中國赴美招展招商大致有以下四類，一是中國綜合性的商展，二是中國行業性的商展，三是投資洽談會，包括全國性的與地區性的，四是最近甚為熱門的文化與旅遊推介。前兩類的目的，過去側重邀請美國的進口商去觀展采購，現在也很重視邀請美國出口商去設展位。第三類是招商引資，對象主要是制造商與投資公司。第四類屬於服務貿易，以展現“軟實力”為目的。
　　1.在開幕前一二個月舉辦推介會，收不到實際效果
　　現在中國赴美召開推介說明會，多在展會開幕前的二個月，有的只有一個月。如中國的會議是9月初召開，美國推介會是在7月舉辦，甚至是在8月。這樣招展收不到多大實際效果。因為美國人的行事風格是計劃性相當強，公司年度內的參展安排，廣告與商旅預算，多在年初就計劃好了，很難作臨時更改與增加。一些重要活動的細節，如參加人員、機票與旅館，往往在3個月前就要安排好。到海外的遠程商旅，要有針對性的編印宣傳資料，制作展板，考慮樣品發運的船期與報關周期，安排得要更早。對臨時收到的會議參展邀請，就不會再作考慮，只能以“時間上有沖突”、“來不及准備”而表遺撼。美國連私人到海外度假旅遊，都會提前二、三個月預訂機票，旅館。公司企業自然更不適應中國方面在會展前兩個月才“突然”發出的推介邀請，既來不及對中國市場前景與參展效果作評估，也因為會涉及多位員工的工作計劃調整，往返起碼7天以上，花費動輒幾萬美元。
　　所以國內到美國舉辦推介說明會，要重視形式，也要關心效果，一定要給客戶留出足夠的准備時間，越早越好，一定不要少於3個月。
　　2.一張新聞稿，有關大效果
　　中國在美舉辦推介會，用一個不小的會場，最多也就三、四百人，社會影響面還是有限，要擴大影響，就要充分利用美國當地中英文媒體。
　　在推介會上，主辦方都會發放印刷精美的宣傳資料，推介會也會熱情邀請各種媒體參加，接受媒體采訪。但對媒體人士，大多缺少一份新聞稿。因為推介會采訪現埸，都會顯得比較忙亂，所以，第二天的媒體報導中，經常發現出席會議的主講人或嘉賓的名字或職稱有誤，介紹的主次欠妥，沒有突出新意與重點。而中國代表團大多會在推介會後就離開，不知道媒體報導情況，發現有誤也為時己晚。
　　舉辦推介會，應該提前准備好一份簡要的新聞通稿供媒體參考。中國與美國政體、社情不同，讀者閱讀習慣有異，所以新聞稿不要按國內口吻及風格，宜由中方提供素材，強調重點，請在美國當地有媒體工作經驗的人士協助草擬，效果會較好。
　　在此還要強調的是，新聞稿不要只作為推介會的新聞報道，還要作為招展招商推介會的繼續。特別要在新聞稿的最後一段，一定要加上方便參展參會者的聯絡電話與電子郵箱（包括網站），電話最好是在美國本土的。如果沒有自己准備的新聞稿，媒體記者們都不會給你補上這重要的一點，也很容易寫錯。聯絡方式在媒體上刊出後，對沒有參加推介會的讀者，也可能會來聯系。美國平面媒體的報導，幾乎同時在網上發布，這樣推介會的影響不但可擴大，並能持續很長的一段時間。有意者只要在網上檢索，就很容易被發現。
　　3. 有後續跟蹤，才能提升效果
　　推介會要重實效，避免形式化、走過場，一定要重視推介會的後續跟蹤。籌備赴美推介會，要化很多時間，投入相當的人力與財力。但會議時間一般也就是二三個小時。如果不趁熱打鐵，不作後續跟蹤，就會“人一走，茶就涼”。是否關心後續跟蹤，是對推介會重視程度的標志。只有後續跟蹤，才能評估效果。只有後續跟蹤，才能發現問題。也只有後續跟蹤，才能改進提高。尤其對一些每年都舉辦的大型、重要會展。
　　後續跟蹤的工作，包括：建立參加美國推介會的客戶資料庫，以及美國其它新客戶的資料。通過網站研究與檢索，將對象按行業與重要程度作分類，以決定後要作的工作。後續跟蹤還應在推介會的十天之內，以電子郵件與電話聯絡，詢問參會人是否有意去中國參會、參展、采購？有什麼需要提供的服務與幫助？有什麼意見與要求？還可向對方提出，請對方幫助介紹未能參加推介會的三五個朋友，轉發關於會展的相關郵件與網站，不斷擴大美國潛在客源。總之一切都應主動、抓緊，不能開完會就萬事大吉。開推介會是十分重要的一環，但並非全部。開完會也並不等於招展招商獲得成功。
　　4.設立美國聯絡處，才能維持與擴大效果
　　對中國每年都連續舉辦的大型會展，如將美國作為主要招展招商的目標地，為了維持與擴大招展招商效果，很有必要在美國設立一個聯絡處。以在美國的聯絡地址與電話，在美國本土招展招商，這樣才能拉近與客戶的距離，方便聯絡，克服中美12個小時時差及溝通上的不便。這比一年開一次半天的推介說明會，可以大大增加招展招商的時間。
　　尤其值得一提的是，若將從中國向美國發出的會展邀請函，改為由美國聯絡處代為發出，原來花費的中美國際信函的郵資，就成為美國境內的郵資，費用可以節省高達60%。中國一些大型會展，向美國發出的邀請函，一次為5000封至50000封，對一封重量20克的信函，中美航空郵件約為18人民帀，所節省的費用會很可觀（發通用邀請函的應邀率約在2%以下，發實名邀請函的應邀率可高於20%）。
　　在美國設聯絡處又可以有三個形式考慮：（1）自設聯絡處。對於大型會展及經濟實力強的地區，可以外派專職人員。但辦理外沠的時間與投入費用會較高。（2）委托設立聯絡處。可以考慮委托美國當地的商會團體或企業設立聯絡處。盡量找實力較強，在中國設有公司與投資項目的，有現成的辦公場地及工作團隊。他們熟悉美國商情，費用開支也可省不少。（3）物色聯絡代表。可物色居住在美國大城市，社會公眾形象較好的華人華僑，有熱情、有精力、又有時間為家鄉故土作點工作的。先兼職性的委托半年、一年。這種有半義工性質，花費用又可省許多，但時間上難以保證，也不能提太高太多的要求。要注意的是被委托方宜有自己的公司與物業，聯絡地址與電話比較穩定，被委托人有穩定的職業，並非完全以為中國的招商與會展服務的收入維生。
　　作者：本報顧問姚定康，資深美中經貿專家