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陳文偉:將律所營銷進行到底
发表于 2009-03-11 02:55 【法人】在對日資企業的法律服務方面,陳文偉給業界同行做了一次很好的示範。作為上海小耘律師事務所的合作人、律師,陳文偉是個名符其實的“空中飛人”,周一在北京、周二又到了天津,周四的時候在日本出現,周末的時候又回到了上海。
来源:法人
“雖然步履匆匆,但做起業務來卻是認認真真、兢兢業業;雖然他在國內沒有特別響亮的名號,但他卻是眾多日本企業的忠實‘擁躉’,他在日本企業界法律事務方面的影響力非同一般!”一位律師界的知名前輩對他的欣賞之辭溢於言表。
“很慚愧,沒有我身後工作團隊的全力支持與配合,就沒有我現在的成績。”陳文偉一再強調團隊的力量。
解秘陳文偉
從豐田、佳能、富士等企業巨人,到大量的日本中堅企業,陳文偉憑借什麼取得這些客戶的信任,並為之服務?這一問題既是一些業內同行的興趣所在,又是《法人》記者與陳文偉交流的主要話題。
在2006年,當一些律師還在為律師業需不需要品牌、形象的推廣與營銷進行辯論時,陳文偉已經在某專業類媒體上發表了一篇主題為營銷服務方面的文章,把他們的經驗與做法向外公布。
這篇文章詳細簡述了律師業營銷的重要性與方式、方法。
其中,陳文偉強調了團隊作戰的重要性。
“首先我提供法律服務的對象是企業,而且客戶比較多,無論是從業務量的角度,還是企業對法律服務的需求而言,都需要一個律師團隊的整體合作才能做好我們的工作。”優勢互補、分工協作是陳文偉推崇團隊運作的最主要原因。
“律師作為企業的咨詢師,不能局限於法律知識部分,稅務、會計的專業知識必不可缺,如一項方案的不同設計在會計處理上,特別是稅務上產生不同的效果,因此,在團隊中有稅務師資格的律師,也有懂會計的律師,同時我們在處理企業業務時也注重從法律、會計處理、稅務、社會背景等各方面綜合角度分析,必要時與會計事務所一起提供服務,從根本上防止提供的咨詢內容的片面性、缺乏可操作性。”陳文偉認為,對於一個團隊來說,這是一個苦練內功的過程,這也是團隊建設的必由之路。
不僅如此,用這個過程來衡量一個律師的成長與內在素質的積累也同樣適用。
在陳文偉看來,如果將團隊合作的優勢與個人的特長有機結合起來,對律師的業務拓展大有裨益,陳文偉的簡曆中“擅長代表大型日資企業參與談判”字眼給人以相當強的沖擊力。
從某種程度上來說,這也是陳文偉的營銷手段之一,但沒有真刀實槍的本事,再好的營銷手段也只是花拳繡腳,經不起時間的考驗。
“良好的溝通能力、妥當的處事方式和對人心理的良好判斷”是陳文偉對自我談判水平的評價。
他的觀點認為,談判其實就是通過會談的方式,判斷出對方想要得到什麼、對方有什麼牌、如果妥協能容忍到什麼程度,之後無非就是協助當事人去判斷是達成合意、還是結束談判。
“談判只是一種手段或方式,通過談判這一方式,目的是取得各方一致的合意,當然這種合意有時候不能獲得,是因為當事人不能接受某些條件,所以談判破裂,肯定不能算好的結果,好的結果是合意達成了,你代理的當事人對合意的內容是滿意的,甚至比事先預計的結果要更好,而作為談判的一方代理人目的就是爭取這種結果。
有此心得,並非陳文偉的一夜頓悟,也不是什麼神來之筆,放在二十年前,他或許壓根就沒想到過這些。
“從我個人的成長來說,也是經曆了鳳凰涅磐的艱難過程。”回憶往事陳文偉很動情。
東渡求學
1988年,陳文偉大學畢業後就到了上海市科委科技檔案管理館工作,在那裏他整整上了四年的班。那段時間適逢上海人出國熱潮的興起,不甘於就這樣工作、生活的陳文偉也動起了自己的心思。
經過與家人、朋友的再三協商,陳文偉決定辭去公職,東渡日本。
“應該說去日本留學是在客觀上偶然有了一個機會,回想起來,真正的動因在於自己年輕的時候對自己的將來比較迷茫,希望有所變化,特別是中國社會本身也在日益發展,每個人,特別是周圍的每個人都是努力地嘗試改變現狀,在這種緊迫感之下選擇了留學。”陳文偉說出了他當時真實的想法。
但與大部分中國人到日本“賺一把鈔票”的目的不同,陳文偉選擇了潛心學習。所以,當身邊的一些人榮歸故裏的時候,陳文偉還在日本北九州YMCA日本語學校苦讀,後又在日本九州大學法學部學習法律。
“在學習方面,我在九州大學學習的是四年法學本科,所以在學習上幾乎沒有所謂的留學生的特別待遇,就是作為一個普通學生,和日本學生一起上課,一起考試,沒有特別的照顧,回想起那幾年,還是很辛苦!”不過陳文偉堅持了下來。
在此期間,他對自己也有了一些要求:連續兩年寒假都去日本的律師事務所實習、也志願為去日本學習法律的中國學生做翻譯、為日本律師擔任中國人辯護時做助手工作,“算是給自己做了一點職業積累”,這積累也是日後陳文偉事業起步的鋪墊。
在日本學習、生活了六年多,陳文偉養成了客觀看待問題的習慣,“在日本,並不是所有的事物都很好,但留學生活給我最大的收獲應該是看到了日本人民、日本社會優秀的一面。”給陳文偉印象最深的是日本人很努力,也很辛苦。
“所以日本的發展主要是依靠日本人的努力,其次,日本人比較嚴謹,說得具體一點,日本人做事情不憑感覺,如煮飯,放多少米、多少水、浸多少時間再煮會好吃,都是有標准,當然標准制訂的時候需要人去研究,一旦標准做出來了,執行的人不打一點折扣。”這一點讓陳文偉印象深刻。
1999年,陳文偉學成歸國,不久進入上海市毅石律師事務所工作,同年考取律師資格,開始了他在國內法律事務的“拓荒之旅”,2003年,陳文偉加盟上海小耘律師事務所,利用他的專業優勢與語言優勢,繼續他的“拓荒之旅”,十年時間,誠實、謙虛、勤於思考、擅於創新的他,已經讓自己的事業大樹根深葉茂。
特色營銷
探究陳文偉的職業積累與事業拓展, 他的成功與“人無我有,人有我優,人優我專,人專我新”等靈活多變的戰略與戰術運用有著極為密切的關系。
有一個細節可以說明這一點,若幹年前,陳文偉在策劃作為日常的營銷給客戶提供法律信息時,曾就其他律師事務所及銀行等咨詢服務機構發布的法律信息做過一次調查,當時他們發現絕大多數律師都是一個月提供一次法律信息,為了突出他們的服務特點,加深客戶的印象,他們每個星期提供一次法律信息,僅比別人快半步,便收到了良好的效果。
“當然,律師事務所的定位准確是做好營銷服務的第一步。”陳文偉及他的律師團隊再三強調服務的針對性。
“人無我有、人有我優”戰術在這裏得到了充分的體現。陳文偉重申,律師事務所首先應發掘自身的特長,看清自己的優勢,其次需要判斷自身的優勢能不能在市場經濟中獲得生存與發展,最終定位營銷服務的目標客戶群。如果沒有優勢,與其他律師事務所的競爭將落後一步或始終處於劣勢,沒有市場的所謂優勢最終也不能給律師事務所的發展帶來相對穩定的案源。只有在正確定位了目標客戶群後,才能有的放矢地制定具體的營銷策略。
“我包括我的團隊都有留學日本的背景及向日本企業提供法律服務的經驗,因此向日本企業提供服務既有語言、人文背景方面的優勢,也有原來多多少少與日資企業的一些人脈關系,正是由於發揮了我們團隊的優勢,所以才會在營銷方面占據了主動。”陳文偉說,“不過,當別人齊頭趕上時,你再不拿出‘人優我專’的絕活,很容易會被這個市場淘汰。”
有律師曾專門寫了一篇博客:青年女律師王芳為什麼會得到一些高端客戶的青睞,因為“專業”,她把傳統的離婚訴訟做到婚姻理財;秦兵為什麼出名,因為“專業”,他把房地產、物業法律服務做到了別人沒有的高度,陳文偉為什麼能成功,還是因為“專業”,他把對日資企業的法律服務做到了“永遠比人快半步”。
陳文偉以生活中的事例給出了他的說法:“沒有特征的臉是很難給對方留下深刻印象的,律師事務所在做營銷服務時,不突出自身的特長、業務專長將不利於擴大、加深知名度,雖然有人擔心過分突出專業特長,會削弱其他業務的發展,但從營銷服務的角度,迅速尋找到與客戶的接觸點是成功的開始,沒有突破口的營銷永遠是在外圍的探索。”
與中國律師業共同成長
也有人當面問過陳文偉:你為什麼要不辭辛苦把自己的心得跟同行交流?
陳文偉自然也有他的小九九:隨著國內法律服務市場的逐漸放開,一些外資所已經開始在國內布點,並主動尋求與國內律師事務所的合作,對國內律師、律師事務所來說競爭對手多了,業務也就難做了,外資所固有的資源更容易使外資所拿到業務的重要部分,本土律師事務所分到的蛋糕會很小。
事情總有其兩面性,外資所的介入會刺激國內本土律師事務所的發展,相信外資所的經驗、業務特點也會被本土律師事務所慢慢熟悉,畢竟本土律師對中國法律的理解、適用有先天優勢。
“我這個時候要做的,就是與其他有志於中國律師業發展的同行一道,把我們經驗提供出來與大家分享,在此基礎之上,共同學習外資所的管理經驗,探討本土律師事務所的發展之路,以圖將來在更廣闊的法律服務市場牢固占據一席之地。”陳文偉聲音不大,但語氣很堅定。
主持人點評
從特色到出色:律師的可持續發展之路
可以說,在本文主人公陳文偉律師的發展道路上,我也是見證者之一。
認識陳律師近十年,我始終感覺他就是一個潛心鑽研、專心從業、用心做事的律師。從本文的字裏行間,又一次證實了我的判斷和了解。
就我對律師業的了解,一個律師要不斷發展潛在客戶、穩定現有客戶,沒有什麼秘訣,惟有讓客戶“信得過、用得上、離不開”。
在我看來,“信得過”是表明你的誠信度,“用得上”是證明你的執行力,而“離不開”則是說明你的美譽度。毫無疑問,陳文偉律師已是一位這樣的律師。
當然,對任何一個律師來說,要想最終贏得客戶,就必須把握好“需要”與“需求”之間的關系,從而影響客戶的決定過程。因為不同的客戶或相同的客戶在不同的階段,面對不同的案件,處於不同的情勢,都會在其“需要”與“需求”之間從內心中發生不同的配比,作出不同的判斷。
在這方面,陳文偉律師無疑是一位成功的實踐者和“永遠比人快半步”的成功者。
我們看到,他的成功實際上就在於他的特色營銷戰略與策略。概括起來,他的特色營銷就是:“人無我有,人有我優,人優我專,人專我新。”應當說,這是一個高明的戰略,也是一個精明的的策略,更是一個聰明的謀略。
現在,有不少律師(不管是新手還是合夥人)乃至律師管理者,說到營銷就有些反感甚至緊張。其實,營銷就像談戀愛,選准對象,找准時機,抓住細節,保住優勢,精彩亮相,優異表現,最後是水到渠成,馬到成功。在陳文偉律師的探索實踐中,所謂“人無我有”,就是找准市場空間,選准服務對象;“人有我優”是指提高服務質量,提升服務水平;“人優我專”則是指以自己的擅長,表現自己的特長、展現自己的專長;“人專我新”是指鞏固現有客戶、拓展潛在客戶,不斷創新服務方式,優化服務內容。
當然,要達到這樣的高度和境界,絕非一日之功,也非一步之遙。良好的營銷手段,還必須配備“良好的溝通能力、妥當的處事方式和對人心理的良好判斷”,才能取得實效,才能准確地把握客戶的真正“需要”和現實“需求”。這是陳文偉律師的心得,也是陳文偉律師的經驗。
陳文偉律師的追求方向是值得提倡的,陳文偉律師的成功經驗是值得推薦的。他以自己的執業實踐和探索經驗證明了一個真理:沒有特征的營銷沒有印象的營銷,沒有展現自己特長的營銷是沒有實際效果的營銷,沒有專業特色的營銷是無法成為出色的營銷。
由此看來,從特色到出色,既是一條律師從創業到生存的必由之路,更是一條律師從提升到創新的可持續發展之路。(作者:張馳)
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