案例背景
　　L公司是一家經營了十幾年的日用品企業，年銷售額接近1億元人民幣，用旗下幾個子品牌試水直銷模式一年多，銷售一直半生不死，原有傳統渠道的生意也逐漸萎縮，遂找到我尋求解決方案。經診斷分析，L公司的產品雖然質量很好，但與市場一線品牌產品的傳播訴求同質化比較嚴重，由於直銷運作經驗不足，對市場人員的管理不力，靠單一的會議營銷拉動銷售，效果不明顯，直銷員活躍率很低而流動率很大，真可謂長江後浪推前浪，前浪死在沙灘上。究其原因，是品牌缺乏市場號召力，營銷手段陳舊單一，在強大的競爭環境下只能是節節敗退。經過一段時間的深入了解和腦力風暴之後，我們制定出了一個整合營銷方案，步驟如下——
　　一、重新塑造品牌內涵
　　我們重新提煉出產品獨特的銷售賣點，重新設計、升級了品牌LOGO和VI系統，給直銷模式下幾個子品牌貼上“文化標簽”，即運用品牌背後的故事賦予品牌新的靈魂，而且故事的背景正好貼合其市場定位23到33歲的女性白領，這些70年代後期到80年代初出生的女性消費者有較強的個性需求，追求高品質、有文化內涵的小資生活，品牌故事能讓直銷員和經銷商在介紹產品的時候有很好的切入點，用故事來引出產品的功能和效用，要比冷冰冰的單刀直入和產品演示更能引發顧客心靈的共鳴，容易取得極大的情感認同，為促成銷售更好地搭橋鋪路。
　　二、啟用品牌文化傳播大使
　　通過市場部人員的宣導和培訓，挑選聘用了具有親和力、影響力和廣泛人際網絡的業務員、團隊領導人作為公司的品牌文化大使，頒發公司最高層領導親筆簽字的精美聘書，還有與高層的合照，這些東西讓他們可以在展業的時候向顧客展示，擺放在工作室的辦公桌或掛在牆上，都能起到很強的說服力和感染力，也借此向市場強勢傳播品牌文化。
　　通過公司的組織和策劃，以及品牌文化大使的參與下，開展一系列與品牌有關的營銷活動如《生命中最感動的第一次》有獎征文、《平淡最真的生活》攝影比賽等等，獲獎作品均刊登在公司內部刊物和網站、論壇等，廣泛傳播到市場的每個角落，極大地調動了市場對品牌的關注度和參與度。
　　三、推動一系列網絡營銷方案
　　從L公司的資金實力看，與其像安利、雅芳那樣花大錢到收視率高的電視臺打廣告、請代言人，不如多花點精力在互聯網營銷上尋求突圍。由於市場定位決定了消費者大多是經驗豐富的網民，而且面對日益嚴重擾亂市場秩序的網絡低價銷售，盡早實行網絡營銷是大勢所趨，但由於互聯網沒有時間和地域的限制，要很好地控制並不容易，所以更需要充分發揮其優勢的一面，就是“精准”和“互動”這兩個功能。首先，要做到精准營銷，必須明白目標消費者在哪裏，他們通常會用什麼互聯網功能，基於此，我們在人氣較高的直銷論壇、直銷門戶還有部分白領的生活頻道作了鏈接廣告，鏈接的對象都是互動營銷的活動主頁，以此吸引更多眼球。
　　第二，鼓勵經銷商以上級別的客戶在淘寶等C2C網站開網店，並且通過官方宣布專賣店和網店實行統一價格銷售，凡是購買了低價產品的顧客將不享受售後服務，揭露低價銷售者經公司核實之後給予不同形式的獎勵，而違規操作低價銷售的業務員、經銷商公司將被處以重罰，甚至取消銷售資格，這一系列舉措極大地整頓了市場秩序，網店和經銷商們比拼的不再是價格，而是服務速度和質量。
　　再者，在互動營銷方面，啟用了粉絲論壇、即時溝通的QQ群、最美博客空間秀、品牌廣告詞有獎征集、活動策劃達人比賽等等，既拉動了銷售又吸引了更多的新人加入，品牌的知名度和美譽度不斷躥升。在這當中，都有大量的品牌文化大使參與進去，及時引導正面討論，發現負面信息就會馬上和公司公關部聯系，做到防範危機於未燃。
　　四、推動經銷商開設體驗工作室
　　利 用首次進貨有折扣優惠的方式，發動有實力的經銷商開設“體驗工作室”，工作室的地點規定選擇在企業辦公密集的寫字樓裏，相對臨街鋪面來說，租金更低而且又 靠近目標消費者，通過發傳單、廣告牌等指引消費者找到工作室，白領們可以在午休或下班的時候到工作室免費體globrand.com驗或者購買產品，工作 室也會不定時舉辦產品沙龍或小型培訓活動。人性化的布置使得來工作室的顧客感到賓至如歸，有家的舒適感，線下的親身體驗和網店銷售形成了良性的互補。
　　另外，經銷商通過自己的博客記錄日常工作的點點滴滴，描述每次體驗活動的心得，甚至上傳分享活動的照片、視頻，這讓新人能夠從各方面很快熟悉團隊作風，迅速融入團隊的氛圍。而且，團隊領導人通過QQ、MSN，甚至是搜索引擎廣告等各種社會化媒體工具取得了極大的影響範圍，把“水泥+鼠標”的優勢發揮得淋漓盡致。
　　中小品牌所面臨的挑戰
　　不管你是否感受得到，不管你是否承認，互聯網正在影響或改變所有的商業模 式，這種趨勢誰也無法阻擋。但是我們必須明白的是，直銷和互聯網的有機結合，並不是顛覆或者取代原有的直銷模式，而是作為一種強大的工具起到互補的作用， 對於強調地面合作的直銷來說，互聯網無法決定成功與否，但對直銷企業的營銷卻會產生深遠的影響，而其面臨的挑戰也是多樣化的。
　　首 先，鼓勵經銷商開設網店等一系列措施仍然不能避免低價銷售的出現，而這個問題我們一定要在源頭找出原因。低價銷售的最大症結就是經銷商迫於業績壓力，或是 為了更高級別的獎勵而囤貨，然後再低價傾銷。解決這個問題三步走，一是不要把獎勵目標定得不切實際，終端市場消化不了的東西遲早是會變成毒瘤的；二是把固 定目標獎勵變成按百分比計算的獎勵，這樣經銷商就不會為了固定的那個數字而付出更大的代價，按比例算，多勞多得不封頂；第三，就是狠抓重罰了，這個當然是 不想做但又不得不做的事情。良好的市場秩序是保證新、老、大、小直銷員和經銷商們公平競爭的前提，這也能讓消費者對公司更加信任。
　　第二，互聯網由於其傳播速度快、範圍廣、應用技術複雜多變，所以公司需要有大量的人員去培訓、指導，實時跟蹤和及時反應，否則一旦形成輿論危機則很難控制。因為任何公司都不可能做到沒有產品質量問題和服務投訴，而遇到這種問題的時候，快速、正確的引導是非常關鍵的。
　　第三，如何保持網絡營銷活動的人氣是一門很深的學問，這需要更多的意見領袖和專家型顧問來引發討論，激發會員參與活動的積極性，如果能形成“病毒營銷”，讓會員們自發地、樂此不疲地去廣泛宣傳，才算得上是成功的網絡口碑營銷，公司的品牌大使在初期就必須懂得制造這樣的“鯰魚效應”。
　　所以，面對這些挑戰，中小直銷企業要想在行業的夾縫當中生存和發展，一定要注意以下五個要素：
　　1.找到行業細分品類或者提煉出產品的特殊賣點，大做品牌文化的文章；
　　2.制定並執行“低成本、高成效”的營銷策略，關注投資回報率；
　　3.正面引導品牌的口碑傳播，及時對負面信息進行反饋；
　　4.高質量的產品+人性化的獎金制度+優秀的直銷員培訓體系
　　5.練好內功，提升內部管理機制的效用；
　　優莎娜（USANA）和美安（Market America）在臺灣等地實現了快速增長，他們就是利用博客、SKYPE等互聯網工具來發展組織的，互聯網應用技術幾乎貫穿了其營銷推廣、新聞發布、活動宣導、獎金查詢、組織結構查詢等等職能。這說明了未來直銷業的競爭將是多方位、立體式的，誰把握住營銷發展趨勢，獲得了市場關注的制高點，誰就將笑到最後。
　　結語
　　由於整個中國的直銷業仍處於盤整規範的階段，因此，中小直銷企業首先要通過合法性審查，爭取早日拿到直銷經營許可證，方可大展拳腳。而對於中小直銷企業來說，品牌營銷是一項“優化原有直銷模式、結合創新營銷手段”的系統工程，這就要求企業要按照品牌的定位和規劃，對直銷體系進行調整、創新並有效整合。任何企業的品牌策略都不能是單一的，而應該是多條腿走路，向潛在市場多方位延伸。
　　中小直銷企業在品牌推廣上，一定要保證品牌的原創性和獨特性，關注品牌背後的內涵，告別赤裸裸的、粗放式的手段，取而代之的是精耕細作、人性化的市場引導，利用強大的互聯網工具，充分發揮直銷應有的口碑營銷、互動營銷的功能，方能以小博大，在殘酷的市場競爭中取得一席之地。
　　來源：中國直銷  作者：林嶽