1. 什麼是精英導向
精英導向的公司對銷售隊伍往往抱有以下觀點：

第一，只有優秀的銷售人員才能不斷的提高銷售收入，只有他們才是公司最為重要的力量，其他人都是不重要的。

第二，精英銷售人員的效率是最高的，同時也是最頑強，可以輕易的打敗競爭對手。

第三，精英符合20/80原則，因為20%的人員完成了80%的銷售收入，因此公司應當將更多的資源投向這些人，並盡一切可能留住這些人員。

第四，企業的任務就是不斷地找優秀的銷售人員，並盡可能地使他們穩定。

這些觀點是精英導向公司普遍的觀點，也是他們制定激勵政策及打造銷售隊伍的重要依據。以上觀點看似正確，但是最終結果並不一定好，理由如下。

第一，精英導向的銷售意味著高度集中，公司更多的命脈集中在有數的幾個銷售人員的手裏面，這種風險不言而喻，相信沒有一個老闆願意看到這樣的結果。

第二，20%的銷售精英往往是由於80%的平民努力的結果，正是由於有了這些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得所謂的精英成為精英，精英獲得的是金錢，而平民維護的是規則。

第三，精英往往不能複製，他們身上具有很多獨特的優點，但企業並不能夠將這些優點內化為企業的能力，更不能傳播到更廣泛的銷售人員身上，因此這些人是作坊經營的變形，很難適應企業持續發展的需要。

第四，精英導向就意味著不穩定，即便是投入很多，我們仍然不能夠打保票不會在他們身上栽跟頭。同時精英也不意味著一定行，在別人那裏能行不見得在你這裏也行，昨天能行並不意味著今天也行。

2. 什麼是團隊導向
團隊導向的公司對銷售隊伍通常堅持以下觀點：

第一，優秀的銷售人員永遠是最少的，我們很難獲得，或者是獲得的成本很高，因此我們根本不可能依靠它們完成公司的銷售任務。

第二，優秀銷售人員的穩定性較差，這已經嚴重的影響了他們的價值，即便是能夠銷售的很好，沒有穩定性就等於零。

第三，我們不可能製造優秀的銷售人員，因為他們有很多特製難以模仿，但是我們可以製造合格的銷售人員，注意是合格的，所謂合格的就是能夠比較準確的完成銷售動作，使他們具有標準的戰鬥能力。

第四，企業的在銷售隊伍上面的工作重點，不應當是精英選擇，而應當是最大限度的建立合格銷售人員的製造系統，以普遍提高一般銷售人員的單兵作戰能力。這種系統一旦具備，企業將具備持續增長的核心動力。

以團隊導向為基礎的銷售隊伍建設，至少可以為企業解決以下問題：

第一，解決銷售人員的供應問題。事實上缺少銷售人員的原因，應當在於企業並沒有將銷售人員製造作為公司的戰略資源，企業嘴上這麼說，但是並不一定這樣去做，如果企業下決心建立適應自己的銷售隊伍訓練系統，那麼多則一年，少則幾個月，企業的人才短缺問題將得到根本緩解。

第二，增強銷售人員的穩定性。很多企業不願意建立訓練系統的原因在於銷售人員不穩定，他們認為對不穩定的銷售人員的投入，只能導致他們儘快地跳槽。但是經過對眾多成名企業的研究發現，具備完善訓練能力的企業，銷售人員的穩定性反而大幅度提升。這主要是因為，訓練不光教會了銷售人員的技能，同時也規範了銷售人員的思想。

第三，成為有效的獎懲手段。企業治理員工中，經濟制裁是最無能的表現，扣錢是最簡單、最不得人心的一種方式，也是領導不負責任的表現，員工犯錯誤從根本上講仍然就是領導的責任，沒有不好的員工只有不好的領導，員工的錯誤領導至少應當承擔70%的責任，領導的作用在於支持、幫助、教育，而不是簡單的批評、懲罰，因此員工犯錯誤、做不好，領導、企業應當進行再教育，實在不行，可以待崗進行重新的回爐訓練。

第四，刺激老員工的工作積極性。老員工工作時間長了以後，難免有懶散情緒、不求上進。由於建立了完善的培訓系統，企業解決了後備人才的供應問題，促進了員工的優勝劣汰，因此，對老員工構成了巨大的壓力，增進了老員工的工作積極性。

3. 結論
通過對精英導向與團隊導向的分析，我們可以得出以下結論：精英導向獲得成功的機會比較小，即時成功也很難長久維持；團隊導向才是根本，它可以持續地複製與發展，充分體現企業的綜合能力！

作者：王建