特寫·草根創新

點 評
　　打破傳統,把時下最先進的技術提供給消費者,具有“鯰魚效應”的公司,勇於打破行業潛規則。
　　——謝祖墀
　　博斯公司全球高級合夥人、大中華區總裁
　　天宇朗通 山寨扶正
　　作為手機市場的“野蠻”入侵者,天宇朗通（下稱天宇）跟之前的手機自主品牌TCL、波導、聯想等都不同,它貼牌起家,也就是被人熟知的山寨機。憑借價格優勢,以及對更廣大三四級市場需求的把握,天宇在2006年就已躍居國產手機第一名。
　　聲名鵲起這幾年,天宇朗通不斷受到懷疑:它到底還能堅持多久？手機圈裏有些人浸淫多年,見多了一波浪起,一波潮落,他們認同某個不成文的怪論:做大之日就是衰落之時。天宇2006年以黑馬之姿出現,2008年耗資一億打造品牌,2009年手機市場轉向運營商市場時,他們都認為天宇將難以為繼。他們質疑的是,天宇的崛起,在於給渠道高額利潤,以調動渠道積極性實現銷售,當銷售規模逐漸擴大,成本增加,渠道商得不到之前的利潤或者市場不再是開放渠道競爭的時候,天宇就喪失了競爭優勢。但是,天宇一次一次打破別人的預言,日子還是風生水起,近日的市場統計,它已經超越摩托羅拉,挺入市場三甲,這於中國手機廠商來說,還是第一次。
　　“外界對天宇模式的認識太膚淺。”天宇創始人、董事長榮秀麗說,在手機行業15年,她認為天宇打造的模式將打破行業的怪論。她還想超越諾基亞,在三五年之內。
　　憑什麼超越諾基亞？有人譏笑榮不知天高地厚:天宇有研發嗎？榮秀麗不害怕面對這個問題:不要看我的研發有多強,看看天宇的背後,看看我的整合能力有多強。
　　榮秀麗不諱言自己的集成商身份（在唯技術論者眼裏,這難登大雅之堂）,她的底氣在於天宇能做到整合產業鏈最優秀的企業:芯片可以找到高通,操作系統可以找到微軟,代工可以找到富士康……榮秀麗要求天宇只和全球前五、國內前三的供應商、代工廠合作。為了堅持這個信念,即使某些廠商提出要做獨家供應商的條件,她也咬牙照單全收。
　　除了做集成,榮秀麗另外堅持的一點就是保持不做工廠的輕資產模式,這與傳統的手機廠商也截然不同。
　　榮秀麗這麼篤定,很大程度是因為她在手機這個行業的經曆以及走過的彎路。
　　榮做手機屬於機緣巧合。2002年創立天宇之前,她是個手機代理商,代理三星等國際品牌,那時候是手機渠道商的黃金時期,賣一臺掙三四百,“躺著數錢就行”。不安分的她認為這樣的渠道策略有問題,沒有任何廠商認同她想要做的改變,“按自己喜歡的方式把喜歡的產品賣給需要的人”,就是這樣的想法,榮秀麗決定自己做手機。
　　這是個大膽的想法,榮秀麗後來承認當時是無知者無畏。彼時手機門檻並不像今天這麼低,做手機生產或多或少都有研發背景,榮秀麗與此相去甚遠。榮秀麗從矽穀請來有經驗的研發工程師嘗試自己研發生產手機,她准備交的學費是2000萬,但2004年下半年,虧損已經接近8000萬,而總投資也不過2億而已。她的教訓是:一旦涉及到物料和庫存,資金支出就很難人為控制。
　　幸運的是榮秀麗遇到了聯發科。2006年,臺灣芯片廠商聯發科帶著一站式解決方案進入內地,這種方案可以讓手機生產商僅進行簡單的組裝過程就可以出貨,這也造就後來中國大量的山寨機。榮秀麗得到了聯發科的支持,並且天宇的研發人員熟練掌握了聯發科的平臺原理。在此平臺上,按照榮秀麗自己對市場的判斷,天宇研發更有差異化的產品,2008年天宇領先所有廠商推出的800萬像素手機就是一例。
　　2004年,榮秀麗開始摸索建立虛擬工廠系統。從最早的采購環節、代工廠物料的管理、調配等都通過軟件管理系統的方式解決。榮秀麗坦言自己在手機領域各個崗位都做過,所以她知道怎樣去建立一套管理系統。
　　榮秀麗認為照著這套模式,天宇就不會出現什麼大問題。在保持銷量穩步增長的同時,為了實現更快的夢想,榮秀麗在2008年引入華平資本,准備上市計劃。
　　不幸的是,經濟危機來了。手機行業是受經濟危機影響明顯的行業。2008年十一長假——往年手機銷售的黃金周——這一周手機銷量比預期跌了七八成之多。
　　榮秀麗做了一個“稍不慎就要粉身碎骨”的急轉彎:將注意力從開放市場轉向運營商和海外市場。之前,天宇的重點全在開放市場,2007年1700萬的銷量中開放市場占98%。按市場情況推算,2009年開放市場銷量肯定會下降30%,天宇卻要保證30%的增長。試試至少有機會,榮秀麗想。
　　2008年底,榮秀麗將七成研發力量投入到CDMA手機研發（CDMA是中國電信持有的網絡標准）,今年5月,天宇高調推出6款3G手機供給中國電信。接下來大部分研發力量將轉向TD手機研發（TD是中國移動持有的網絡標准）,預計年底會有10款TD手機上市。“我們肯定希望和三家運營商都建立很好的合作關系,畢竟運營商已經成為目前經濟危機情況下主要銷售對象。”榮說,天宇2009年希望仍然能實現30%的增長。
　　未來之星看創業板
　　榮秀麗:我們的企業規模已經早過了上創業板的階段,但我覺得這是個激動人心的消息。中小企業發展過程總是有很艱難的時刻,很多人可能做企業覺得做不大,幹脆就不幹了,但是現在他有了希望,一定階段可以上創業板融資,讓公司有更大的幾率長大。對小公司來講,這是個福音。我們公司如果現在正處在相應的階段,我們肯定也希望趕這個時髦。（作者：秦姍）