在這裏特別請到加州矽谷核關大學商學院泉聖教授為我們主持此專欄，以饗大家。

    

    本期應大家要求進一步介紹中國直銷市場的作用：

     一、直銷在中國的四個時期

    2001年中國加入WTO，世貿組織的遊戲規則已經導入。零售和服務行業以及規範的直銷成為中國市場經濟的一個有機組成部分。關於這一點，中國政府遵循國際準則，承諾將於入世後三年內開放該領域的市場。

    直銷進入中國應從1990年初。經歷過四個時期；第一稱為混沌無序期：也就是在這個時期，魚龍混雜，給直銷業染上了一層陰影，也得到一個不雅的別稱“老鼠會”。

    第二個時期為准直銷時期。經過幾年的混亂，中國政府批准了一批直銷公司。但是不久出現系列問題，因此又出現了第三個時期為調整時期。第四個時期是2005年直銷立法，真正有法可依，但是僅僅限於單層次直銷。

    直銷是一種新奇的營銷手段。從哈佛大學的兩個研究生發明的營銷倍增理論後，產生了第一代直銷公司，給當時蕭條的美國市場注入新鮮血液。同時，許多平民通過直銷改變了命運，加入到富人的行列中。

    世界最偉大的推銷員吉拉德曾說：“每一個直銷員都應以自己的職業為驕傲，推銷能推動整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫裏運出去，美國整個經濟體系就要停滯了”。

    再先進的技術、再完美的生產管理都毫無價值可言，如果企業只有通過有效的銷售活動，才能帶來收入，所以銷銷員在企業的生命線中佔有舉足輕重的作用。直銷是平凡而又偉大的行業，即有利於國家、企業、社會，還能幫助別人，從而使自己獲得命運的改變，直銷將給他們重新擇業創業良機。

    二、直銷是人人可為的行業 。

    為什麼說直銷人人可為呢，因為它為人們提供了這樣一個理想的發展空間。首先，你從事的既是直銷公司的生意，同時也是你自己的生意。

    因此，和傳統的生意不同的是，你無須投入過多的資金去用到你的生意之上。直銷公司是你不需花本錢而能為你生產產品的後勤基地，生產上的一切管理都有人在為你進行專業的服務。

    因此，你只要全心全意銷售產品，努力開拓你的市場，組織和發展你的業務員就可以了。而後你通過自己辛勤的勞動獲得你應當得到的收益。在這裏，你投入的資金極少，僅僅是一種會員資格。至於你收益多與少的問題也完全是由你自己去掌握。你的時間。你的精力的付出都直接影響你有形資產和無形資產的收益。

    從事直銷，它和一般的生意有著截然不同的區別。直銷是一種沒有店鋪的生意，隨時隨地的可以開展工作。而且，沒有經驗有人教，也不受年齡、學歷、形象的限制，只要以愛為出發點，講自己、講家人；談好處、談收益；賣觀念、賣效用；講機會，講未來。然後再經過汗水加淚水、加口水的辛勞過程，一定得到在傳統生意中得不到的結果。

    三、中國直銷市場開放震撼全球。

    為什麼中國市場的開發能震撼全球？因為中國市場巨大，有5000萬直銷人從事直銷業，年營業額有5000億元人民幣之巨，更重要的是中國直銷還是一塊處女地。為擠入中國市場，全球前10大直銷公司都把觸角伸進中國，或是在香港建立橋頭堡。據中國有關方面統計大約有2000多家公開的和地下公司，事實上有單層直銷牌照的公司才20多家。而且還不斷有新公司成立。

    我們說中國直銷市場的開放將震撼了世界，不是天方夜譚。請看事實：全球最大的財務投資公司、美國摩根斯坦利和美國最大的證券公司美林證券，分別多次派高級主管和專家親赴中國大陸調研中國直銷市場和分析中國直銷公司的錢景。緊隨之後美國各大保健品公司紛紛湧進中國大陸尋找合夥人。就中國本土也不甘人後，許多上市的大型制藥公司，依仗手頭上市後有大量的資金，紛紛高薪挖角搶奪人才，某制藥公司急需直銷業的職業經理人，開出中國直銷史上最高的年薪800萬人民幣誠聘人才。更有甚者，歐洲三家大型財團聯手動用億萬美元打造最大的直銷公司，為的是擠入中國市場。這裏我們是否已經看到中國直銷市場的巨大魅力和對世界直銷行業的震撼呢？

    四，中國直銷業未來發展的趨勢。

    中國在改革開放之前，處於計劃經濟時期。那時，經濟尚不繁榮，對於一個人口眾多的農業大國來說，物質需求量很大。為了盡可能滿足這種需求，每一家的國營企業或國營商店，都有一支生命力極強的採購隊伍。這些採購員走南闖北，活躍著商品市場。

    在改革開放以後，計劃經濟被市場經濟所代替，私有企業、合資企業、外資企業在中國蓬勃發展，企業數量迅速增加，人們一向很難滿足的物質需求得到了緩解。同類企業又如雨後春筍出現，這就勢必產生了競爭，昔日的採購員變成了推銷員。這個時期標誌著中國的市場規則又有新的內涵。

    20世紀末，不為人知的直銷方式正適應了市場發展的基本原則。因為直銷員不僅上門直接把商品交到消費者手中，還要把一流的服務奉獻給消費者。然而，由於產大於銷，供大於求，每家企業或工廠需要的不僅是生產者，而更是銷售者。企業為了發展，也要順應歷史潮流，採用最先進的直銷模式，工廠既降低了成本，又銷售了產品。

    隨著中國“入世”給中國社會經濟的繁榮與發展帶來廣闊的前景，然而各行各業越來越多的下崗人員再就業的問題也不容忽視。入世後企業的營銷是一個賴以生存發展的重要手段，20世紀的結束宣告工業文明之後一個新知識經濟時代的到來，時代的發展把中國營銷市場置於一個國際化的環境之中，傳統的營銷壁壘隨著全球一體化進程而逐漸被打破，人們將要面臨一個愈演愈烈的競爭，任何企業都唯有對產品開發、營銷渠道、市場研究做深度的整合，對舊有的思路作戰略性調整，才能開闢一條正確的賺錢途徑，於是直銷業必將興盛。做一個八面玲瓏的推銷人不僅恰逢其時，而且時大有作為的。

    過去，人們的就業觀念就是為了生活而工作。而今天，隨著人們物質生活和精神生活的不斷提高，人們的觀念也逐漸改變，許多人在擇業時要選擇一個最適合自己的職業，而在直銷業裏，既能發揮人的潛能，又能培養積極的心態，實現完美人生。

    一位直銷人說，在直銷業裏能把人鍛煉成“四個家”：

    一是“演講家”，因為直銷業是不斷地說不斷地講，時間越長，演講能力越高，即使是一百人一千人一萬人，也會演講自如，這就是“演講家”。

    二是“心理學家”，從事直銷是和人打交道，這就要揣摩每個人的心裏，尋找需求點，時間一長自然就成了“心理學家”。

    三是“企業家”，從事直銷實際就是網絡營銷，隨著人員的倍增，就必須管理自己的隊伍，這就要求直銷商必須提高自身能力，全面細緻地安排工作，這就是“企業家”該做的事。

    四是“社會活動家”，因為直銷是沒有地域限制的，只要有人的地方就可以開展工作，所以直銷商會在各地建立網絡，這就要求必須走動式管理，隨著業績的倍增，金錢、榮譽也會倍增，走到哪里都是鮮花和掌聲，這就是“社會活動家”的寫照。

    顯然，直銷是在全方位讓人們創造有形財富和無形財富。基於此，許多人在擇業時也會選擇直銷。

    直銷員在以後中國的社會環境中，地位：7.5分、收入8.5分、發展係數為8，從這組數字充分地證明，直銷員將會非常被人尊重，收入較為可觀，有很廣闊的發展空間。

    做為直銷員首先要考慮哪些行業服務才適合自己的發展，從目前形勢看，要選擇經濟收益好的、企業信譽高的、社會需求量大的，像房地產業隨著住房商品化和購房信貸業務的發展，房產商之間競爭越來越烈。其有效手段要有大量直銷員去做推銷。

    保險業越來越受重視，上門賣保險也是直銷員的工作。象推銷化妝用品、日用生活必須品都要直銷員上門去服務；隨著生活水平的提高，人們越來越重視自身的健康，保健用品也需直銷員去推廣。

    總之，絕大多數的商品及產品都將以直銷的形式走近千家萬戶。

    可以說中國的直銷市場將有一個更加輝煌的前景，13億人口的市場有多大是可以想像得到的。