這種現象除了吸引許多小本創業者、主動或被動的轉業者，帶著攢下的辛苦錢爭相加盟，帶動品牌跳躍成長，甚至引起原來埋頭學術殿堂內的學者注意，開始以此類案例進行個案研究分析，探討連鎖服務業的破壞性創新現象與策略。

值得深思的是，在大家都把焦點放在創新的商業模式造成的旋風與神話之際，是否也該同時檢視創新事業亮麗外表與甜美滋味之下的問題？仔細思考連鎖加盟事業本質是什麼？企業經營者在忙著絞盡腦汁，持續進行創新破壞革命的同時，是否會偶爾閃過商業道德與企業責任的念頭？

補足創業加盟市場空缺
破壞性創新往往來自異業或行業新兵，沒有包袱、沒有規則限制，創新有如神來之筆，相較之下，商業道德或企業社會責任等嚴肅課題，既不如破壞性創新革命那麼吸引人，也不容易做到，卻是商業行為的根本，如果不及早正視、設法去做，即使再美麗、再香甜的創新成果，也難長久，最後難逃被取代的命運。

尤其，如果創新事業必須借著別人的資金，擴大經營規模與市場佔有率，例如運用加盟制度擴張，就更難規避商業道德和企業責任。可惜的是，台灣許多加盟總部，往往是先忙著壯大獲利，碰到加盟糾紛之後，才開始亡羊補牢。

一位連鎖業者指出，有些加盟總部不斷研發推出新的加盟商業模式，當做創新產品營銷，為確保自己的利益，不但抓對好時機推出“產品”，也隨時思考如何在產品生命週期萎縮前“出場”，出場之後，再伺機推出新產品。如此周而復始，總部可能沒有虧損，對傾畢生積蓄與心力的加盟主而言，卻是一大傷害。

破壞性定價 拉攏低階客群
曾經以35元咖啡，在台灣咖啡連鎖市場進行破壞性創新的壹咖啡總經理顏文山，曾因此成為熱門的話題人物。創業四年，他由一個窮小子變成一個連鎖加盟事業老闆，反而更真實客觀地檢討分析自己創業的過程。

他指出，產品、口味、價格、經營模式、時運，固然都是壹咖啡一炮而紅的因素，但最關鍵的應該是他“適時補足了創業加盟市場的空缺”。也就是說，如果不是適時的提供了一個創業組合，滿足了加盟市場供需失衡的缺口，壹咖啡不可能有今天。

所謂空缺，不只是指經營業態，更是指投資門坎。壹咖啡開始推動加盟時，市場上投資金額在50萬元以下的小本創業機會選擇很多，但是，50萬到 100萬元的創業加盟投資選擇卻有限。此外，講究氣氛、形象比較“優雅”的咖啡店，一向是許多人創業加盟的首選，對比較愛面子的上班族或軍公教轉業人士，尤其有吸引力。

創業加盟市場人士分析，每家店加盟投資金額約400萬元的85度C，之所以能夠快速崛起，除了時機、產品組合、平價策略正確，多少也歸因於此。過去幾年，創業加盟市場資金門坎較低的小本創業行業，選擇很多，反而是投資金額在300到500萬元的創業加盟機會不多。即使有，也多半是專業技術人力門坎和管理難度較高的餐廳或其它行業。

台灣麥當勞等國際大型連鎖快餐業，曾嘗試推出加盟制度，向有心創業者招手，但都因投資金額高、開店前輔導訓練過程長、總部對加盟主篩選嚴格等因素，未能快速推展開來。

85度C總部以標準化的形象、服務流程和統一供貨系統，在門市銷售咖啡、蛋糕與麵包等核心商品，它成功的以破壞性的35元價格拉攏了低階客群，快速搶進各商圈或小區的黃金店面，不到三年，店數沖到約270家，至今依然吸引許多創業者爭相加盟。

看到85度C的快速成功，有些加盟總部模仿其商業及營銷模式，推出不同形態的創業產品，同樣專挑三角窗店面開店，企圖吸引另一波錢潮。

讓加盟店賺錢 是總部責任
然而，不論複製成功的機率多寡，或創下多麼輝煌的紀錄，如果不能讓加盟主賺錢，連鎖企業便很難永續經營。

被譽為流通業教父的統一超商總經理徐重仁常說，“讓加盟店賺錢，保證獲利，是總部的責任”，這也是加盟主決定去留的關鍵。

參考成功連鎖加盟事業的發展軌跡，能否永續經營的第一個檢驗指標應是續約率。壹咖啡2006年曾面臨這個壓力，顏文山指出，當時280多家店，至少有七成以上加盟店合約屆滿，許多加盟主此時會對總部提出質疑與要求，如果總部不能善加因應、適度調整，將會面臨大量加盟店解約的慘況。

顏文山的做法是主動過濾加盟店體質，展開淘汰篩選，“寧缺勿濫，否則加盟主即使不解約，品牌也毀了”。同時也強化產組合，穩住加盟店的收入。

2004年開始的85度C，估計今年也會面臨類似狀況，總部的營運發展策略也在調整改變。

現有加盟主的續約率，將是品牌發展的一個觀察指標。但是，根據台灣大型連鎖便利商店業者的經驗，總部加盟續約，不是一紙合約而已，背後牽涉整套的經營管理資源、利益分配制度等因素，如果沒有及早準備，一時之間也難以因應。

不過，雖說社會責任與商業道德，與營利一樣，都是連鎖加盟總部的天職，但“良禽擇木而棲”，加盟主風險承受力脆弱，自己更有責任在加盟前仔細評估，慎選行業、總部與品牌，保障自己的投資權益，不能盲目隨風起舞，再把創業失敗及虧損風險歸給總部。畢竟，有短視的加盟者，投機的總部就永遠有機可乘。

源自：台灣經濟日報
作者：王家英