雖然這群人規模很小，但裝備精良且個個能以一當十，更重要的，他們的作戰方式總是以偷襲為主，從來不按常理出牌，所以，往往能給大規模集團軍帶來意想不到的致命打擊。就像《亮劍》裏山本一木少佐所說：當戰爭的天平處於微妙的平衡時，一只螞蟻也可以改變戰爭態勢。
　　筆者認為，與炮火連天的戰場相比，眾多企業廝殺的市場只不過是少了些硝煙而已，本質無異。所以，很多時候，幾乎可以完全照搬優秀的軍事思想應用於商業競爭。因此，在接下來的闡述中，筆者將結合軍事思想淺談中小企業的競爭策略問題。
　　一、放大局部優勢
　　為了證明此觀點，我將披露一段不為人知的往事。
　　話說，在冰棍還是五分錢一支的二十多年前，某小鎮上的唯一小學裏，操場上。
　　一群掛著鼻涕，懵懂無知的兒童圍成了一個圈，當然，不是玩丟手絹的遊戲，而是觀戰。如果再加上一個裁判和舉牌的女人，那儼然就是少兒版的《武林風》。人群之中有兩小兒對峙，其一為鎮上屠戶的兒子，黑壯無比，另一為幼年的我，人比黃花瘦。
　　決鬥的起因，只因為我繪形繪色的向眾小兒表演屠戶如何被老婆罵得噤若寒蟬，屠戶兒子羞憤難當，我雖道歉仍不足以平其恨，遂約定以男人的方式解決問題。
　　格鬥只進行了十秒就結束了，因為當時屠戶的兒子見到人群中有女生，所以想耍帥，伸出一只食指勾了幾下，示意我先上。於是我當仁不讓的沖上去，兩手攥緊那根挑釁的指頭，奮力一掰。屠戶兒子呆立兩秒，訇然倒地，嚎啕大哭。
　　為此，整整兩個月的時間，我媽不好意思去他家買豬肉。
　　假如當時我和屠戶兒子公平對決的話，估計三個我加起來也不是他的對手。屠戶兒子雖有力，但他一個手指頭的力量總不至於能和我兩只手相比，所以，人比黃花瘦的我贏了。
　　在抗日時期，八路也曾屢屢采用此戰術，先分割敵人成小塊，然後集中優勢兵力圍殲。事實上，這是一種耍賴的打法，但是，兵不厭詐，戰術本來就與誠信無關。宋襄公十三年伐鄭，與救鄭的楚兵戰於漲水，楚兵強大，謀士建議待楚兵渡河時攻他個措手不及，宋襄公仁義，不允，一定要等人家過河之後再打，結果被揍得連他媽都認不出來，次年就駕鶴西去了。毛澤東盛贊曰：蠢豬式的軍事家。
　　放大局部優勢的戰略思想，體現在商業運作並最終形成於行之有效的戰術，應體現如下幾點：
　　1.縮小範圍，提高濃度
　　一把鹽撒到池塘裏，池塘裏的水味道如故，撒到壇子裏，就能把鴨蛋醃鹹。兩者區別，就在於濃度不同。大型甚至巨型企業，完全有實力用麻袋往池塘裏倒鹽，並有耐心等秋後收獲鹹魚，中小企業一則投不起那麼多鹽，再則投少了毫無用處，最後，不等魚變鹹自己就先餓死了。
　　所以，找個大小適中的壇子，精心醃制鴨蛋，無疑是最適合中小企業的做法。小的容器保證了足夠高的濃度，鴨蛋將會比池塘裏的魚鹹得更快。
　　2.縮小產品，做強做精
　　縮小產品，並不是指把老虎變成貓，而是縮小產品線，把一群羊變成一頭狼。俗諺俚語道：虎養一子能攔路，老鼠養了一大群。當年蒙牛起步過程中，只做六七個產品，2000年的時候，老牛前往酒泉參觀某乳制品企業，在其展覽室裏，琳琅滿目的擺了四十多款乳制品，於是隨行領導責怪老牛：你們才六七種。老牛緘默不言。到了參觀完畢雙方坐在會議室交流的時候，酒泉那位廠長喜滋滋的說，“去年我們銷了五萬多元，今年發展態勢特別良好，計劃做到四十八萬的銷售額！”那時，蒙牛的年銷售額已突破兩億，蒙牛這頭牛，拉一坨牛糞都足以令這種規模的小企業高山仰止，於是，輪到批評老牛的領導啞口無言了。
　　試想，跑出火箭速度的蒙牛，在年銷售額兩億多的時候，也才不過六七個單品。眾多的中小企業，不妨自問，在自己馬蜂一樣多的產品中，是否有能做到像戰鬥機那麼大個兒的？
　　3.縮小攻點，火力集中
　　兩軍對壘，按理說，應該根據地形，有序的配置好機槍手、投彈手、狙擊手及炮手的位置，有序組合形成火力交織，起到壓制敵人的作用。但是，早在兩千多年前的孫武就曾說過，他說什麼呢——兵無常勢，水無常形。也就是說，沒有什麼東西本來就應該是它看起來的那個樣子。《亮劍》裏的李雲龍大字識不了幾個，更不可能看過《孫子兵法》，但他就能領會這個道理。所以他敢於帶領缺槍少彈的新一團與日軍精銳阪田聯隊正面對抗，一炮打掉阪田指揮所炸死了這個老鬼。而李家坡大捷更是淋漓盡致的體現了火力集中原則，盡管火力不占優勢，但李雲龍集合全團的手榴彈三千六百顆分配給一營，命令戰士們聽到指令後一分鐘內扔進敵人陣地，將優勢裝備的敵人炸得像薯條一樣。
　　對於商業競爭而言，廣告完全可以看做火力，終端就相當於陣地。中小企業就像當年的獨立團，與強硬的敵人相比沒有什麼優勢可言，在這樣的態勢下，與其紙上談兵的照搬所謂媒體組合、終端互補等策略，倒不如集中所有資源，選擇一個媒體，做透一種終端，在競爭慘烈的市場上撕開一道口子。
　　二、以正合，以奇勝
　　正，指的是常規套路，奇，講的是出其不意。
　　在三國演義裏我們常看到這樣的場景，兩軍對壘，先是各出一員大將，於陣前較量武功高低，交戰不下數十回合，一人不支，撥轉馬頭，落荒而逃，於是對方的士兵就像今天的超女粉絲團一樣呐喊助威，占上風的大將志得意滿，舉著方天畫戟或者虎頭刀緊追不舍，不料對方使了個回馬槍，猝不及防，正中喉嚨，登時跌落馬下，氣絕身亡，身後一眾士兵噤若寒蟬。
　　無論是軍事還是商業，競爭總是充滿爾虞我詐的事情，像前文提到的宋襄公就很不適合打仗或做生意。當自身實力弱小時，更是不可以常規手段與強敵正面對抗，否則必亡。
　　奇，指的絕不是一種戰術或一種方法，或者是靈光閃現的某個天才創意，而是具有本質化思維特色的全局性戰略。能夠在商業競爭中用兵出奇的人，通常具有超越常人的前瞻性眼光與本質化思考的能力。商人往往急功近利，這不是錯誤，錯誤的是不經思考只會憑感覺出牌或者盲目跟風。為了放松一下頭腦，同時體會本質性思維的感覺，請讀者認真思考以下三個貌似與商業無關的小問題。
　　1.走和跑的本質區別是什麼？（拒絕速度，步幅以及頻率等答案）
　　2.我們每天都在使用的電腦鍵盤，上面的26個英文字母為什麼不是按照A、B、C……Z的正常順序排列，而是如我們所見的Q、W、E、R……M？
　　3.在不折斷、不改變形狀的前提下，如何用兩根火柴擺出8個三角形？
　　很多營銷界人士已經充分意識到，今天的商業競爭，已經演變為商業模式的競爭，而不是簡單的廣告、渠道、終端等日常所見的爭奪。某知名品牌空調近幾年已不再出售空調，而是承攬大型商業、住宅項目，出售溫度，空調不出售，出現故障廠家上門維修，根據客戶需要，提供他們希望的溫度，並按年收費，確保四季如春而無需擔心空調故障與過多的電費。
　　眾所周知，在國內，東北是人參的原產地，但如果批發人參的話，大家都知道要去溫州，因為溫州的人參貨源來自東北，但價格比東北更便宜一百元。精明的溫州人為何願意不辭勞苦做這蝕本的生意？內情是這樣的，溫州人先與東北人參商人來幾次大額的現款現貨之後，建立起合作信譽，之後以良好的信譽與大額進貨獲得年終結款的許可。如是一來，低價人參為溫州商人帶來了滾滾的現金流，投向其它賺錢的生意，足以彌補人參的差價空缺。
　　事實上，《孫子兵法》與《三十六計》雖然是我們的祖先所創，外國人卻比我們研究得更透徹並更早的應用於商業，相比較中國區區二十餘年的營銷曆程，顯得更加成熟與睿智。
　　早在數十年前，SONY即免費向中國各大大小小的電視臺、新聞機構免費提供影視設備，直到後來，所有的技術平臺都基於SONY時，更換品牌已成為不可能，只有購買其天價設備。
　　早在數十年前，日本電器在中國的電視廣告即以兒童形象、兒童配音出現，因為，他們知道，兒童時代的記憶會影響孩子的一生，他們今天的行為，是在為二十年後做准備。
　　如是案例，在歐美市場營銷史中更是層出不窮，並不斷繼續湧現，就像退潮時沙灘上熠熠閃光的貝殼，俯拾皆是。
　　所以，當我們今天還在局限於最表象的層面，深陷迷霧不能自拔時，不妨跳出此山中，換一個角度審視自己。行業經驗對於智者而言，是為其明確更多盲區，為創新指出方向，對於愚者而言，只能成為支撐信心的資本並提供更多犯錯的可能。
　　原因很簡單，市場瞬息萬變，能稱之為經驗的東西，往往已代表了雷區。不能每天刷新的營銷人，不是合格的營銷人。
　　三、攻其致命，不計其餘
　　記不太清哪位營銷人的高論，大意是，運作市場，只要充分把握消費者即可，無需去在乎競爭對手。這話乍聽有幾分道理，但稍加思索不由得讓人冒出冷汗。
　　一個山頭，七八支皇協軍加五六隊鬼子都虎視眈眈，八路可以不用管他們，只管自己往上沖？即便最後沖上去把紅旗插上了，背後豈不是被打得像蜂窩煤一樣？老百姓都知道，害人之心不可有，防人之心不可無。
　　而且，老牛還有句經典語錄“你如果拿五分的力量跟別人較勁，別人會拿十二分的力量跟你較勁。”何況你都不去跟別人較勁，不被一拳打飛才怪。
　　所以，在洞悉消費者、媒體、渠道、終端的同時，我們必須對自己的競爭對手了如指掌，並且能夠根據對手的每一個蛛絲馬跡的動作，判斷出其下一步的動向，窺探出其狼子野心並及時扼殺於萌芽中。
　　自古以來，很多人死讀兵書，很容易得出這樣一個謬論，打擊敵人，要攻擊最薄弱處。很多營銷人也照搬了這一觀點，結果貽誤了企業也貽誤了自己。
　　在《三國演義》中我們還常見到這樣的戰例，一方切斷另一方的糧草，從此高掛免戰牌，閉門不出，任憑敵將前來罵陣，即使將自己祖宗十八代的女性問候個遍野絕不沖動，就等著對方節食，最後餓死。有的時候更狠，切斷對方的水源，把能飲用的水都給人家撒上毒藥，逼得人家為一泡馬尿打得頭破血流。每當看到類似戰例，我都會暗罵兩聲，這幫孫子太毒了。
　　由是我們不難得出結論，競爭，應該攻敵致命處，俗話說：要想摔跤，掏××摟腰，要想摔倒，照××一腳（××不雅，男性專屬）。壁虎哪兒最薄弱，尾巴！碰一下就能斷掉，但沒了尾巴的壁虎照樣行動自如，蜈蚣哪兒最薄弱？腿！弄斷百八十根兒的也照樣跑得跟和諧號一樣。現實中，薄弱的往往不是致命的，那些只盯著人家薄弱處看的人，我真想丟給他個巴西龜啃啃。
　　對手肯定會把自己的致命處包裹得嚴嚴實實，但就算保護得像鐵桶一樣，也絕不意味著沒有機會。刺蝟一碰到敵人就把自己蜷成一團，像個榴蓮一樣，叫人沒法下嘴，但臭鼬就有辦法，對著刺蝟放個臭屁，刺蝟就暈了，自己就伸展開了，露出了軟肚皮，被臭鼬給吃了。盡管臭鼬的方法很不環保，尾氣排放標准也達不到歐三標准，但他的目的還是達到了。聰明的企業，要向臭鼬學習。
　　我有一朋友，做OTC全國招商的，就曾被來自溫州的臭鼬熏倒過。當時，一個溫州人自稱想要代理其產品，做河北某地級市場，客戶自然把河北省總代的聯系方式給了他，孰料溫州人立即找上門去，用同類產品，更優惠的條件將經銷商拉了下水，不費吹灰之力直接撬走了我客戶的網絡，使得我客戶損失慘重。對於這種缺乏商業道德的行為，我是不提倡的，舉這個例子只是提供一種思維方式，同時告誡招商企業，一定要謹防被人包抄後路。找上門來的，不一定都是財神，也可能是花臉狼。
　　攻擊競爭對手致命點的要訣在於，先通過投石問路及深入偵查的方式找出致命點，並識破對手的套路，充分利用“利、害、虛、實、明、暗”六字訣迷惑，調動對方，使其在不知不覺間中門大開，我再乘其不備，一擊致命。
　　“利、害、虛、實、明、暗”六字訣可應用於凡是有人存在的任何領域，無論戰爭還是商業，雖看似簡單，但一旦組合運用，個中奧妙無窮，此六字為筆者閱讀數百遍《孫子兵法》與《三十六計》之後提煉出的精華，無論何種妙計，絕不出這六字組合，有興趣的讀者可自行推演。
　　四、野狼大隊飛虎團
　　美國軍官曾評價我國著名物理學家錢學森說：他一個人就頂得上五個師。
　　這是多麼至高無上的評價啊，這樣的句式我也曾多次聽鄰家大嫂用來評價他的胖兒子：他一個人就頂得上五個能吃。
　　可口可樂曾放出闕詞，假如有一天一把大火把它全球的工廠都燒了，單憑可口可樂這個品牌，它也能很快重生。這句話曾被無數人奉為圭臬，反複傳誦，用來證明品牌的神奇力量。事實上，沒有永遠不倒的品牌，就最近而言，可樂的美國大本營市場就縮水嚴重，因為老美們的健康意識提升很快，都擔心喝多了可樂可能會骨質疏松並且性能力下降。想想也是，假如在努力半天後性生活不成功，還因動作過猛而骨折了，將是多麼倒黴的事情。
　　如上言，品牌也不是什麼萬能法寶，老大輪流做，花落不知在誰家。我倒是覺得，即使是連品牌都倒掉了，只要有一支戰鬥力超強的團隊，有幾個忠心耿耿的將帥之才，也照樣能鹹魚翻身。對於企業而言，再也沒有什麼比人才更重要的了。人才，就是企業的全部。
　　某天我為小侄女去肯德基買兒童套餐，錯愕得發現，排在我前面的那人，穿著德克士的工裝，真是給肯德基做了活廣告了。企業的形象可以有很多種形式，比如廣告、海報、產品、專賣店等等，但最鮮活的形象，最核心的本質還是人，一旦成為企業的人，就應該謹記自己代表了企業的形象，就不能當著外人的面肆無忌憚的挖了鼻屎抹在桌子腿上，也不能摳了牙以後將穢物遠遠彈出，一言以蔽之，脫了工裝，你可以當地痞做小偷拉皮條搞玻璃，但只要穿上制服，就得維護企業形象。
　　企業員工，無論是業務員還是總經理，都要有大局觀念，要注重自身能力的提升，達到以一當十的境界。當然，優秀的員工都是靠好的制度培養出來的，制度導向非常關鍵。有能力聚人的公司，不用擔心沒能力聚財。
　　筆者的某個朋友代理某產品，一沒廣告二沒促銷，就靠幾個超級出色的導購與好陳列位，照樣賣得風生水起，足以證明筆者的觀點。人，是企業的精髓。
　　優秀的企業，不需要人多，需要人精。偌大一個步兵師很可能被一支小小的特種部隊打得暈頭轉向，企業也一定要有組建特種部隊的理念，哪怕這支小部隊需要很高的維護費用，那也比養著一大群廢物點心強。
　　眾多中小企業的老板，當你覺得激烈的競爭壓得自己喘不過氣，幾乎想要放棄的時候，一定要想起這句話——時無英雄，遂使豎子成名。真正的英雄，永遠都只是少數，所以，你一定還有很大的機會，要堅信，鯉魚跳過龍門之後，就會迎來春天，變成鯉魚春，最重要的是，要找到奮力一躍的那個最佳角度。
　　來源：中國營銷傳播網 作者：蘇強