，並利用自己現行零售網絡涉足房地產中介業務。走進西爾斯商店的顧客不僅能在這裏買到各種商品，還能辦理租房買房之類的房地產交易手續。

    90年代中期，西爾斯業務範圍經歷了一場深刻的蛻變。1995年出任西爾斯董事長的馬丁尼茲起初把西爾斯定義為“價格適中的百貨零售公司”，但後來他改變主意，決定放棄過去那種狹隘的零售模式，虛心向可口可樂、迪斯尼、通用電氣等大公司學習做大買賣，以期把西爾斯建成美國消費服務行業的巨無霸。1997年，西爾斯制訂的發展計劃與往年截然不同：在計劃開辦的380家商店中只有22家出售百貨，而其他358家都是獨立經營的專賣店，重點放在銷售五金工具和汽車配件。西爾斯作出這樣的經營範圍調整是建立在對200萬顧客調查的基礎之上的。

    

    為使自己成為美國消費服務行業的巨無霸，西爾斯目前已經建立了被稱為“快速反應部隊”的西爾斯家庭服務中心。這是由上千名服務員工和運載卡車組成的強大兵團。從家電維修到病蟲防治，他們幾乎是無所不能。如今，顧客只需撥打西爾斯家庭服務中心的免費電話，就能得到最快捷周到的服務。目前，西爾斯家庭服務中心的“特種部隊”正在10個不同領域同時出擊，這將為西爾斯開闢一個擁有1,600億美元消費潛力

    源自：www.usachina.org