如何創造雙贏的談判解決方案
发表于 2008-05-23 22:31
其一是過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想像力的同時,看到對方堅持立場,也盲目不願意放棄自己既有的立場,甚至擔心尋求更多的解決方案會洩露自己的信息,減低討價還價的力量。
其二是只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為,創造並不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
其三是誤認為一方所得,即另一方所失。許多談判者錯誤認為,談判具有零和效應,給對方所做出的讓步就是我方的損失,所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
其四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為,談判就是要滿足自己的利益需要,替對方想解決方案似乎是違反常規的。
針對上述談判的誤區,我們認為,成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以後的合做持續下去。雙方也會在合做中各自取得自己的利益。因此,如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關鍵所在,特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。
為了使談判者走出誤區,我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法:
將方案的創造與對方案的判斷行為分開
談判者應該先創造方案,然後再決策,不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論,即談判小組成員彼此之間激發理想,創造出各種想法和主意,而不是考慮這些主意是好還是壞,是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估,最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合做夥伴的情況下,雙方也可以共同進行這種小組討論。
充分發揮想像力,擴大方案的選擇範圍
在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上,我們在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候,我們要做的就是儘量擴大談判的可選擇餘地。此階段,談判者應從不同的角度來分析同一個問題。甚至於可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度,如不能達成永久的協議,可以達成臨時的協議;不能達成無條件的,可以達成有條件的協議等。
找出雙贏的解決方案
雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在並不矛盾或衝突。
替對方著想,讓對方容易做出決策。
讓對方容易做出決策的方法是:讓對方覺得解決方案即合法又正當;讓對方覺得解決方案對雙方都公平;另外,對方的先例也是一個讓對方做出決策的原因之一。
作者:Tony Gao
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