客人爽約面談的概率較低，而最終成交率較高，銷售額亦會較大。從事代理越久，這類客戶的比例越高，工作就越顯得輕鬆寫意，所以保險代理是屬於先難後易行業。剛入行的新人，希望常有這類介紹而來的客戶是不切實際的。即使是你的家人、朋友、舊同事等親近者，其實都在觀察你，看你是否勝任新的挑戰，所以，新人的業務是不能寄希望于熟人的介紹。客戶的數目及他們對你的信任，都是日積月累而成，並沒有速成的辦法。

    客戶的第二個來源是陌生人的市場，英文中稱為 “Cold Market”，這類客人不穩定性相對較高。因為彼此之間的認識瞭解較少，信任度較低。從預約到面談，瞭解客戶的情況，銷售的確立直至客戶簽收保單。當中的不確定性都會反復出現。面談爽約，不肯透露實際情況甚至來訪目的。對代理人介紹心存懷疑，多方比價，同時在幾個代理人中申請。比較太多，以至無法決定等等，都是陌生市場客戶的一些共同特點。另外，熟悉市場又是相對的，當陌生客戶對你產生信任時，他就從陌生市場轉成熟悉市場。

    所以，新客戶的產生，既有來源於熟悉市場，也有來源於陌生市場。希望現有客戶、朋友或相關聯行業(如會計師，律師等)有源源不斷的客戶介紹，勤於聯絡，探訪是少不了的。見面三分情，生意大部分還是交談中得出來的。讓你的客戶總能想起你，首先是你總能想起他們。若是從事生意的客戶，有機會不忘向他們也介紹客人。若是上班族客人可以向他們提供省稅等有用信息。千人千樣，用心在客人身上，你的付出永遠不會白費。

    在陌生市場中開發客戶，是保險代理人最重要的工作。沒有陌生市場的開發，就沒有客戶群的建立，保險代理人也無法在行業中生存、立足。其次，客人、朋友介紹的新客人的頻率有不確定性。想掌控業務量，大部分還是在於掌握陌生市場的開發。陌生市場不穩定性較高，通過大量化的篩選，在數量Ｘ概率的方式下， 總量是可以得到控制的。 開發陌生市場的方法很多，如媒體廣告、郵寄、開辦專題講座、設攤位於商場或超市中。 參加組織活動，拜訪商戶或住家，與日常活動中的人如銀行職員、理髮師、餐廳侍應、售貨員等廣做介紹等方式。運用什麼方式，保險代理人會根據自身的條件及過往的經驗去選擇。而較成功的代理人，他們的方式會較為多樣，執行起來亦會較為新穎、細緻，並總會帶起新的話題，吸引眾多新客戶的注意。　作者：徐海峰