直銷經理人的基本能力
发表于 2008-05-09 19:54
直銷事業是一個特殊的行業。正是因為這個行業的特殊性,決定了直銷經理人不能完全象傳統行業的經理人那樣按日常的管理規則“出牌”。除了要求直銷經理人具備本行業專業知識、管理知識之外,還有一些必須具備的駕馭能力是不可或缺的。
一、 對金流的駕馭能力
1. 市場一旦啟動,資金的精確預算與合理運用和就是關鍵:公司有大有小,資金有多有少。不論是自己的公司還是給別人操盤,都應該根據所公司的大小和實力結合自己和管理團隊的優勢,做出啟動資金的精確預算與合理運用。在直銷行業裏有的經理人動輒開口就要百萬千萬啟動資金,但是自己都不清楚如何去合理運用這筆錢,幾個月過去了,錢花得差不多了,做出的市場業績還不夠啟動資金。也有的經理人靠幾十萬元的啟動資金就把公司做的風風火火,有聲有色。其中經理人對市場的精確把握定位,資金的精確、合理預算有著密不可分的關係。經理人應十分清楚根據自己管理的公司特點、戰略定位、產品特點、個人及團隊優勢、市場優勢,來進行資金的預算和使用,還要事先建立好金流的暢通管道,與經銷商形成良性互動。
2.公司現金流的管理:市場做大了,資金就會嘩嘩流進來。一個經理人應該時時清楚公司每一天的收支情況、盈虧狀況,清楚公司的下一步發展計畫及控盤方案。
3.盈利後的現金管理:企業做大了,賺錢了,經理人更應該保持清醒的頭腦,不可被勝利沖昏了頭腦。應該制定出更明確的公司發展戰略及下一步的資金運用計畫。
4.嚴格的財務管理制度及明確詳細的財務計畫。
二、 對企業管理權的駕馭能力
1. 對於企業管理者來說,其所擁有的權力不同於政治舞臺上擁有的權利。直銷經理人的權力來自于公司或老闆的授權(自己兼作老闆的除外)和市場的認可,這種權力會時時受到資本意志的監管和市場的干擾。要牢記權力是一把雙刃劍,玩得不好都會受傷。
2.經理人的天職就是為企業開發市場。在這個行業沒有昨日英雄,無論你昨天多麼輝煌,今天“在其位”就得“謀其政”,“食君之祿,擔君之憂”,“受人之托,忠人之事”。絕對不會像在政治舞臺上擁有的權力那樣,今天在這裏不行了,明天通過關係在換個崗位。
3. 經理人擁有的權力絕不可以濫用,否則最後第一個“出局”的可能就是自己。
4.這個行業最忌諱的是經理人帶網或者安插親信,這會造成公司管理難以有效執行,會員感到不公平最後引起了市場人員的公憤,不得不暗淡出局。在這個行業,絕對不是“有權不用,過期作廢”,經理人只有對自己擁有的權力合理駕馭,才能夠托起輝煌的前景。
三、 對市場開發的駕馭能力
1.市場啟動初期的駕馭能力最為重要:這也是最難駕馭的一個時期,市場現有狀況、戰略如何制定、人員如何定位、市場領導人如何篩選、市場計畫如何制定、產品所對人群定位、產品價格定位等等,只有明瞭這一切,才能為市場的順利啟動打下良好基礎。
2.市場穩定後的駕馭能力:江山已定,市場有了一定基礎或者是做出了很輝煌的業績,這個時候又有很多的問題需要解決,公司管理能否跟上市場的發展?企業執行力的建設是否完善?經理人在市場上是否有足夠的號召力和凝聚力?企業文化是否健全?新產品的研發能否跟上?培訓會議系統是否健全?等等,經理人對以上幾點的駕馭能力決定了公司業績能否有新的突破,公司能否有序、永續的發展下去。
四、 對經銷商團隊的領導駕馭能力
1.對管理團隊的駕馭能力:一個優秀的直銷經理人一定是一個靈魂式的人物,一定有足夠的人格魅力來吸引一班優秀精英緊密團結在自己周圍。拳頭攥起來打出去才有力量,有凝聚力的管理團隊才最有戰鬥力。深刻瞭解團隊領導每個人的思想、個性,每個人的長處和短處、優勢和劣勢。把每個人都能夠根據他自己的特點安排在合適崗位上,發揮他最大的積極能動性。同時幹練的工作作風、明確的戰鬥指令、完善的管理體系建設、執行力建設,寬廣的胸懷,合理的利益分配方案等都體現了一個直銷經理人對管理團隊的駕馭能力。
2.對核心團隊的駕馭能力:直銷公司市場團隊的發展可簡單劃分為進人、育人、留人三個階段,在第一個進人階段,除了公司的實力、發展前景、產品是否有特點之外,經理人的人格魅力、能力、思路、格局、行業口碑、戰略佈局、市場計畫起著關鍵性作用。第二個育人階段就是靠前期一些領導人把人員帶進來之後,如何利用公司系統文化、完善的培訓體系迅速培養出一批又一批的優秀經銷商,從而迅速倍增公司業績。關鍵的是第三個留人階段,如何留住大批優秀的經銷商?就需要經理人要十分清楚市場領導人的市場佈局、個性、需求、收入狀況,和諧、順暢、良好的溝通是瞭解市場、留住市場領導人及市場的基礎。
五、 對成績榮譽的駕馭能力
1、 榮譽永遠是別人給的:市場做大了,公司業績長虹,讚美之聲不絕於耳,有了很多忠實的“粉絲”和“鋼絲”,甚至老闆也會把經理人像個寶一樣捧在手裏,有些經理人就會飄飄然起來,看:“我在多少時間創造了多少業績”,“我讓很多人掙到很多錢”、等等。自古以來有多少人是因為在耀眼的榮譽之下膨脹了自己的私欲和心理,甚至功高震主,利令智昏而最後走向了滅亡。“以銅為鏡可以正衣冠;以人為鏡可以知得失;以史為鏡可以見興替”,直銷經理人,請駕馭好榮譽帶給你的一切!
2. 時刻保持清醒的頭腦:“任爾東西南北風,榮譽之中我清醒”,只有保持一顆清醒的頭腦,才能夠看得更遠,站的更高,才能迎接狂風暴雨及更高的挑戰,牢記只有成功的團隊,沒有成功的個人。
六、 對突發危機的駕馭能力
1. 做企業就要有風險和危機意識:直銷在還處於一個逐步完善和發展階段,各國政府的政策法規措施不盡相同,媒體輿論多種多樣,從業人員素質不高等參差不齊因素,都使這個行業高處不勝寒。但儘管這樣,這個行業還是以她獨有的魅力生存著、前進著、壯大著……很多直銷企業是因為危機意識不強而導致滅亡的。直銷經理人應該時刻有危機意識,對未來發生的危機有充分的評估,未雨綢繆,提前出擊,做好政府公關、協調工作。一個很看好的公司,後來在一夜之間灰飛煙滅,其中很大因素是因為對政府公關不力,對經營中的危機事件沒有很好的把握和駕馭,讓筆者深感惋惜。“戰戰兢兢,如履薄冰”,這是一句話和實際的話,直銷經理人一定要牢記左右。
2、 有危機和風險就不要怕:時刻保持著清醒的頭腦,危機和風險到來時就能從容應對和輕鬆駕馭它。提前對公司經營中存在的危機和風險做出預演,制定出化解方案,最好成立一個風險、危機公關處理部門專門負責日常公關、協調工作。
作者:泉聖
评论 (0人参与)
最新评论