如何在美國做生意和公關(二)
发表于 2008-02-09 08:00
2007年張冠群在由中國城市資源投資俱樂部主辦的“影響中國城市運營‧百人策略論壇”上發表主題演講:“走進美國─如何在美國做生意與公關”。該文是演講的部分內容。
(續)接下來談談一般中小企業到美國去做生意應該瞭解什麼事情呢?美國的幅員非常廣大,美國的面積跟中國 差不多大。而且美國各地區人民的生活習慣跟喜好也不一樣,就像中國人在南方人比較喜歡吃米飯,北方人比較喜歡吃麵食。在美國也是一樣,東岸、西岸靠近海岸 比較開放,到了中西部就比較保守,所以你到美國做生意,你看到東岸還是西岸還是在中部、東部,還是在南方,喜好不一樣的。
舉個例子,我在加州住過、也在紐約住過,假如你今天到了加州去租房子,非常簡單,你看一些中文報紙,看到了你喜歡的價位,你就可以跟房東談了,談好了可 以交房租住進去,還需要多交一個月的房租作為押金,就可以住進去了。但是在紐約就不一樣,我剛到紐約也很差異,到紐約我想租房子,我就看報紙、找房子,我 就給他打了電話,他不租給我,你必須找一個地產經紀帶你去看房子,滿意了以後,要準備三個月的房租:第一個月是房子的押金,第二個是第一月的房租,還有多 出一個月是付給這個經紀的傭金。這就表現出美國不同地區的不同習慣。加州我們高速公路稱之為Free Way,在加州開車都是不花錢的。但是紐約是High Way,應該紐約高速公路很多地方都必須要付費,包括有些過橋費。
接下來我們談談假如中國企業到了美國想做生意,第一件事必須設立一個公司,在美國設立公司非常容易,中國企業一般到美國設立公司有兩種方式:第一種方式就 是我們俗稱的個體戶。個體戶,好比你到了加州,加州分很多的縣,有些人叫它郡,有些人叫縣。在你所在的縣政府登記,大概花200、300美金就過了,就可 以成立個體戶企業。個體戶企業成立花2、3個禮拜時間,就可以營業了。個體戶企業優點是花費非常少,花幾百塊美金就可以在美國營業了。在美國成立公司企業 沒有資本的要求,並不一定你要有一萬塊人民幣或者一萬塊美金才可以設立公司,基本上拿幾百塊人民幣或者美金都可以開公司,沒有對資本的要求。它的缺點是萬 一你這個企業以後跟人家起了糾紛,人家來控告你的時候,企業的資產跟你個人的資產是混在一起,人家控告你的時候,可以把你個人的資產一起控告進去。舉例 來說,個體戶企業被控告50萬美金,可是個體戶企業資產裏面總共值30萬美金,多出來的20萬美金可以控告你的房子、控告你的車子、控告你個人的財產,把 你一起捲進去。所以一般中國企業到美國開設公司一般是用州政府註冊的公司的方式。到州政府註冊的公司,以加州為例,每年需要交800塊美金的註冊費,不管 你營業、不營業,公司放在那邊什麼都不做,你要維持這家公司你必須要交給州政府800塊美金,假如你同時有盈利,賺了很多錢,州政府讓你另外交營業所得, 大約9%-10%左右,可是你公司賠錢,你還是要交800塊美金。就是你在加州設立州政府的公司,每年也逃不掉800塊錢美金的。
在州政府設立的公司的缺點是花費比較高,每年必須有800塊錢固定的開銷,不能少。優點是萬一你碰到了法律糾紛,人家來控告你50萬,你公司的資產30萬 美金,多出來的20萬美金不能控告你的私人財產。所以州政府註冊的公司有這樣的好處,保護你私人的財產。將來有任何的法律糾紛,控告你的這一方,不可能來 控告你私人的財產,所以這是在加州州政府設立公司最大的好處。
設立好公司以後,接下來就是你要決定你要銷售什麼產品。一般在美國做生意,我們說有四個P:第一個P就是產品,第二個P就是價格,第三個P就是營銷,最後 一個P就是通路。現在先來談談產品,公司成立好以後,你要決定在美國銷售什麼產品,幾乎任何的產品在美國都有市場,因為美國人很喜好新奇的事物,所以你的 任何新奇的產品在美國來講都可以找到它的市場。可是對於一些特殊的產品來講,比如說過農曆新年放的煙花或者是煙火,還有武器彈藥、食品這些要經 過美國政府的許可才可以在美國市場銷售。
舉一個我個人的例子,就是當初我到紐約做生意的時候,完全沒有經驗,我那時候從工程師轉行到紐約去,去做這個生意的時候,有一次到紐約不久就飛到菲律 賓去的一個小島,看他們的珠寶,當時看到我們喜歡的產品,菲律賓人用木頭雕成一個半圓形,用真的蛇皮包著木頭做女人的耳環,在耳環上漆上不同的顏 色,非常漂亮,價格也很便宜,不到1塊美金,當時一看到就非常喜歡,說這個東西在美國可以賣8塊、10塊沒有問題。當時我看到這個耳環就買了一大堆回美 國,我想可以賺很多錢。結果運到美國以後,發現了很大的問題,菲律賓生產的耳環的耳針全部是用黃銅做的,可是我是男人從來沒有戴過耳環,沒有想過女人戴 耳環是什麼情形。美國規定耳環一定要用無毒針,可是我完全不瞭解這個產品的需求,就買了,買了以後拿到美國去,完全沒有辦法銷售,所以我在美國必須雇傭 工人一付一付地把銅針拔掉換上無毒針再賣掉,這是我做生意慘痛的教訓。
所以在美國做生意一定要對這個產品瞭解得非常透徹,再在美國賣。比如在中國進口非常好的藥品,在美國沒有經過食品藥物局的許可是不可以在美國銷售的。
接下來談談美國的產品價格怎麼樣定,美國產品的價格一般你到一個零售店去看,假如看到你很喜歡的照相框賣10塊錢,你可以肯定它的進價是5塊錢,美國零 售商的定價都是×2的,假如你看到一個20塊錢的東西,它的進價是10塊錢。如果你到百貨公司,看到進價是10塊錢,要×2.5,大型的連鎖店利潤是× 2.5的。家樂福等等那種的是薄利多銷,他們的利潤不會×2賣。在美國9毛9店,賣的東西不到一塊美金,他們賣的是清倉貨,倉庫裏面賣不掉的貨。一般在美 國,你來看這個倉庫,這一整片貨開一個價錢,我5000塊買掉你倉庫的貨,卡車來就可以運走,這時候9毛9店買到的是這種貨品。這是美國的價錢。
接下來你要促銷你的產品,基本上有兩種方式:第一種是參加商展,這個大家非常熟悉了。參加商展有什麼好處呢?美國的資料顯示,參加商展是介紹信產品跟尋找 新客戶最有效的方式。可是參加商展一般你要花費租金,租它的展位。還有比如說你需要旅行,美國的面積很大,有的時候從紐約到洛杉磯,飛機票、旅館這些, 對一些小企業是一筆不小的開銷。除了商展以外,你要雇傭業務代表,他代表你的公司出去幫你拉訂單,業務代表有兩種方式,一種是完全是傭金,不拿底薪的,你 付的傭金要高一些。另外一種是你要付底薪還要有傭金,所以你跟業務代表談判的時候,這是必須要談的。我的經驗是說在美國做生意跟在中國做生意是一樣的,都 需要關係,在美國做生意中小型的買主會到商展下單,參加商展的時候碰到的買主都是中小型的,美國比較大型的買主,比如說沃爾瑪、梅西百貨公司等等,一般情 況下這種買主是要講關係的。我做生意在紐約比較大的訂單進來都是靠一些業務代表拿進來的,不是靠參加商展,基本上上萬的訂單幾乎都是業務代表帶進來的。我 們雇傭的業務代表本身很像美國電影明星,金髮,非常漂亮。他本身就是百貨公司的買主出身,他在百貨公司做買主做了一段時間退下來了,所以對百貨公司非常熟 悉,而且他對百貨公司的老總和採購非常熟悉,所以他只要打個電話,人家就會來約時間見面。我們公司比較大的訂單都是他帶進來的,像其他大公司的買主,打電 話去約不會有結果的。中國也是這樣,比較大型、上層、高層生意在美國也是講關係的。
评论 (0人参与)
最新评论