营销会展
来源:中國營銷傳播網
有位朋友現任職中國國內某知名上市公司行銷n總經理,他告訴我,他剛入行做銷售時,經常遇到這樣的情況:當他鼓起勇氣走向客戶的辦公樓時,守衛室內的保安或前臺小姐對他說:“對不起,我們這裏謝絕推銷”,連客戶姓啥名誰都沒搞清楚就被拒之於門外;好不容易費了九牛二虎之力見到了客戶,在他等了2、3個小時後,客戶的面孔還沒看來得及清楚,就聽到冷冰冰的聲音:“這個產品我們已經有了。”
你可能會說,這不是“折騰”人嗎?是的,做銷售就是從被人“折騰”開始的,就是從被人拒絕開始的,關鍵在於你是否能以樂觀、成熟的心態來看待這些折騰。
美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很有名的百分比定律:假如會見10 名客戶,只在第10 名客戶處獲得200 元訂單,那麼怎樣看待前9 次的失敗與被拒絕呢?他說:“請記住,你之所以賺200 元,是因為你會見了10 名客戶才產生的結果,並不是第10 名客戶才讓你賺到200 元,而應看成每個顧客都讓你做了200÷10 = 20 元的生意。因此,每次被拒絕的收入是20 元,當你被拒絕時,應該想到這個客戶拒絕了我,等於讓我賺了20 元,所以應面帶微笑,敬個禮,當做收入了20 元。”
日本日產汽車推銷大王奧程良治也有類似的說法。他從一本汽車雜誌上看到一個統計數據,說日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1∶30。換言之,拜訪的30 個人之中,就會有一個人買車。這個資訊令他振奮不已。他認為,只要鍥而不捨地連續拜訪了29 位客戶之後,第30 位就是買車的客戶了。最重要的,他覺得不但要感謝第30 位買主,而且對先前沒買的29 位客戶更應當感謝,因為假如沒有前面的29 次挫折,怎麼會有第30 次的成功呢?
行銷專家金煥民老師曾在第一行銷網評論說:想成才就得忍受折騰,要麼純粹在折騰中痛苦,要麼在折騰中痛苦並進步著。而這“折騰”,既可能來自客戶的屢次無情拒絕,更可能來自上司的嚴格要求。
前不久,有個做銷售的小兄弟跑到我這兒訴苦,說他們的銷售經理天天盯著他的電話量和新客戶開發數量,基礎工作數據一天沒有達標,就是一通批評,毫不給面子,好像故意找他的不是,他為此很苦惱,有了跳槽的想法。
我送給他歐陽修的一句話:“玉不琢,不成器。”玉坯是經過長時間的雕琢、經過一次又一次的敲打,才變成美倫美奐、人見人愛的玉器。銷售人員只有經過一次又一次的“折騰”、一次又一次的拒絕、一次又一次的挫折,心智才能更加成熟,才能在對手囂張、士氣低落、業績糟糕、客戶背叛、上司批評、同事誤解的情況下,依然信心滿滿、愈挫愈勇。
行文至此,我想起在某雜誌上看到過的一個寓言故事:
在一個風景迷人的度假村裏,有只石獅還有一條用石頭鋪成的路。一天石頭對石獅說:“為什麼我們都是從一個大山裏出來的,可我們的命運卻有如此大的區別呢?你看你莊嚴威武,每天都有許多遊客與你合影留念,而我呢?卻整天被人踩在腳下,默默無名。我每天都以淚洗臉,我非常的苦惱,這到底是為什麼?”
石獅說:“是啊!想當年我們都是同一個大山裏的,而你有沒有想過當年我們所承受的痛苦不同呢?你當時因為承受不住鑽機往你身上鑽的痛苦,一鑽你就崩開了。而我呢?無論風吹雨打,還是鑽機怎麼往我身上鑽都好,我都不開一條縫,當時我真的要瘋掉了,但我還是承受住了,再由石匠師傅在我身上慢慢的、細細的雕琢,才有了今天啊!”
石獅不是天然形成的,羅馬不是一天建成的。銷售精英也不是天生的或幾天速成的,從新手入行到修煉成行家裏家,從不得要領到輕車熟路,這中間需要經歷太多的成長“折騰”。有個很經典的比喻,做銷售就是打通關遊戲,要不斷過關,就必須不斷升級技能,就必須經得起折騰。
折騰對銷售人員的快速成長是必需的,正如溫室裏長不出參天大樹一般,但折騰不是結果,需要的是折折騰後的雄起:從折騰中吸取教訓,及時地總結經驗,以提高自己的銷售技及實戰技能。
如果你把銷售過程中的每一次“折騰”、每一次失敗和挫折都當成向成交邁進的一步,不氣餒,不妥協,而且頂得住壓力、耐得住寂寞、受得了委屈、經得起折騰,那麼下一個銷售精英,一定就是你!
作者:鄔華山,資深行銷企劃專家
摘編源自:中國營銷傳播網
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